汽車(chē)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

1、銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)新客戶(hù)接待新客戶(hù)接待顧問(wèn)顧問(wèn)：你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！主動(dòng)的自我介紹，（我是華駿福特的銷(xiāo)售顧問(wèn)：我叫鄭成功，您可以叫我小鄭。先生您貴姓？（如有隨行人員也要詢(xún)問(wèn)稱(chēng)呼及遞上名片）。技巧：當(dāng)看到客戶(hù)接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶(hù)不一定會(huì)回應(yīng)銷(xiāo)售人員，更多地會(huì)技巧：當(dāng)看到客戶(hù)接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶(hù)不一定會(huì)回應(yīng)銷(xiāo)售人員，更多地會(huì)朝樣車(chē)所在的方向走去。主動(dòng)遞上名片。朝樣

2、車(chē)所在的方向走去。主動(dòng)遞上名片?？蛻?hù)：客戶(hù)：我姓XX顧問(wèn)：顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您需要我?guī)湍憬榻B還是您想自己先看一下？客戶(hù)：客戶(hù)：隨便看看（徑自走向樣車(chē)旁邊）。說(shuō)明：表明客戶(hù)還沒(méi)有明確的購(gòu)車(chē)目標(biāo)，此時(shí)不要過(guò)早地打擾客戶(hù)，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開(kāi)展廳。說(shuō)明：表明客戶(hù)還沒(méi)有明確的購(gòu)車(chē)目標(biāo)，此時(shí)不要過(guò)早地打擾客戶(hù)，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開(kāi)展廳。顧問(wèn)：顧問(wèn)：先生您需要我?guī)兔幔考记杉记?：如果客戶(hù)沒(méi)有提出介紹汽車(chē)產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過(guò)多地干擾客戶(hù)，只

3、需在離客戶(hù)約：如果客戶(hù)沒(méi)有提出介紹汽車(chē)產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過(guò)多地干擾客戶(hù)，只需在離客戶(hù)約1.2米的距離。米的距離。此時(shí)所面對(duì)的客戶(hù)較多是還沒(méi)有明確購(gòu)車(chē)目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在樣車(chē)旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車(chē)此時(shí)所面對(duì)的客戶(hù)較多是還沒(méi)有明確購(gòu)車(chē)目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在樣車(chē)旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車(chē)門(mén)把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶(hù)的要求進(jìn)行下一步的銷(xiāo)售行動(dòng)。門(mén)把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶(hù)的要求進(jìn)行下一步的銷(xiāo)售行動(dòng)。技巧

4、技巧2：適當(dāng)?shù)木嚯x與恰當(dāng)時(shí)機(jī)的詢(xún)問(wèn)，不僅能夠消除客戶(hù)的緊張情緒，還能拉近與客戶(hù)的距離。：適當(dāng)?shù)木嚯x與恰當(dāng)時(shí)機(jī)的詢(xún)問(wèn)，不僅能夠消除客戶(hù)的緊張情緒，還能拉近與客戶(hù)的距離?？蛻?hù)：客戶(hù)：這款車(chē)（發(fā)動(dòng)機(jī)）怎么樣？說(shuō)明：如果客戶(hù)做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)對(duì)某款車(chē)產(chǎn)生了興趣。說(shuō)明：如果客戶(hù)做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)對(duì)某款車(chē)產(chǎn)生了興趣。顧問(wèn)顧問(wèn)：您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車(chē)吸引，這也是

5、我們這里賣(mài)的最好的一款車(chē)。技巧：通過(guò)對(duì)客戶(hù)的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車(chē)銷(xiāo)量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己看法的信心?？蛻?hù)：客戶(hù)：那就介紹一下吧！說(shuō)明：當(dāng)客戶(hù)提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶(hù)設(shè)置的陷阱說(shuō)明：當(dāng)客戶(hù)提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶(hù)設(shè)置的陷阱（客戶(hù)沒(méi)有提出介紹要求，不要過(guò)多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀(guān)察的機(jī)會(huì)。（客戶(hù)沒(méi)有提出介紹要求，不要過(guò)多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀(guān)察

6、的機(jī)會(huì)。）顧問(wèn)：顧問(wèn)：1這款車(chē)有十大賣(mài)點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話(huà)，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車(chē)時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)？您看我們一邊坐下來(lái)喝杯水我給你介紹下？顧問(wèn)：顧問(wèn)：2這款車(chē)的價(jià)位從9萬(wàn)多到12萬(wàn)多，價(jià)位不同配置也不同，如果要一一介紹的話(huà)，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車(chē)時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)？您看我們一邊坐下來(lái)喝杯水我給你介紹下？技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶(hù)的關(guān)

7、注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開(kāi)有的放矢的介紹。由于客戶(hù)的目的不同，介紹的方式與產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開(kāi)有的放矢的介紹。由于客戶(hù)的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話(huà)對(duì)話(huà)”內(nèi)容內(nèi)容也有很大的差異。也有很大的差異?！境晒Ψ▌t成功法則】客戶(hù)初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。讓客

8、戶(hù)感到客戶(hù)初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。讓客戶(hù)感到舒服。舒服?！境晒Ψ▌t成功法則】把客戶(hù)當(dāng)朋友，把購(gòu)車(chē)當(dāng)做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，這樣他們才會(huì)愿意把錢(qián)投在你這里。把客戶(hù)當(dāng)朋友，把購(gòu)車(chē)當(dāng)做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，這樣他們才會(huì)愿意把錢(qián)投在你這里。客戶(hù)需求分析客戶(hù)需求分析客戶(hù)開(kāi)了一部車(chē)來(lái)到展廳看車(chē)。客戶(hù)開(kāi)了一部車(chē)來(lái)到展廳看車(chē)。顧問(wèn)顧問(wèn)：大哥，我看您外面那部車(chē)保養(yǎng)得還是不錯(cuò)！客戶(hù)：客戶(hù)：還可以。顧問(wèn)顧問(wèn)：那現(xiàn)在這

9、部車(chē)開(kāi)起來(lái)，您感覺(jué)咋樣呢？客戶(hù)客戶(hù)：這部車(chē)目前油耗相對(duì)大了點(diǎn)，外觀(guān)也比較小了點(diǎn)，今天準(zhǔn)備來(lái)看下?lián)Q部車(chē)。顧問(wèn)：顧問(wèn)：本人從事汽車(chē)銷(xiāo)售多年，對(duì)車(chē)也比較熟悉，可以給您做個(gè)分析。不一定買(mǎi)我們的車(chē)。客戶(hù)客戶(hù)：哦，好的！小鄭。顧問(wèn)顧問(wèn)：大哥，您這次是準(zhǔn)備看多價(jià)位的車(chē)型呢？客戶(hù)：客戶(hù)：差不多二十來(lái)萬(wàn)的吧。技巧：確定客戶(hù)的投資范圍。在這里，請(qǐng)不要直接問(wèn)客戶(hù)會(huì)花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)，這樣容易引起客戶(hù)的警惕，讓技巧：確定客戶(hù)的投資范圍。在這里，請(qǐng)不要直接問(wèn)客戶(hù)會(huì)花多

10、少錢(qián)買(mǎi)車(chē)，這樣容易引起客戶(hù)的警惕，讓他們覺(jué)得如果告訴了你投資的方位，會(huì)降低他們的議價(jià)能力。他們覺(jué)得如果告訴了你投資的方位，會(huì)降低他們的議價(jià)能力。顧問(wèn)：顧問(wèn)：是作為商務(wù)務(wù)用途還是家用呢？客戶(hù)：客戶(hù)：是家用兼商務(wù)用。顧問(wèn)：顧問(wèn)：您對(duì)排量或者動(dòng)力有什么要求呢？客戶(hù)：客戶(hù)：不要太大，有沒(méi)有2.0L的？顧問(wèn)：顧問(wèn)：我們這里有1.5、1.8、2.0、2.3、2.0T四種排量，不知道您對(duì)車(chē)內(nèi)的空間要求高嗎？比如說(shuō)平時(shí)是幾個(gè)人坐？客戶(hù)：客戶(hù)：就12個(gè)人

11、吧，空間大一點(diǎn)最好。顧問(wèn)：顧問(wèn)：是您自己開(kāi)嗎？客戶(hù)：客戶(hù)：主要是我自已開(kāi)（買(mǎi)給老婆、女兒、兒子等等）說(shuō)明：不同的人開(kāi)，購(gòu)車(chē)的決定人就會(huì)有不同說(shuō)明：不同的人開(kāi)，購(gòu)車(chē)的決定人就會(huì)有不同顧問(wèn)：顧問(wèn)：您喜歡手動(dòng)檔的還是自動(dòng)檔的？客戶(hù)：客戶(hù)：自動(dòng)擋（或手動(dòng)檔）顧問(wèn)：顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您這部車(chē)經(jīng)常在哪里使用？客戶(hù)：客戶(hù)：大部分時(shí)間在會(huì)去出差，偶爾也在市區(qū)開(kāi)。顧問(wèn)顧問(wèn)：您對(duì)車(chē)輛性能方面有什么樣的要求嗎？比如說(shuō)：“安全、操控、舒適性”客戶(hù)客戶(hù)：嗯，我覺(jué)得安全是

12、比較重要的，畢竟生命第一嘛。舒適性也是比較重要。顧問(wèn)：顧問(wèn)：您看下我們這邊有福特廠(chǎng)家提供的無(wú)息按揭方案是否對(duì)您有幫助？（顧問(wèn)拿起金融按揭資料）（顧問(wèn)拿起金融按揭資料）客戶(hù)：客戶(hù)：顧問(wèn)：金融福特的優(yōu)勢(shì)方案？顧問(wèn)：金融福特的優(yōu)勢(shì)方案？XXXXXXXXX顧問(wèn)：您大概什么時(shí)候能定下來(lái)？因?yàn)槲覀兡壳皬S(chǎng)家有在做個(gè)購(gòu)車(chē)抽獎(jiǎng)極地十國(guó)旅游的活動(dòng)。顧問(wèn)：您大概什么時(shí)候能定下來(lái)？因?yàn)槲覀兡壳皬S(chǎng)家有在做個(gè)購(gòu)車(chē)抽獎(jiǎng)極地十國(guó)旅游的活動(dòng)。客戶(hù)：哦，如果車(chē)型選好了，最

13、近一周能定下來(lái)?？蛻?hù)：哦，如果車(chē)型選好了，最近一周能定下來(lái)。顧問(wèn)：顧問(wèn)：根據(jù)您剛才所說(shuō)的，我總結(jié)一下：您希望買(mǎi)一款價(jià)格在二十多萬(wàn)、空間大點(diǎn)的、要求安全性及舒適性比較好，自動(dòng)檔的車(chē)，是嗎？客戶(hù)：客戶(hù)：恩，是的。（如果客戶(hù)有異議，須就異議與客戶(hù)進(jìn)一步確認(rèn)。）顧問(wèn)：顧問(wèn)：那我給您推薦一款福特致勝2.OT自動(dòng)檔的，這款車(chē)根據(jù)配置的不同，價(jià)位從19萬(wàn)—25.38萬(wàn)。您能接受嗎？客戶(hù)：客戶(hù)：還行（如果客戶(hù)有異議，須就異議與客戶(hù)進(jìn)一步確認(rèn)。）顧問(wèn)：顧