推銷大師——推銷之神原一平

1、你是一名推銷員天才不是與生俱來的，這個真理同樣可以運用到推銷上來。如果沒有推銷人員的付出，銷售就不會獲得成功。有些人把美國式的推銷頗具諷刺意味地比喻為奔跑的兔子，或是形容成威利洛曼筆下的舞臺劇——《推銷員之死》中戲劇化的人物和屬于另一個時代的“旅行推銷員”。事實上，人們非常留戀過去的“旅行推銷員”。他是一個優(yōu)美的傳奇，是民間傳說中常常出現(xiàn)的主題。他理應(yīng)得到更多的關(guān)注，因為他的貢獻是非常巨大的，他需要超越的阻礙是很不尋常的，不僅需要事業(yè)心

2、、想像力和智慧，而且還需要粗壯的雙腿、堅強的脊背和一個功能強大的胃（能消化在遙遠的“簡陋”商店里買到的任何食物）。你常常能在“提供食宿”的火車上發(fā)現(xiàn)他們的身影，所謂的提供食宿就是在途經(jīng)的小站上隨便補充些食物，而且還有些小鎮(zhèn)只能騎馬或乘坐馬車才能到達。推銷員通常在鄉(xiāng)村旅館或寄宿的人家里吃早餐和中餐。中餐在許多普通的商店里解決——大多數(shù)商店都為旅行推銷員們準備了碗，推銷員們用它們吃方便餅干、腌制的土豆或是沙丁魚和奶酪。這些推銷員們曾經(jīng)為經(jīng)濟

3、的發(fā)展作出了巨大貢獻，他們在我們的心目中也永遠獲得了一席之地。沒有人能夠否認推銷員們對經(jīng)濟發(fā)展所起的巨大的推動作用，是他們將第一臺機器生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，和第一件手工制品推銷到了世界各地。只要一提到工業(yè)化革命就必然聯(lián)想到新機器、自動化設(shè)備和產(chǎn)品。但是如果推銷員不把顧客的訂貨單拿到，那么這一切都不會發(fā)生。而且如果這種產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的人不能為購買者帶來利益，那么銷售也是無法繼續(xù)下去的。所以推銷遠不僅僅是銷售。在20世紀60年代的初期，推銷員們可

4、以說幫助近6800萬人創(chuàng)造并保住了他們的就業(yè)機會。將來可能會更需要推銷人員去創(chuàng)造就業(yè)機會。對整個國民經(jīng)濟所起的重要作用也是對推銷這個職業(yè)的肯定，是令那些投身于這項事業(yè)的人們最為自豪的成就。“推銷”不論是過去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞臺和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。在這個經(jīng)濟競爭越來越激烈的時代，任何國家都非常需要

5、推銷人員。每當(dāng)他們獨自旅行時，他們代表了自己的國家。有時他們作為國家或是產(chǎn)業(yè)的代表被成批地派出去，他們被稱為“貿(mào)易代表”或“國家的促銷力量”，但是他們只是普通的推銷員——我之所以說這些，是因為只有這樣，你們才能夠認識并理解推銷的重要地位和作用。如后來，我被提升為營業(yè)部經(jīng)理。面對突然升職，我極為驚駭，因為那時我并沒有什么閱歷。無論經(jīng)驗還是能力，都沒有資格去領(lǐng)導(dǎo)其他59名業(yè)務(wù)員。如果公司沒有管理人才，那還勉強說得過去，然而，資歷、經(jīng)驗、能力

6、夠格的人多的是，為什么偏偏選擇了我呢？我的這種感覺不久就由不安變成了懷疑。事實果真被我意料到了。公司總經(jīng)理監(jiān)守自盜，把所有推銷員交納的保證金和會員的會費席卷而逃。因為有很多單據(jù)經(jīng)過我手，很自然地，我成了總經(jīng)理的擋箭牌。我在失業(yè)的同時，也收獲了教訓(xùn)。有一天，我從報上看到明治保險公司招聘人壽保險業(yè)務(wù)員的廣告，認為那是一份適合我的工作，就準備去應(yīng)聘。這個決定影響了我的一生。我按照廣告上的地址找到了這家公司，負責(zé)招聘的主考官叫高木金次。他不屑地

7、掃了我一眼，然后翻閱桌面上的文件。我知道他輕蔑我的意思，因為我身高只有145厘米，又瘦又小，體重也只有52千克，但我并不自卑?！拔沂莵響?yīng)聘的，主考官先生。”“推銷保險的工作太困難了，你不能勝任?！彼^也沒抬就撂出來一句話。他輕視我的舉動激起了我血液里永不服輸?shù)谋拘?，有種力量頃刻之間充滿了全身。我像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪地傾身問道：“好！請問進入貴公司，究竟要做多少業(yè)績？”“每人每月一萬元。”高木依然傲慢地說。“既然這樣，我每月也可以推

8、銷這么多！”好像很久沒有人敢和他這樣說話了，他直視我?guī)酌腌姾?，把手中的文件放到桌上，抬頭看著天花板，慢慢地發(fā)出“嘿！嘿！嘿！”的怪笑。這是我有生以來聽到的第一聲嘲笑，心中的憤怒排山倒海，我暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否則，寧愿與這陣怪笑同歸于盡。這一天我永生不忘，這笑聲如同一把泛著火光的烙鐵，瘋狂地烙進了我生命的最深處。高木金次見我如此自信，勉強答應(yīng)錄用我：“自備辦公桌椅。每月銷售金額是一萬元，否則，沒有薪水。”從此