解密王老吉

1、解密王老吉解密王老吉兩年來，王老吉在飲料市場紅得發(fā)紫。一種下火的飲料為什么能夠火遍大江南北呢？許多營銷專業(yè)人士發(fā)表了很多觀點，經(jīng)過本人跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)王老吉營銷成功的原因有5個方面，解密如下：一、一、營銷模式營銷模式：王老吉的營銷模式是總經(jīng)銷制，既一個區(qū)域只有1個總的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家郵差商，王老吉把有專業(yè)配送能力的分銷商稱為郵差商，如士多郵差、批發(fā)郵差、餐飲郵差、夜場郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。這樣的營銷模式有利于市

2、場的管理，也能很好地控制整個價格體系，猶如娃哈哈的聯(lián)銷體——利潤在各個分銷環(huán)節(jié)的合理分配，王老吉的營銷模式最大的特點是它的價格體系很好地保證各個分銷環(huán)節(jié)的高利潤，提高各分銷環(huán)節(jié)經(jīng)營王老吉積極性，紅罐王老吉給經(jīng)銷商的到岸價是元箱，（完成銷售任務年底再返利元箱，經(jīng)銷商任務不算太高，省級經(jīng)銷商一般3000萬元年左右，區(qū)域經(jīng)銷商一般300萬元年左右，做得好半年就完成了，每年7月份廣東加多寶飲料食品公司（王老吉生產(chǎn)廠家）各大區(qū)就開始規(guī)劃明年的營銷

3、計劃了），總經(jīng)銷給下線的郵差商批發(fā)價70元箱（完成季度銷售任務返利2元箱，完不成返利1元箱），郵差商供應終端價72元箱，終端零售價3.50元支。各流通環(huán)節(jié)價格體系與利潤關(guān)系如下表（涉及商業(yè)機密，不提供某些數(shù)據(jù)）：二、團隊編制：二、團隊編制：1、人員編制：王老吉把全國銷售市場分為6大區(qū)，區(qū)域內(nèi)銷售人員編制如下：主管每天早上都要把自己所負責的業(yè)務人員的工作情況向上級部門匯報，上級主管可從日報表中一覽無遺了解市場一線的信息，如有可疑的地方，可

4、叫業(yè)務人員把他們的拜訪表傳真上來進行抽查。3、績效考核：王老吉的績效考核最主要一點是采用“60%的基本工資，40%的績效工資”方式，業(yè)績達成60%就可按業(yè)績完成比例拿績效工資了。這樣保證了業(yè)務人員基本生活，也激勵員工努力創(chuàng)造業(yè)績。三、費用管理：三、費用管理：1、費用預算：王老吉營銷費用使用采取預算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡站，每個季度都有相應的費用進行推廣活動，大楷有消費者促銷、通路促銷、終端形象三項，消費者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈