易居培訓-如何成為優(yōu)秀的案場經(jīng)理(82)頁

1、,,如何成為優(yōu)秀的案場經(jīng)理（華北區(qū)）,案場經(jīng)理成功的決定因素,練隊伍懂定價促成交會反饋,1、練隊伍,練隊伍,找對人要練隊伍，先找到適合的人,帶好人要練好隊伍，需要配合適當?shù)姆椒?根據(jù)項目特點，需求，找對的人,根據(jù)項目特點,,高端項目： 服務意識 敬業(yè)精神 親和力,中、低端項目： 氣勢 技巧 說服能力,決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務意識：讓客戶在接受服務過程中感到愉悅 敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客

2、戶認可的有效途徑親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率,購買是我們引導的，我們要幫客戶做決定氣勢：強有力的氣勢，讓客戶信服我們的說辭技巧：適當?shù)募记蛇\用，能幫助客戶快速落定說服能力：有力解決客戶問題，避免客戶猶豫,找對人,傳統(tǒng)思路——,憑經(jīng)驗,選種子,參與工作,,,缺點：主觀意識占據(jù)絕對主導地位，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機會。,全新思路——,全面撒網(wǎng)，海選人才,,積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不

3、全盤否定，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業(yè)習慣。,,看表現(xiàn)，選種子,,責任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個要素。,,,通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。,種子帶教,,通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習慣 ，同時對于案場業(yè)務規(guī)范動作也有了初步的了解和認識。,重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當指導和幫助，提升其獨立完成工

4、作的能力。,讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執(zhí)行結(jié)果時再進行修正性的指導動作。,前期成果,培養(yǎng),提升,,,,,,,領(lǐng)導風格,1.指揮型的領(lǐng)導風格特點：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標。,2.教練型的領(lǐng)導風格經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。一個管理

5、者，首先應該是個教練，每一位下屬70％的工作能力實際上是上司在工作當中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導下屬的行為。教練型的領(lǐng)導是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導的領(lǐng)導風格。,領(lǐng)導風格,3.支持型的領(lǐng)導風格領(lǐng)導者對下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也

6、不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以考慮別的思路。,4.授權(quán)型的領(lǐng)導風格這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達成一個目標。在做事情的過程當中，完全是發(fā)揮他的主動性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導風格和指揮型的領(lǐng)導風格混為一談，因為很多的職業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要劃分相應的權(quán)限，比如說一次招聘活動，就是明

7、確指出這次活動主要由誰負責，有關(guān)費用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個明確的權(quán)力的方位。,什么樣的領(lǐng)導決定了帶出什么樣的下屬,首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的,能夠引導隊員向自己看齊的領(lǐng)導者才是優(yōu)秀的,案場經(jīng)理是什么？,不遲到，不早退…嚴格遵守案場各項管理制度…如遇請假，事實填寫假條………,,,,,我的領(lǐng)導是我的榜樣，我也要成為這樣的人！,設置積極

8、的團隊獎勵政策,讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰(zhàn)！,,,,,,,,,沒有誰是天生的人才；人才是需要培養(yǎng)的。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。,運用標準化訓練人,標準化的目標： 只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是

9、硬件方面的差異，而是服務標準的差異。,標準化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點必做動作，標準化工作要求。規(guī)范化 制定銷售服務規(guī)范，保證現(xiàn)場接待標準統(tǒng)一和規(guī)范動作；專業(yè)化 增加專業(yè)化的訓練，提高項目團隊專業(yè)能級,運用系統(tǒng)化進行帶教、培訓人,入職三階段帶教在職月基礎培訓在職月提高培訓公司平臺提高培訓外部資源培訓平日案場對抗演練,運用團隊榮譽感管理人,樹立共同的目標 — 成為優(yōu)秀案場,樹立共同的目標—成為優(yōu)秀案場,,,,“敢

10、想”,Diagram 2,Diagram 2,“思考”,,“執(zhí)行”,我們的案場要成為優(yōu)秀案場！,我們的案場如何能成為優(yōu)秀案場？,為了勇奪優(yōu)秀案場——我們必須這么做！,細節(jié)決定成敗 這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊明白，要想做到卓越，就必須100%，否則你永遠最多只是優(yōu)秀。,專案經(jīng)理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況…專案經(jīng)理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務員對客戶的重視度…專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務員

11、的工作情緒…專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務員上班就做什么…,銷售人員日工作分解,案場經(jīng)理 日工作分解,案場經(jīng)理 周工作分解,案場經(jīng)理 月工作分解,案場經(jīng)理其他時點工作分解,2、懂定價,定價環(huán)節(jié)的內(nèi)容：,定價策略均價制定,價格策略價格走勢,定價方法制定單價,定價策略,定價策略是根據(jù)預計的銷售目標，在一定的時間段內(nèi)，通過各種價格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場價格分析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價等情況。,這三

12、種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。,在價格制定前通常先考慮三個因素：成本 — 土地使用費、公共設施配套費、建筑材料、人工費以及相關(guān)稅收、費用的總和等；客戶 —目標客戶能夠接受何種價格。競爭環(huán)境 —市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。,常用定價法則,成本導向定價法則,客戶導向定價法則,成本導向定價法則,“成本定價策略”的程序是：計

13、算出項目總成本→了解市場的情況→加上預期利潤→ 得出本項目均價,“成本定價策略”的特點是： 簡便、易于計算 控制成本即控制價格,“成本定價策略”的問題是： 價格容易脫離市場 容易出現(xiàn)過高或過低的情況 在市場激烈運行的情況下，較難運用,客戶導向定價法則,“客戶定價策略”的程序是：了解市場情況→了解上市周期的客戶接受情況→反核算成本利潤比→ 得出本項目均價,“客戶定價策略”的特點是： 貼近市場 客觀反映客戶的接受能力 低成

14、本項目往往喜于采用,“客戶定價策略”的問題是： 價格容易造成低利潤的假象 容易出現(xiàn)搶購，錯失提價時機,為什么我們的定價總是低于開發(fā)商對價格的預估？,價格策略,高開低走，還是低開高走？,不管你用什么定價策略定完了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目從開盤—續(xù)銷—尾盤的價格策略對于整體價格的影響是非常巨大的,低價入市，獲得先機，逐步攀高，拉高收盤？,高價入市，確立地位，逐步調(diào)整，促銷收盤？,低價入市，低開高走,優(yōu)勢是在短期內(nèi)為獲得較大

15、的市場占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價格走勢，操作難點在于提價幅度的控制以及提價節(jié)奏的掌握。,超級大盤、遠郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值,白熱化競爭的區(qū)域，市場供應量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道,無概念、無亮點、無特色（三無產(chǎn)品） 產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進場，沖個人氣，順勢而為,價格

16、策略,低價入市，低開高走,好處：　?。?）便宜的當然聚人氣?！　。?）開盤時的低價，不代表永遠的低價，調(diào)價的權(quán)利是在發(fā)展商手里的　　（3）資金回籠迅速 ?。?）早期低價進場的客戶，受到升值的鼓舞，會充當耳語傳播的主角，幫助提升口碑不利之處： （1）價格提升的節(jié)奏難控制 （2）較低的入市價格+瘋狂的成交率=開發(fā)商覺得賣虧了 （3）價格調(diào)整階段，一旦調(diào)整過度，容易突然滯銷 （4）在區(qū)域市場上留下

17、低價盤的名聲，項目可能很難引領(lǐng)區(qū)域市場價格,價格策略,高價入市，早早定調(diào),特點是在短期內(nèi)為項目在區(qū)域市場中定調(diào)用價格說明品質(zhì)，市場定位為承受能力強的高收入人群，對樓盤有特定的要求,具有地標性、景觀性、設計性優(yōu)勢的高檔樓盤；具有政治、經(jīng)濟、文化背景的樓盤；產(chǎn)品綜合性能較佳，附加值較高；,價格策略,好處：較易獲取較大的利潤，不易造成利潤流失；易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的印象；由于高開低走，價格是先高后低，輔以折扣手段，

18、促銷時是通過控制折扣來控制成交及價格； 不利之處：（1）價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風”，有完不成任務的風險；（2）一旦開始打折，對于前期高價購入的客戶是有負面的作用的，容易影響口碑,高價入市，早早定調(diào),價格策略,實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應在客戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。 對變化的市場有清醒的認識， 對樓盤有客觀的分析， 對策略執(zhí)行有細密周詳?shù)挠媱潱?對價格與

19、其他營銷措施的配合有充足的準備， 在營銷過程中，不斷進行價格策略的修正，這樣才能完成我們需要的價格目標。,1、獲得項目預測面積表2、制定定價策略，明確項目均價3、確定價格策略，明確價格走勢4、進行項目均價批次的拆分，進行演算5、確定銷售策略&去化策略6、確定定價方法，制定價目表7、確定付款&優(yōu)惠方案8、完成底、表價表9、制作價格提報文件，完成價格確定10、輸出打印,定價的常規(guī)程序：,定價方法的種類：

20、,常用定價方法：全面定價法 綜合考慮項目的各種因素對價格的影響而制定的價目特殊的定價方法：統(tǒng)一價定價法平面極端定價法立面極端定價法部分參數(shù)打分定價法基價加成定價法,定價方法的選擇：,1、項目規(guī)模 如：項目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價法2、項目類型 如：項目類型越復雜，因盡量選擇全面定價法 (如小高層+多層，小高層+高層)3、

21、產(chǎn)品特點 如：獨立別墅會采用部分系數(shù)定價法等4、銷售策略 如：為達到短期目標而選擇不同的定價方法,如何選擇定價方法,通過對項目六要素的綜合考量擬定價格：,全面定價法：六要素,全面定價法對于項目而言，價格的漏洞相對較少，輔以通過手工微調(diào)的方法，修補明顯的價格漏洞，以使整體價格能夠從點和面上均達到一定的合理性,位置,朝向,樓層,房型,面積,景觀,由于不是每個產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或

22、六要素中有些因素對于產(chǎn)品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量：,片面定價法：,獨棟別墅：,位置,景觀,花園面積,辦公樓：,視野,面積,樓層,私密性,,服務于產(chǎn)品屬性,服務于銷售策略,,希望打開缺口,樓層一口價,房型一口價,3、促成交,客戶組織 — 有客戶讓你促進現(xiàn)場組織 — 有氛圍讓你促進執(zhí)行提升 — 續(xù)銷期內(nèi)的成交促進,促進成交需要客戶量促進成交需要成交氛圍促進成交需要堅實的執(zhí)行力,客戶組織,每個項目經(jīng)

23、理的核心目標？,,項目開盤成功項目銷售成功,火爆營銷紅盤排隊搶購,,目標和結(jié)果的橋梁？,,,客戶組織,開盤前，需要進行有計劃的客戶組織,明確銷售目標,測算需求來訪量,設定回籠節(jié)點,進行客戶篩選,擬定媒體覆蓋計劃,測算需求來訪量：,依據(jù),項目所在的區(qū)域,客戶構(gòu)成的特征,客戶的消費習慣,歷史的成交數(shù)據(jù),項目的特征,如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達地區(qū)。。。,如：聯(lián)排、小高層、多層。。。,如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶

24、，投資客戶。。。,如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。。。,如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值,測算需求來訪量：,測算,根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：,來電轉(zhuǎn)來人率：,來電1.6：來人1,來人轉(zhuǎn)認籌率：,來人2：認籌1,認籌轉(zhuǎn)大定率：,認籌1.4：大定1,銷售目標200套,C,A,B,C,280認籌量,280套,B,560來人,560組,A,1400來電,例：,560來人,1400來電,,,客戶構(gòu)成,渠道、媒體,區(qū)域客戶：,外區(qū)客

25、戶：,其他客戶：,50%,35%,15%,直投,派發(fā),賬單,巡展,電視,網(wǎng)絡,活動,客戶資源,,區(qū)域客戶,外區(qū)客戶,,例：,擬定媒體覆蓋計劃,縱向和橫向的結(jié)合：,,,垂直象限代表數(shù)量（成果）,水平象限代表時間跨度,數(shù)量,時間（周）,,,,,,,,,,,,直投,派發(fā),賬單,巡展,電視,網(wǎng)絡,活動,客戶資源,報紙,,紅色代表來電線灰色代表來人線,設計客戶回籠的節(jié)點：,客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 要控制值在一個恒

26、定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進行相關(guān)的業(yè)務動作的跟進。,可以唯我所用的客戶回籠手段：,樣板房公開,售樓處落成,項目出地面4層,單體、整體模型,項目資料、cf片,vip登記,。。。。。。,進行客戶篩選：,靈活運用報價進行客戶篩選：,通過報總價范圍圈定客戶,通過報周邊（區(qū)域）價格試探客戶,通過報單價（均價）范圍排摸客戶,通過報單一價格區(qū)間篩選客戶,開盤組織是對開盤當日的銷售進行進行計劃及組織：,開盤組織,靈活運用賣場空間,合理組織開盤流程,設計壓迫

27、環(huán)節(jié),學會運用“群眾”斗“群眾”的方法,開盤選房的流程常規(guī)分為：,外場等候,內(nèi)場等候,選房等候,選房區(qū),銷控區(qū),財務區(qū),審核區(qū),簽單區(qū),發(fā)呆區(qū),,悶客戶,,壓客戶,,,,,,,,,,,,,學會運用“群眾”斗“群眾”的方法,在開盤過程中，銷售已經(jīng)站在較強勢的地位。如果手段運用不熟或不當，容易引起客戶的激勵反抗。所以開盤環(huán)節(jié)，銷售應該給客戶的感覺是完成例行工作，而用過引導客戶的方法，讓客戶與客戶間形成牽制作用。,如：開盤組織排隊，一定有客

28、戶提出疑問。 銷售的任何答復都會讓客戶覺得反感 學會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人,,,,1,,2,4,5,6,1,,2,5,,導示水牌,,樣板房戶型水牌,總平圖,,,停車牌,7,地下停車場指示牌,,停車牌,2,6,4,5,3,,3,,,,,,,,,,門崗,,電瓶車泊客處,電瓶車泊客處,電瓶車泊客處,電瓶車泊客處,外場維護,停車1,停車2,停車3,停車4,停車5,客戶動線,外場停車區(qū)域,電瓶車接送客戶至大堂1

29、F,1F大堂客戶禮儀接待確認客戶身份（新老）,,,引導客戶至二樓,二樓接待客戶進行模型講解、樣板房參觀及預約登記,客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時貼和參觀須知進行樣板房參觀,付籌客戶告知參觀后前往相應選房區(qū)（8月4日－BF）（8月5日～8月7日、8月8日－2F）,未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢,開盤組織案例-浦東星河灣(上海),,1F:接待引導區(qū),,,,咖啡吧·客戶休息區(qū),,,電梯B1封閉1~2F運行,大堂電話接聽客戶迎接,

30、,,,往BF樓梯設檢查崗（已付登記金客戶）8月4日已付登記金客戶前往BF等候區(qū)8月5日～8月7日、8月8日已付登記金客戶前往2F等候區(qū),,,,2F:接待講解區(qū),,,模型介紹區(qū),板房參觀登記（水吧）·資料發(fā)放&登記,,,統(tǒng)籌指揮部,,財務室·8月8日新增客戶收籌·簽約收款,,尚未完工開放,應急處理&簽約區(qū)（突發(fā)事件解決）,,,,,第二、三批客戶等候區(qū)25人/間，約100人，約30

31、~40組,,,,,51～80號,認購等候區(qū)2,認購等候區(qū)3,認購等候區(qū)4,81～150號,151～210號,,,,,,,,叫號預備區(qū)16～22號,叫號等候區(qū)210～15號,,銷控板,,銷控臺,,選房區(qū)9桌,,叫號等候區(qū)11~9號,,,,思考區(qū),財務區(qū),審核區(qū),,,,,,認購等候區(qū)（第一批）,,用餐區(qū),,,,BF:認購選房區(qū),,,,,,,,,,,認購等候區(qū)1,23～50號,,茶歇區(qū),,,填寫區(qū),資料,

32、預案：如8月8日認購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候,,,,,,,,,,,,,,,,,8月8日星河灣酒店B1層認購選房區(qū)人員分工及安排,關(guān)于開盤前的客戶落位,為什么要重視客戶落位？,客戶落位是為了幫助項目平衡去化。加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格準確的客戶落位對于開盤銷售引導及開盤銷量預估作用重大,關(guān)于開盤前的客戶落位,如何來做客戶落位？,不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同,,,,,,開盤,一房一價報價,單

33、價段報價,總價區(qū)間報價,意向金,,,根據(jù)客戶的原始意向進行落位了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點可根據(jù)落點分布，對產(chǎn)品的基準價格進行調(diào)整,關(guān)于開盤前的客戶落位,如何來做客戶落位？,不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同,,,,,,開盤,一房一價報價,單價段報價,總價區(qū)間報價,意向金,,,根據(jù)客戶的承受能力進行落位了解客戶客戶對項目的可支付能力客戶可支付能力的了解對于落點轉(zhuǎn)換的幫助較大,關(guān)于開盤前的客戶落位,如何

34、來做客戶落位？,不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同,,,,,,開盤,一房一價報價,單價段報價,總價區(qū)間報價,意向金,,,更為接近一房一價的單價段報價可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準確的客戶落位加強對于A類忠誠客戶的價格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進行最后的價格調(diào)整,關(guān)于開盤前的客戶落位,如何來做客戶落位？,不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同,,,,,,開盤,一房一價報價,單價段報價,總價區(qū)

35、間報價,意向金,,,對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對種子客戶進行落點引導，模擬開盤第一階段的銷控圖,關(guān)于開盤前的客戶落位,,,,,,,,,,,,,意向金落位圖,關(guān)于開盤前的客戶落位,客戶落位的工具及形式：,,,,,,,,,,,,,執(zhí)行提升,緊盯轉(zhuǎn)換率,,,提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵,銷售額,銷售套數(shù),套均價格,,,,來訪量,轉(zhuǎn)換率,推廣受眾,,,,,吸引率,,,,,推廣渠道,推廣頻次

36、,,,,,賣點(產(chǎn)品力),推廣設計,,促銷活動,,主動行銷,,,,,樣板展示,案場氛圍,,銷售員,,產(chǎn)品力,按揭服務,,促銷活動,其它,,,,,產(chǎn)品品質(zhì),產(chǎn)品價格,,,,×,×,×,÷,提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造,優(yōu)秀的執(zhí)行力,修煉,磨練,操練,自我要求，修煉素質(zhì),越挫越勇，磨練意志,每日每時，操練技能,轉(zhuǎn)換率,來電轉(zhuǎn)來人,來人轉(zhuǎn)成銷,,操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎，是唯一方法，不能有半點投

37、機取巧,操練——是實現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路,晨會,梳理任務，構(gòu)思一天工作重點,現(xiàn)場銷售接待,珍惜每一個客戶資源，充分表達對項目的自信,尋找重點突破對象，突破方式,成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷,即使不成功，也要塑造口碑,現(xiàn)場來電接聽,電話中充分吸引來電者，讓他們“聽”了就想“看”,成功將來電轉(zhuǎn)換為來人,即使不成功，也要塑造口碑,行銷,走出去，主動找到客戶，別人坐等，我們上門,將傳播視作播種，有效積累客戶，建立人際溝通,晚會,梳理客戶，整理每日積累

38、資源,科學充實自己的客戶儲備,日常培訓,積極參與各專業(yè)部門的培訓,借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn)品、市場知識說服客戶,模擬對抗,現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況,培養(yǎng)時刻應對各類客戶的能力,在案場的每一天，認真地去做每一個銷售動作接待好每一個客戶接聽好每一個電話開好每一次晨會晚會做好每一次對抗演練……不厭其煩，認真地重復上千次上萬次,專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團隊共同努力,執(zhí)行力提升,項目總監(jiān)----結(jié)果總負責人,專案經(jīng)理----案場執(zhí)行管

39、理者,層面一,層面二,層面三,銷售員----案場執(zhí)行者,專業(yè)執(zhí)行力提升的重點工作,提高轉(zhuǎn)換率,來電轉(zhuǎn)來人比例,來電轉(zhuǎn)來人,來人轉(zhuǎn)成交,客戶梳理,價格測試,客戶落位,,開盤前客戶落位表,,客戶成交偏差率,,項目開盤前,項目開盤后,增加電話拜訪量,項目督導團隊,由總部的專業(yè)團隊組織有效督導,提高案場來電轉(zhuǎn)來人比例,提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例,提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例,項目工作布置——執(zhí)行計劃按天按周排定,2008年銷售目標,銷售金額5000

40、萬,銷售套數(shù)16套,預計轉(zhuǎn)換率1：50,儲客計劃800組,負責人項目總監(jiān),客源組織計劃,廣告安排（100萬）：東方早報*2（12月第一、三周）新民晚報*1（12月第二周）新聞晨報*1（12月第一周）租售情報（12月）上海樓市（12月）DM直郵（7萬份）區(qū)域商業(yè)大屏幕媒體今日地產(chǎn)（12月）現(xiàn)場包裝（12月3日）引導系統(tǒng)（11月30日）SP活動（12月13日）,區(qū)域覆蓋攔截（12個點）：1、以青浦城區(qū)為中心

41、,覆蓋3個街道、8個鎮(zhèn)、一個園區(qū)；2、夏陽街道、盈浦街道、香花橋街道、趙巷鎮(zhèn)、徐涇鎮(zhèn)；3、華新鎮(zhèn)、重固鎮(zhèn)、白鶴鎮(zhèn)、朱家角鎮(zhèn)、練塘鎮(zhèn)、金澤鎮(zhèn)及工業(yè)園區(qū)；4、城區(qū)商業(yè)網(wǎng)點：橋梓灣、凱特利、好美家,負責人項目總監(jiān)聯(lián)動負責人,聯(lián)動（15家門店）1、每周200組客戶輸送；2、外場25人小組攔截、守點；,執(zhí)行計劃,人員安排內(nèi)場人員：12人,人員安排內(nèi)場人員：12人外場人員：25人,培訓計劃,1、銷售講義；2、戶型分析3、競品同

42、質(zhì)戶型分析；4、物業(yè)管理服務范疇；5、開發(fā)公司背景……,1、案場實用SP技巧；2、投資回報分析；3、電話、接待技巧說辭；4、逼定技巧；5、客戶摸底；6、電話回訪技巧……,負責人項目總監(jiān)案場經(jīng)理,4、會反饋,反饋是案場經(jīng)理的重要職責,案場經(jīng)理是第一線的戰(zhàn)斗領(lǐng)導人，對于項目的情況最了解,案場經(jīng)理是接觸客戶的，對于客戶的情況最了解,案場經(jīng)理是執(zhí)行策略的，對于策略執(zhí)行中的問題最了解,案場經(jīng)理每天和開發(fā)商接觸，對于合作企業(yè)的動向