銷售員教材

1、前言隨著我國市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展和國內(nèi)國際市場的迅速接軌，在市場上出現(xiàn)了“國際競爭國內(nèi)化”和“國內(nèi)競爭國際化”的新趨勢，跨國公司和國內(nèi)企業(yè)幾乎在各行各業(yè)都展開了異常激烈的競爭。對國內(nèi)企業(yè)來講，這是一次歷史的機遇，也是一次決定命運的大挑戰(zhàn)。這篇《專業(yè)推銷人員教程》是我們從網(wǎng)上搜集整理的，現(xiàn)向廣大用戶免費提供，真誠的希望我們的工作能對國內(nèi)企業(yè)的銷售工作有所裨益。推銷的定義什么是推銷呢？可從狹義與廣義來解說。就狹義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求

2、，換言之，推銷也就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買?；诖耍覀兙蜁?lián)想到報紙分類廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師等等，他們都是靠推銷來謀生的推銷員，也就是從狹義的角度來認定推銷。就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都在推銷。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷；小孩試著說服母親，讓他多看半小時卡通，也是在推銷；母親

3、要求小孩多吃青菜，也是在推銷；員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷。事實上，任何人不管在什么時間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷。透過有形的產(chǎn)品或無形的理念，以完成自己所欲達到的目的，推銷能力深深影響每一個人一生的成敗，也就是說，只有擅長推銷者，才能成大功立大業(yè)。因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個成功的推銷家。對推銷的誤解一般靠推銷來謀生的推銷員，通常會對推銷產(chǎn)生誤解。大部份的推銷員對推銷一知半解，大都

4、是因為身無一技之長，在謀職無門，無可奈何的情況下，才去做推銷，故內(nèi)心于未上任前就已先否定了推銷這份神圣的工作，其心態(tài)是騎驢找馬。由于心態(tài)上已先否定了推銷的工作，自然就瞧不起推銷的工作。因此，大多數(shù)的推銷員，當親友問起工作時，非但不能以推銷為榮，反而顧左右而言他。一般推銷員總認為推銷很容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上會和人打屁、勤快就可以了，其實，這是錯誤的觀念。以下我們將推銷員分三個等級：送貨員、推銷生、推

5、銷家。送貨員：由公司分派固定客戶，按時送貨及收款。推銷生：由公司分給若干客戶，不需開拓新客戶，業(yè)績平平。推銷家：所有客戶自己開發(fā)，每天接受挑戰(zhàn)，業(yè)績驚人，亦即一般通稱的專業(yè)推銷員(ProfessionalSalesman)。要做送貨員很容易，要做推銷生也不難，可是要當一位推銷家就相當困難了。推銷既是說服與暗示，也是溝通與要求，因此，推銷是一門非常深奧的學(xué)問，必須要經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，且雙手敏捷、雙腳勤快、腦袋清楚、心靈開放。想要成為一位

6、專業(yè)的推銷家，需具備智慧、勇氣、信心及現(xiàn)代的管理知識，因此，身為一位推銷家必須是個全才。推動世界的手就社會而論，推銷就是整個社會經(jīng)濟活動的原動力。整個經(jīng)濟活動買與賣各占一半，因此，推銷與社會的進步、經(jīng)濟的繁榮息息相關(guān)。就企業(yè)而言，目前是市場導(dǎo)向的時代，由于機器發(fā)明導(dǎo)致大量生產(chǎn)，各種產(chǎn)品均呈現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象。各行各業(yè)在競爭激烈的情況下，都非常需要推銷。“沒有推銷就沒有企業(yè)”這是我們常在企業(yè)界聽到的，也表示推銷于企業(yè)內(nèi)所占的重要地位。全世界

7、最偉大的推銷家喬吉拉德(他在1976年推出1425部新車而被列入金氏世界紀錄)的一段話，就足以表示推銷的重要。他說：“每一個推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運出來，美國整個社會體系就要停商品知識：如果您對本身所推銷的產(chǎn)品缺乏充份的了解，勢必很難將商品推銷出去，尤其是讓客戶將商品從認識到熱愛，因此身為一位專業(yè)的推銷家，其本身必須要先有豐富的商品知識。推銷知識：為了要充實自身的推銷知識，可

8、多聽成功推銷家的演講或看成功推銷家的著作，吸取其經(jīng)驗。這是相當重要的。人的基本知識：我們不能只是對銷售技巧做表面性的研究。事實上，推銷和人生是相輔相成的。一位有成就的推銷家，對于人生的意義必有深刻的認識，否則是無法成為頂尖的推銷家的。推銷家的任務(wù)推銷家的任務(wù)乃是發(fā)掘客戶。一位只顧維持現(xiàn)狀的推銷家，平均一年要失去20%的客戶。對推銷家而言，開拓新客戶是非常重要的。很多推銷家每天不知何去何從，往往為下一個去處煩惱，其成果可想而知。為了避免這

9、種情況，推銷員本身必須：1.增加對事實的認識，以求能精確的判斷出潛在客戶與非潛在客戶。2.對于潛在客戶要有耐心，以鍥而不舍的決心來推銷。客戶資料卡的制作潛在客戶卡或名單是推銷中非常重要的工具。擁有一本厚厚的潛在客戶名單，可說就像是擁有金礦的權(quán)利似地令人稱羨。重要的是先要把潛在客戶卡做的非常完整，并將客戶的種類牢記于心。為了要使推銷成功，在開拓這些有潛力的客戶時，必須要非常熟練。將潛在客戶分級管理第一類是新的潛在客戶：推銷員要經(jīng)常努力去發(fā)

10、掘新的潛在客戶。不管擁有多少好的潛在客戶，如果不能增加新的潛在客戶名單，推銷活動遲早會停頓下來。亦即，目前的客戶尚能維持一段時間，衰退不致于立即顯現(xiàn)，因此新客戶的開拓是非常重要的。第二類是過去的客戶而現(xiàn)在沒有往來的人：如果您想成為頂尖的推銷家，即使是已和您斷絕往來的老客戶，您亦要將他當成重要的潛在客戶。調(diào)查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對策，使之能與自己恢復(fù)交易。“別人揮手叫您走開時，您要拉著他的衣袖；別人用腳踢您走開時，您要抱著他

11、的腳。”推銷員所應(yīng)具有的態(tài)度，乃是這種鍥而不舍的熱情。第三類是因某些原因而不愿購買的人：這類客戶與第二類相似，但實際上情況比第二類好些。因為這些人具有購買力，要再促使他們交易并非難事。第四類是現(xiàn)在的客戶：您必須將現(xiàn)在的客戶也當成潛在的客戶。當我們想促使現(xiàn)在的顧客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把現(xiàn)在的客戶當成潛在客戶，和去尋找新的潛在客戶及重新喚回舊的客戶，在意義上是相同的。因而，我們與現(xiàn)在客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展的更深更廣。創(chuàng)造潛在客戶