汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)話術(shù)

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)話術(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)話術(shù)1.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買(mǎi)保險(xiǎn)有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買(mǎi)保險(xiǎn)其實(shí)您在您朋友或親戚那買(mǎi)保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢(qián)，但他們沒(méi)有我司做得專業(yè)。您看在我司買(mǎi)保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買(mǎi)保險(xiǎn)還可以享受我公司VIP服務(wù)，例如：…….（舉例說(shuō)明）并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢(qián)。2.有親戚或

2、朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買(mǎi)保險(xiǎn)？有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買(mǎi)保險(xiǎn)？您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買(mǎi)我可以理解，但您可能對(duì)保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧？保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車(chē)輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件能為您提供24小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修的車(chē)輛都能享受更長(zhǎng)的保

3、質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。3.你們的手續(xù)費(fèi)太高，不劃算你們的手續(xù)費(fèi)太高，不劃算.先生，您真細(xì)心。現(xiàn)在銀行很少有直接對(duì)客戶的大額按揭了，利息方面是全國(guó)統(tǒng)一的，不會(huì)因是我公司找的銀行手續(xù)費(fèi)就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生

4、意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是元，只要您提供相應(yīng)資料就可以全幫您辦妥，即省了您的時(shí)間，又讓您少擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，讓您省心又省力。4.當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？先生，請(qǐng)問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車(chē)型性能問(wèn)題呢？如果是性能，可能是因?yàn)槲业木壒?，沒(méi)有給您講清楚，我再給您介紹一下。如果是價(jià)格原因，（今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得）（買(mǎi)車(chē)畢竟是件大事，要不您有空帶您的家人一起過(guò)來(lái)看看車(chē)，再好好考慮一下）。5.你就報(bào)

5、個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)”看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過(guò)這款車(chē)的了，不然你不會(huì)說(shuō)今天就可以馬上買(mǎi)的了，其實(shí)車(chē)輛的價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)的，基本都差不多，有些店打廣告說(shuō)可以優(yōu)惠多少，但是去了之后往往有很多的限制條件才能購(gòu)買(mǎi)，再者，作為像您這樣的成功人士，我相信您買(mǎi)一輛車(chē)不僅僅是考慮價(jià)格問(wèn)題，還會(huì)考慮時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)，如果您只看價(jià)格，就算去外地能買(mǎi)到較低價(jià)格的車(chē)，也浪費(fèi)了

6、您的時(shí)間和大量的精力，同時(shí)，車(chē)輛都有一個(gè)磨合期，如果您的車(chē)從外地開(kāi)回來(lái)，車(chē)子磨合期都在高速路或比較顛簸的路面行駛的話，后期會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱有較大影響，我相信，本店的更專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)也會(huì)讓您滿意的。6.臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說(shuō)：你再送我臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說(shuō)：你再送我、、我就馬上買(mǎi)我就馬上買(mǎi)…………這車(chē)價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買(mǎi)的話，那下次您過(guò)來(lái)，我們這邊再也送不出這

7、么多東西了。買(mǎi)車(chē)就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來(lái)嘛。不要讓一兩個(gè)、、而影響您用車(chē)的時(shí)間嘛！7.XX車(chē)降價(jià)幅度小車(chē)降價(jià)幅度小XX車(chē)降價(jià)幅度的確很少，而不像其它車(chē)優(yōu)惠幅度那么大。作為買(mǎi)車(chē)的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車(chē)主，您愿不愿意看到自己的車(chē)一路狂降？我們車(chē)子價(jià)格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓您增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)的信心，也說(shuō)明了我們車(chē)的高保值率。許多車(chē)子買(mǎi)之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。我之前的一名車(chē)主，他和朋友一起買(mǎi)車(chē)，他買(mǎi)了

8、XX，他朋友買(mǎi)了XXX，價(jià)格基本相同，當(dāng)時(shí)XXX能優(yōu)惠2萬(wàn)元，現(xiàn)在半年的時(shí)間，他朋友的車(chē)已經(jīng)折掉6、7萬(wàn)了（現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)4萬(wàn)元），他的車(chē)現(xiàn)在一直都沒(méi)有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣(mài)二手車(chē)或是抵賬都賺的多呢。8、此車(chē)的此車(chē)的DVD是廠家原配的嗎？是廠家原配的嗎？此車(chē)的DVD是我們公司專門(mén)和廠家定制的專車(chē)專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車(chē)的都是一樣的，除此DVD還有幾個(gè)豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng)2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)3.車(chē)載藍(lán)牙系統(tǒng)4.倒車(chē)可視

9、影像系統(tǒng)5.行車(chē)安全系統(tǒng)楚產(chǎn)品的功能，配置和優(yōu)勢(shì)。先生您好：我們這款車(chē)，市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)是，在給您介紹我們的活動(dòng)之前，您看我方不方便問(wèn)向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題？技巧：這句話的目的是作一個(gè)緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)。首先你要回答顧客的問(wèn)題，表示對(duì)他的禮貌，其次，在顧客心目中，讓他明白活動(dòng)就等于優(yōu)惠，讓自己有充分的時(shí)間進(jìn)行介紹。好的，你說(shuō)：（什么問(wèn)題）？說(shuō)明：只要客戶做出類似這樣的回答，就可以按照我們的思路來(lái)進(jìn)行客戶需求的開(kāi)發(fā)。在

10、來(lái)這里之前，您是否接觸過(guò)或聽(tīng)說(shuō)過(guò)這款車(chē)？技巧：了解客戶的背景情況。聽(tīng)朋友說(shuō)過(guò)（網(wǎng)上看過(guò)）。您看能不能介紹一下，當(dāng)時(shí)您朋友（網(wǎng)上）主要介紹了那幾點(diǎn)呢？技巧：探詢?cè)摽蛻舻呐笥褜?duì)這款新車(chē)的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的對(duì)那些配置感興趣。他說(shuō)這是一款不錯(cuò)的車(chē)，特別是在安全系統(tǒng)方面，配置比較高。說(shuō)明：這是有利的信息，朋友的正面意見(jiàn)將會(huì)對(duì)客戶的決策起到幫助作用。您這位朋友說(shuō)得非常正確。安全系統(tǒng)是這款車(chē)的一個(gè)重要賣(mài)點(diǎn)，除了車(chē)身設(shè)計(jì)外

11、，配備了只有高檔轎車(chē)才配備的，同時(shí)還配備了。（除此之外，您對(duì)配置方面還有什么問(wèn)題必須考慮呢？）另外這款車(chē)在其他方面也有自己的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在讓我來(lái)給您介紹一下。技巧：進(jìn)一步強(qiáng)化這位客戶對(duì)安全系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)他的信心。同時(shí)，將其的注意力引向車(chē)型配置。而不是糾纏于價(jià)格。銷(xiāo)售人員需要在與客戶的交談中建議一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶在心里覺(jué)得什么樣的車(chē)叫做好車(chē)。讓客戶覺(jué)得這個(gè)車(chē)適合自己。而不是僅希望價(jià)格便宜?，F(xiàn)場(chǎng)實(shí)況三：情況描述：某客戶經(jīng)過(guò)比較，最終鎖定了兩個(gè)不

12、同品牌的同級(jí)車(chē)，但由于各款車(chē)都有其獨(dú)到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車(chē)型，在同級(jí)車(chē)中是率先裝備了VSA、換擋撥片、雨量感知雨刮等高科技安全與舒適性配置，但這款車(chē)外形設(shè)計(jì)過(guò)于時(shí)尚，整體視覺(jué)效果是車(chē)體不夠?qū)挻?，同時(shí)軸距比較短；B品牌為已經(jīng)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售一年多的車(chē)型，在同級(jí)車(chē)中銷(xiāo)售相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)界的評(píng)價(jià)也很高，雖然沒(méi)有裝備VSA，也沒(méi)有真皮座椅。這天，他來(lái)到了A品的展廳，想就這個(gè)問(wèn)題尋求一個(gè)最終的答案。銷(xiāo)售顧問(wèn)：通過(guò)剛才您的介紹，兩款車(chē)

13、都讓您心動(dòng)。說(shuō)句實(shí)在話，購(gòu)車(chē)選擇是一件很難的事情，因?yàn)闆](méi)有一款車(chē)、也不可能有這樣一款車(chē)，把所有車(chē)型的優(yōu)點(diǎn)集于一身。只是，一款車(chē)是否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的日常生活要求，能否解決我們目前存在的問(wèn)題。在此，我想向您請(qǐng)教一下，在您過(guò)去用車(chē)的經(jīng)歷中，您是否有時(shí)要在雨雪天氣出行呢？技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)化，提出選車(chē)應(yīng)該考慮的問(wèn)題與角度，讓客戶感覺(jué)到是站在他們的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，幫助他們出主意。接著，話題一轉(zhuǎn)，開(kāi)

14、始導(dǎo)入到A品牌最有優(yōu)勢(shì)的部分，尋找客戶沒(méi)有特別注意甚至是忽略掉的問(wèn)題并進(jìn)行強(qiáng)化，讓顧客明白自己需要那些，那些是對(duì)自己實(shí)用的配備。顧客：那當(dāng)然，我做生意也是比較忙的，有時(shí)候下大雨還要出門(mén)。說(shuō)明：客戶的回答正好符合后續(xù)需求引導(dǎo)的要求。我們的雨量感知雨刮正好能解決這個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在讓我來(lái)給您詳細(xì)介紹一下?！槺阍谡?qǐng)問(wèn)下您，您覺(jué)得出席一些商務(wù)場(chǎng)合，是否真皮座椅顯得檔次更高些呢？顧客：是的，但是你們這后排還是比較小啊。銷(xiāo)售顧問(wèn)：像您這樣注重駕駛樂(lè)