珠寶首飾的銷售技巧

1、珠寶首飾的銷售技巧第一篇珠寶的銷售技巧是會(huì)讓很多珠寶銷售人員眼睛發(fā)亮的教材資料，尤其是在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了極致的時(shí)代，要想取得好業(yè)績(jī)，更好的完成銷售工作，珠寶的銷售技巧是最好的銷售武器。珠寶從某些角度上講，屬于奢侈品，這就意味著在價(jià)格上有很多的彈性，而面對(duì)奢侈品的消費(fèi)，大部分的顧客還是謹(jǐn)慎的，而整個(gè)銷售過(guò)程也基本上算是珠寶銷售人員在幫助消費(fèi)者證明珠寶價(jià)值的過(guò)程，只有讓顧客感覺(jué)他付出的價(jià)錢物有所值，銷售人員在珠寶銷售過(guò)程就基本上算大功告

2、成了。因此，珠寶的銷售一個(gè)核心就是要讓消費(fèi)者感覺(jué)到他的物有所值。一、如何向消費(fèi)者介紹珠寶珠寶的銷售技巧跟其它產(chǎn)品的銷售技巧是一樣的，銷售人員第一步要做的就是對(duì)自己的產(chǎn)品，行業(yè)，公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)全面的了解，這樣才能針對(duì)不同的客戶服裝銷售技巧，不同的問(wèn)題，選擇沒(méi)的應(yīng)對(duì)措施。當(dāng)你熟練掌握珠寶知識(shí)及賣點(diǎn)后，就可以大大方方的向顧客介紹你的珠寶了。1、利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn)正是顧客所尋求的價(jià)值所在不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn)

3、而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的“好處“、“優(yōu)點(diǎn)“以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的“需要“可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī)這時(shí)需要銷售員根據(jù)消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù).這些動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有:求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超

4、群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時(shí)如果能做一些有針對(duì)性的工作這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的。二、珠寶的銷售過(guò)程中的銷售技巧1、顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問(wèn)候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便看喜歡可以試一下?！?、當(dāng)顧客顯示興趣，要做到對(duì)貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：（1）走動(dòng)時(shí)突然停?。唬?）眼睛緊盯某一款；（3）尋問(wèn)新款或某一款3、展示推薦：（1）輕拿輕放：可

5、顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時(shí)比較小心注意。（2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)專業(yè)性。（3）推薦時(shí)要以顧客喜歡款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗，可以在交易過(guò)程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見(jiàn)解和意見(jiàn)。（4）推薦新款：重點(diǎn)介紹特點(diǎn)和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。4、試戴通常大部分顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí)，尚不清楚自己要買什么樣的貨品，作為銷售員，任務(wù)就是要了解顧客的需求，幫助尋找

6、最合適他們佩戴的首飾，不能一開(kāi)始就問(wèn)顧客的預(yù)算，要運(yùn)用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動(dòng)心。為了讓貨品達(dá)到最佳效果，建議注意以下幾個(gè)步驟：（1）在玻璃柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)軟墊或一個(gè)小托盤，供擺放首飾。（2）在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選23件貨品展示。（3）首先展示價(jià)格高的貨品。（4）讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應(yīng)先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客（5）柜臺(tái)上常備一面鏡子。（6）協(xié)助顧客作適當(dāng)比較。（7）介紹貨品主要特點(diǎn)及顧

7、客購(gòu)買此貨品可以帶來(lái)的好處（所帶來(lái)的心理滿足）。（8）讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。（9）在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客漸漸“愛(ài)上”手中之物。（10）令顧客感到貨品象是專為自己而設(shè)計(jì)的。（11）以“您的ⅩⅩ”來(lái)稱呼顧客手中的貨品。（12）讓顧客在兩者之間作出選擇，而不要給他們一大堆貨品。（13）留心達(dá)成交易的訊號(hào)。5、提出和解答疑問(wèn)：（1）專業(yè)知識(shí)；（2）保養(yǎng)方法。著裝主要包括：工作服、發(fā)式、店微、工號(hào)牌以及穿著和裝飾，具體表現(xiàn)：工作服要整

8、潔工號(hào)牌要佩戴規(guī)范發(fā)式要整潔大方：女營(yíng)業(yè)員的長(zhǎng)發(fā)要束起，不能濃妝艷抹，應(yīng)施淡妝不宜留長(zhǎng)指甲，注意個(gè)人衛(wèi)生穿著整潔規(guī)范不能戴有色眼鏡上柜臺(tái)（2）姿勢(shì)準(zhǔn)確營(yíng)業(yè)員的姿勢(shì)要求做到：站立要雙手向前自然交叉，不依不靠行走要輕快，矯健，不慌不忙拿商品要準(zhǔn)確，輕快，有展示藝術(shù)性商品要輕遞到顧客面前，讓顧客挑選商品成交，包裝好后，放在顧客手里或面前，未成交商品放回原處（3）表情大方主要抱括：微笑自然、情緒飽滿、精力集中、興奮適度、姿態(tài)優(yōu)美等銷售冠軍曾大兵

9、的銷售技巧，具體如下：微笑要自然大方情緒要飽滿、熱情。精神要集中、持久、切不可對(duì)顧客愛(ài)答不理的樣子興奮要適度、謹(jǐn)慎，切不可在顧客面前嘻笑打鬧姿態(tài)要優(yōu)美、文明、富于規(guī)范化2、接待藝術(shù)就是指營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)，把“主動(dòng)、熱情、耐心、周到”的基本要求貫穿到每一筆交易中去，使顧客高興而來(lái)，滿意而歸的藝術(shù)。對(duì)不同類型的顧客應(yīng)有不同的接待藝術(shù)。（1）對(duì)有目的購(gòu)買的顧客：這類顧客目標(biāo)明確，直奔某個(gè)柜臺(tái)，詢問(wèn)某種商品或指名購(gòu)買某種商品。對(duì)這類顧客，應(yīng)該

10、迅速拿出商品，便于挑選，介紹不需要詳細(xì)。（2）對(duì)參觀游覽的顧客：這類顧客眼光不集中，碰到什么看什么，對(duì)這種顧客，應(yīng)掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)招呼，介紹適宜的款式，恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，引起他（她）的注意或興趣，以誘導(dǎo)其即興購(gòu)買。（3）對(duì)購(gòu)買猶豫的顧客：對(duì)這類顧客要善于誘導(dǎo)，促使其解除顧慮，下定決心購(gòu)買。（4）對(duì)愛(ài)挑剔的顧客：這類顧客對(duì)某種珠寶首飾有一定的經(jīng)驗(yàn)，在選購(gòu)時(shí)往往表示“這個(gè)也不好，那個(gè)也不行”。對(duì)這種顧客，營(yíng)業(yè)員不能顯露出煩躁情緒，要耐心，由他（她）

11、選。（5）對(duì)馬虎的顧客：對(duì)這類顧客，接待要細(xì)心，幫助挑選應(yīng)認(rèn)真，貨款要請(qǐng)他（她）當(dāng)面點(diǎn)清。（6）對(duì)男性顧客：在接待男性顧客時(shí)，有所問(wèn)，有所答。（7）對(duì)女性顧客：營(yíng)業(yè)員在接待女顧客時(shí)，要注意在摸清她們購(gòu)買需要的情況下，抓住其求美，求新的心理進(jìn)行介紹，并巧妙地展示商品，以促進(jìn)她們的購(gòu)買欲望。（8）對(duì)年老顧客：在接待老年顧客時(shí)心情不能急燥，文字交流要耐心，態(tài)度要和氣，舉止要親切溫柔。（9）對(duì)年輕的顧客：營(yíng)業(yè)員要迎合其求新，求美的心理進(jìn)行介紹廣

12、告銷售技巧，盡量向他們推薦目前較時(shí)興的商品，針對(duì)其購(gòu)買特點(diǎn)，靈活地予以接待。（10）對(duì)代購(gòu)的顧客：這類顧客是受親朋好友所托來(lái)購(gòu)買或購(gòu)買贈(zèng)人，營(yíng)業(yè)員對(duì)其要考試周到，可采取一問(wèn)二介紹三說(shuō)明的接待方法：一問(wèn)就是問(wèn)明使用人的要求和愛(ài)好；二介紹就是根據(jù)所述推薦有關(guān)的商品；三說(shuō)明就是講明退、換貨的原則。三、文字交流藝術(shù)基本要求：語(yǔ)言要規(guī)范，文字要美觀，文筆要秀美，不能出現(xiàn)病句，言之有禮，表達(dá)恰當(dāng)，有問(wèn)必答，簡(jiǎn)單易懂。四、操作藝術(shù)1、目測(cè)取貨技術(shù)向顧

13、客展示商品的時(shí)機(jī)：顧客較長(zhǎng)時(shí)間在柜臺(tái)前駐足；顧客較長(zhǎng)時(shí)間看某一類首飾；顧客要求營(yíng)業(yè)員拿首飾給他（她）們看2、商品展示技術(shù)：要求做到以下幾點(diǎn)：在玻璃柜臺(tái)上準(zhǔn)備一塊軟墊或一個(gè)小托盤，供擺放首飾用；在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（23件）：首先展示價(jià)格高的貨品，讓顧客試戴貨品，柜臺(tái)上需備一面鏡子，協(xié)助顧客做出適當(dāng)比較，介紹商品特點(diǎn)，讓顧客慢慢欣賞，不要催促，幫助顧客在展出的幾件中選擇，留心達(dá)成交易的信號(hào)3、佩戴珠寶首飾技術(shù)給顧客試