最牛銷售員

1、“最牛銷售員最牛銷售員”是如何煉成的？是如何煉成的？來源：哈佛《商業(yè)評論》2010年04月06日10:16我來說兩句我來說兩句(0)復(fù)制鏈接大中小銷售是一門看似很簡單，其實很復(fù)雜的學(xué)問。說它簡單，是因為銷售的進(jìn)入門檻不高，每個人稍加培訓(xùn)，都可以成為銷售人員。說它復(fù)雜，是因為銷售雖然入門簡單，但要精通卻很難，頂級的銷售人員更是鳳毛麟角。那么，一個頂級的銷售人員是如何煉成的？又是什么在激勵著這些頂級銷售人員的？首先要明確一點(diǎn)的是，即便是頂級

2、銷售人員，他們在達(dá)成一筆成功的交易之前，平均都要遭遇十幾次的失敗。所以，一個好的銷售人員，必須性格非常樂觀，勇于面對不斷的打擊，他們是能夠“銷售失敗”的人。對于很多銷售人員來說，他們背后真正的推動力并不是金錢，而是他們內(nèi)心崇尚的奮斗的價值。《哈佛商業(yè)評論》采訪了心理學(xué)家暨人類學(xué)家克洛泰爾?拉帕耶?？寺逄?拉帕耶指出，在管理銷售人員的時候，經(jīng)理人不能向他們灌輸一種他們將會常勝不敗的想法，因為如果真是那樣的話，這份工作也變得不那么有吸引力

3、了。激勵那些銷售人員的要素，往往是他們覺得這份工作本身有價值，而不僅僅是金錢激勵。埃森哲的專家理查德?J?巴寇什也認(rèn)為，在激勵員工提高績效方面，薪水不是萬能的。要真正激勵銷售人員，必須營造信任文化，發(fā)揮同事認(rèn)同的作用，尋找能夠幫助銷售人員在這個日益復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境里發(fā)揮出最大潛能。這些都可以提高銷售人員整體激勵，管理層可以整合人力、流程、技術(shù)和薪酬戰(zhàn)略，去鼓舞和獎勵銷售人員。推薦閱讀：推薦閱讀：是什么造就了優(yōu)秀銷售員？是什么造就了優(yōu)秀銷售

4、員？公司根本不知道為什么有些人能把東西賣出去，而有些人卻不能。企業(yè)顯然需要有更好的方法來甄選銷售人才。為此，作者進(jìn)行了長達(dá)7年的實地研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一名成功的銷售員至少必須具備兩種基本素質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動力。銷售員的終極誘惑銷售員的終極誘惑——與心理學(xué)家暨人類學(xué)家克洛泰爾與心理學(xué)家暨人類學(xué)家克洛泰爾?拉帕耶的對話拉帕耶的對話銷售這個行當(dāng)有不少令人玩味的東西。我們不得不佩服那些銷售人員，面對接二連三的拒絕，他們仿佛有著無窮無盡的韌性，而且

5、依然滿懷信心，堅信結(jié)局必定是光明的。相比之下，這種工作卻令我們普通人退避三舍，因為它常常讓人嘗盡苦頭。是什么造就了優(yōu)秀銷售員？是什么造就了優(yōu)秀銷售員？來源：哈佛《商業(yè)評論》作者：戴維?邁耶赫伯特?格林伯格2010年04月06日10:17我來說兩句我來說兩句(0)復(fù)制鏈接大中小50%的保險業(yè)務(wù)代表會在第一年離開公司，80%會在頭三年內(nèi)離開，這給保險公司造成了無法估量的損失。在作者1964年發(fā)表本文之前30多年間，保險業(yè)就開始投入巨資進(jìn)行研

6、究，試圖解決高離職率問題。然而，糟糕的局面一直沒有得到改觀。在與黛安娜?庫圖的談話中，拉帕耶闡釋了自己關(guān)于文化和銷售心理的理論。拉帕耶主要研究原型（archetype）及其應(yīng)用。原型就是關(guān)于人類心理的種種潛在模式，原型預(yù)先決定了我們對自身的生、死、性等生命過程如何予以反應(yīng)，不同文化背景下的原型會有不同之處。文化原型在宗教、夢境和藝術(shù)當(dāng)中都有所體現(xiàn)。它們是人類神話和史詩背后的驅(qū)動力，也決定著我們的一些基本行為慣例，如清潔習(xí)慣和飲食習(xí)慣等。

7、每一種文化都有屬于自己的若干共有原型，這些原型引導(dǎo)著其中成員的行為?！坝⑿邸本褪且粋€常見的原型，“魅惑者”（seductress）和“巫婆”也同樣如此。公司可以利用原型來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。拉帕耶列舉了寶潔公司在“潘婷”洗發(fā)水上的非凡成功，就是利用了“偉大母親”（GreatMother）即哺育者的原型。寶潔在“潘婷”的營銷活動中著重宣傳女人要養(yǎng)護(hù)自己秀發(fā)的概念，以此喚起女人的母性本能。而諸如“香奈爾5號”這樣的高級香水，其銷售則要乞靈于“魅

8、惑者”的原型。對于銷售產(chǎn)品的人員來說，拉帕耶認(rèn)為，雖然“推銷員”的原型在不同文化中的表現(xiàn)各異，但他們都是“快樂的輸家”。他們追求的是一種刺激。無論在哪種文化中，只要你是推銷員，就免不了在大多數(shù)情況下都會遭遇失敗，所以成功的推銷員必須是能“享受失敗”的人。他們不會因失敗而變得自卑，或者失去希望、自暴自棄。因此，在管理銷售人員的時候，經(jīng)理人不能向他們灌輸一種他們將會常勝不敗的想法，因為后者絕不會相信，而且如果真是那樣的話，這份工作也變得不那

9、么有吸引力了。經(jīng)理人得向下屬表明，你理解應(yīng)對失敗是一件艱難的事情。經(jīng)理人必須要讓銷售人員快樂——否則，他們就成了“郁悶的輸家”，這自然對銷售非常不利。在銷售隊伍的管理上，金錢是一個不可否認(rèn)的重要因素。但拉帕耶認(rèn)為，對于很多銷售人員來說，他們背后真正的推動力并不是金錢，而是他們內(nèi)心崇尚的奮斗的價值。要激勵銷售代表繼續(xù)勉力奮斗，經(jīng)理人得發(fā)掘更多、更好的方式。比如，可以交給他們更大的銷售項目，令他們有機(jī)會面臨更大的失敗。拉帕耶將原型分析用于銷