汽車銷售顧問話術(shù)

1、銷售顧問話術(shù)銷售顧問話術(shù)1.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我公司VIP服務(wù)，例如：…….（舉例說明）并且我們幫您服務(wù)時應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。2.有親戚或

2、朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買保險(xiǎn)？有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買保險(xiǎn)？您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧？保險(xiǎn)這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來為您服務(wù)的。如果您在我公司購買保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件能為您提供24小時的保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保

3、質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。3.你們的手續(xù)費(fèi)太高，不劃算你們的手續(xù)費(fèi)太高，不劃算.先生，您真細(xì)心。現(xiàn)在銀行很少有直接對客戶的大額按揭了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我公司找的銀行手續(xù)費(fèi)就會高點(diǎn)這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費(fèi)您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生

4、意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是元，只要您提供相應(yīng)資料就可以全幫您辦妥，即省了您的時間，又讓您少擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，讓您省心又省力。4.當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，可能是因?yàn)槲业木壒?，沒有給您講清楚，我再給您介紹一下。如果是價格原因，（今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會難得）（買車畢竟是件大事，要不您有空帶您的家人一起過來看看車，再好好考慮一下）。5.你就報(bào)

5、個底價得了，比人家便宜我就馬上買你就報(bào)個底價得了，比人家便宜我就馬上買”看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，其實(shí)車輛的價格是全國統(tǒng)一報(bào)價的，基本都差不多，有些店打廣告說可以優(yōu)惠多少，但是去了之后往往有很多的限制條件才能購買，再者，作為像您這樣的成功人士，我相信您買一輛車不僅僅是考慮價格問題，還會考慮時間和風(fēng)險(xiǎn)，如果您只看價格，就算去外地能買到較低價格的車，也浪費(fèi)了

6、您的時間和大量的精力，同時，車輛都有一個磨合期，如果您的車從外地開回來，車子磨合期都在高速路或比較顛簸的路面行駛的話，后期會對發(fā)動機(jī)和變速箱有較大影響，我相信，本店的更專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)也會讓您滿意的。6.臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我、、我就馬上買我就馬上買…………這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時機(jī)都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這

7、么多東西了。買車就選擇最優(yōu)惠的時機(jī)定下來嘛。不要讓一兩個、、而影響您用車的時間嘛！7.XX車降價幅度小車降價幅度小XX車降價幅度的確很少，而不像其它車優(yōu)惠幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時也讓您增強(qiáng)了購買的信心，也說明了我們車的高保值率。許多車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個月價格又會被調(diào)整。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了

8、XX，他朋友買了XXX，價格基本相同，當(dāng)時XXX能優(yōu)惠2萬元，現(xiàn)在半年的時間，他朋友的車已經(jīng)折掉6、7萬了（現(xiàn)在已經(jīng)降價4萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車或是抵賬都賺的多呢。8、此車的此車的DVD是廠家原配的嗎？是廠家原配的嗎？此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車的都是一樣的，除此DVD還有幾個豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng)2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)3.車載藍(lán)牙系統(tǒng)4.倒車可視

9、影像系統(tǒng)5.行車安全系統(tǒng)楚產(chǎn)品的功能，配置和優(yōu)勢。先生您好：我們這款車，市場指導(dǎo)價是，在給您介紹我們的活動之前，您看我方不方便問向您請教幾個問題？技巧：這句話的目的是作一個緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時可以變被動為主動。首先你要回答顧客的問題，表示對他的禮貌，其次，在顧客心目中，讓他明白活動就等于優(yōu)惠，讓自己有充分的時間進(jìn)行介紹。好的，你說：（什么問題）？說明：只要客戶做出類似這樣的回答，就可以按照我們的思路來進(jìn)行客戶需求的開發(fā)。在

10、來這里之前，您是否接觸過或聽說過這款車？技巧：了解客戶的背景情況。聽朋友說過（網(wǎng)上看過）。您看能不能介紹一下，當(dāng)時您朋友（網(wǎng)上）主要介紹了那幾點(diǎn)呢？技巧：探詢該客戶的朋友對這款新車的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的對那些配置感興趣。他說這是一款不錯的車，特別是在安全系統(tǒng)方面，配置比較高。說明：這是有利的信息，朋友的正面意見將會對客戶的決策起到幫助作用。您這位朋友說得非常正確。安全系統(tǒng)是這款車的一個重要賣點(diǎn)，除了車身設(shè)計(jì)外

11、，配備了只有高檔轎車才配備的，同時還配備了。（除此之外，您對配置方面還有什么問題必須考慮呢？）另外這款車在其他方面也有自己的優(yōu)勢，現(xiàn)在讓我來給您介紹一下。技巧：進(jìn)一步強(qiáng)化這位客戶對安全系統(tǒng)的認(rèn)識，增強(qiáng)他的信心。同時，將其的注意力引向車型配置。而不是糾纏于價格。銷售人員需要在與客戶的交談中建議一個標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶在心里覺得什么樣的車叫做好車。讓客戶覺得這個車適合自己。而不是僅希望價格便宜?，F(xiàn)場實(shí)況三：情況描述：某客戶經(jīng)過比較，最終鎖定了兩個不

12、同品牌的同級車，但由于各款車都有其獨(dú)到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車型，在同級車中是率先裝備了VSA、換擋撥片、雨量感知雨刮等高科技安全與舒適性配置，但這款車外形設(shè)計(jì)過于時尚，整體視覺效果是車體不夠?qū)挻?，同時軸距比較短；B品牌為已經(jīng)在市場上銷售一年多的車型，在同級車中銷售相當(dāng)不錯，業(yè)界的評價也很高，雖然沒有裝備VSA，也沒有真皮座椅。這天，他來到了A品的展廳，想就這個問題尋求一個最終的答案。銷售顧問：通過剛才您的介紹，兩款車

13、都讓您心動。說句實(shí)在話，購車選擇是一件很難的事情，因?yàn)闆]有一款車、也不可能有這樣一款車，把所有車型的優(yōu)點(diǎn)集于一身。只是，一款車是否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的日常生活要求，能否解決我們目前存在的問題。在此，我想向您請教一下，在您過去用車的經(jīng)歷中，您是否有時要在雨雪天氣出行呢？技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進(jìn)行立場轉(zhuǎn)化，提出選車應(yīng)該考慮的問題與角度，讓客戶感覺到是站在他們的立場上考慮問題，幫助他們出主意。接著，話題一轉(zhuǎn)，開

14、始導(dǎo)入到A品牌最有優(yōu)勢的部分，尋找客戶沒有特別注意甚至是忽略掉的問題并進(jìn)行強(qiáng)化，讓顧客明白自己需要那些，那些是對自己實(shí)用的配備。顧客：那當(dāng)然，我做生意也是比較忙的，有時候下大雨還要出門。說明：客戶的回答正好符合后續(xù)需求引導(dǎo)的要求。我們的雨量感知雨刮正好能解決這個問題?，F(xiàn)在讓我來給您詳細(xì)介紹一下?！槺阍谡垎栂履?，您覺得出席一些商務(wù)場合，是否真皮座椅顯得檔次更高些呢？顧客：是的，但是你們這后排還是比較小啊。銷售顧問：像您這樣注重駕駛樂