案場經(jīng)理經(jīng)驗分析1 (經(jīng)典)

1、案場管理工作總結(jié)一個領(lǐng)導(dǎo)兩個基點(diǎn)六大職能一、一個領(lǐng)導(dǎo)在幾個項目的運(yùn)作過程中，我發(fā)現(xiàn)，有時根據(jù)公司的需要，很多公司對于案場人員，尤其是管理層人員的定位并不清楚，一個項目出現(xiàn)N多名目繁多的營銷管理人員，同時工作內(nèi)容互相交叉，就我個人所了解的管理崗位就有過：案場經(jīng)理，項目經(jīng)理，專案，副專案，銷售經(jīng)理，營銷部經(jīng)理，銷售督導(dǎo)……等等等等，都是換湯不換藥的，一大把工作一手抓，結(jié)果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了頭。在這里，我的想法可能稍微強(qiáng)權(quán)一

2、點(diǎn)，一個案場經(jīng)理，在整個銷售工作中，是最為重要的一點(diǎn)，在這個位置上，統(tǒng)領(lǐng)整個案場的全部工作，凡是案場以外的其他事情，交給其他人去負(fù)責(zé)吧，那些項目經(jīng)理啊、銷售經(jīng)理啊，他們也總不能天天閑著，總要活動活動。這樣才能解除一個案場經(jīng)理身上所有的雜事，讓他全心全意投入基礎(chǔ)工作之間，同時才可能將案場工作做深做透，而不是流于表面形式。二、兩個基點(diǎn)在案場的工作中有兩個基準(zhǔn)點(diǎn)是不可以違背的：一是執(zhí)行力，二是凝聚力。這兩點(diǎn)也是我個人看待各案場經(jīng)理最重要的指標(biāo)

3、，我們可以想象一個沒有執(zhí)行力又沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊是什么樣子的么？這樣的隊伍，在現(xiàn)今的競爭中是軟弱的毫無力量的，出現(xiàn)這樣的團(tuán)隊，只能證明領(lǐng)導(dǎo)的無能。執(zhí)行力：對于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒有任何理由的按時按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說明，但是在工作布置下去以后，在實(shí)施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，一次點(diǎn)名后不悔改，立即開除，毫不手軟。如何培養(yǎng)案場人員的執(zhí)行力：在布置任務(wù)的時候，習(xí)慣性的說明任務(wù)的性質(zhì)，核心內(nèi)容，實(shí)施要點(diǎn)，注意事項以

4、及完成時限。在任務(wù)開始約13時間時，跟進(jìn)一次看看實(shí)施情況，同時詢問有沒有需要幫助或者難以解決的問題。在任務(wù)時限到期時，立即召開銷售會議查看完成結(jié)果，對于沒有完成的人員或者任務(wù)完成較差的人員，停止一切其他工作（用我的話來說叫“停崗”，包括接待工作和銷售工作），只負(fù)責(zé)本任務(wù)的完成。在任務(wù)布置時限過去150%的時候還是消極抵抗未能完成的人員，那么他們不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作節(jié)奏，毫無理由，立即走人。像這樣的人員，在以后的配合工作

5、中，不但會帶來巨大的麻煩，有時還會成為整個團(tuán)隊的拖油瓶。凝聚力：團(tuán)隊之間的互助精神、為一個目標(biāo)努力，不計較個人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過分，搞小團(tuán)體等，能力再強(qiáng)，開無赦。這個非常重要?，F(xiàn)在很多銷售人員的思想其實(shí)相對較為簡單，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯，二是環(huán)境不錯沒有虛頭八腦的東西，三是能學(xué)點(diǎn)東西。（在我手上還沒有人反映說因為工作清閑才留下來的，呵呵）但是可能因為現(xiàn)在人與人之間的競爭激烈了，所以人們相處的度量也小了，經(jīng)常

6、會為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對以下幾點(diǎn)：1、給予銷售人員一個表達(dá)和發(fā)泄的途徑，不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡嘛；2、拉近關(guān)系，使工作的時候效率更高；3、側(cè)面了解案場和諧的程度；4、當(dāng)眾表揚(yáng)和單獨(dú)批評，處理一些人為的想法；5、挑動情緒，提高工作熱情。我在這一塊主要使用的方式有1、晨會：大會小會必定表揚(yáng)和激勵，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。2、每個月至少單獨(dú)和每個銷售人員談兩次話，大都以工作完成情況開頭，延展到最近

7、工作表現(xiàn)，個人情緒和團(tuán)隊關(guān)系的處理等等，最后以努力和看表現(xiàn)結(jié)束。3、每月發(fā)薪后和大型銷售活動的后一天，組織聚餐和玩樂等活動，完成我們預(yù)定目標(biāo)的，部門掏錢；沒完成目標(biāo)的，排最后3人掏13，其他人分?jǐn)?3，我掏13。4、通過對個人性格和擅長方面的判定，安排分擔(dān)不同的案場管理事務(wù)，合理放權(quán)同時又讓他們學(xué)一些東西。第三職能：銷售流程管理在這一方面，我有一些獨(dú)特的想法，和同行大部分人都不一樣。很多公司和管理者過分強(qiáng)調(diào)人的作用，強(qiáng)調(diào)人的素質(zhì)（包括頭

8、腦和嘴皮子等等）在銷售過程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說會道越是能賣好房子一樣。但是我認(rèn)為，我們現(xiàn)在需要的銷售人員，只不過是銷售過程中的一個組成部分，他們應(yīng)該是和樓書、戶型圖、沙盤……一樣，是銷售道具的一部分，而不是主宰。他們的主要工作應(yīng)該是：服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)……以及在合適的時間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。僅僅是這樣而已。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了：進(jìn)門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配

9、上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價格全部在墻上；看建筑質(zhì)量有建材展示區(qū)配上詳細(xì)說明；看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻；要回家商量的有樓書、折頁、戶型圖……等等等等，那銷售人員在其中起到了什么作用？也就是因為如此，我對于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。1、重視銷售流程的流水線作業(yè)：我在一個項目正式銷售之前，會和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個是《XX項目銷售流程詳解》，在里面我們對首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等數(shù)次

10、客戶登門置業(yè)顧問需要采取的動作和內(nèi)容做出最詳細(xì)的規(guī)定，詳細(xì)到每一條走動的線路，每一個點(diǎn)上和客戶閑談的話，唯一不規(guī)定的是說話的聲音大小。第二個是《XX項目答客問》，很多項目都用這個，但是我做的是1100多條的答客問，每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，我們就會及時添加。甚至于客戶問到“（關(guān)于任意兩套房子）你覺得我選擇哪個比較好”我們都根據(jù)房源的不同對比情況，做出了20多個回答。基本上到了項目開盤3個月后，任意客戶問的任意問題，都能在這