銷售人員必看銷售案例三個商販與老太太的故事

1、銷售人員必看銷售案例：三個商販與老太太的故事銷售人員必看銷售案例：三個商販與老太太的故事有一個老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位時，看到有兩個攤位上都有蘋果在賣，就走到一個商販面前問道：“蘋果怎么樣啊”？商販回答說：“你看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃”。老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：“你的蘋果怎么樣？”第二個商販答：“老太太，您要什么樣的蘋果啊？我這里種類齊全！”“我要買酸一點兒的?！崩咸f。

2、“我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？”“來一斤吧?！崩咸I完蘋果又繼續(xù)在市場中逛。這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣？”這個商販說：“我的蘋果當然好了，請問您想要什么樣的蘋果啊？”老太太說：“我想要酸一點兒的?！鄙特溦f：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？”老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸的蘋果。”商販說：“老太太，您對兒媳婦可

3、是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個兒子。您要多少？”“我再來二斤吧?！崩咸簧特溦f得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點橘子，她一準兒很高興。”“是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧?！薄澳苏婧?，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。

4、”商販開始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶小！崩咸簧特溈涞酶吲d，提了水果，一邊付賬一邊應承著。從此，這個老太太就成了這個商販的老客戶了，而且是非常牢固的常客。家要注意，“一般人買蘋果都想要又大又甜的”這在老太太看來是個本源信息。這個商販用這個本源信息成功的引導出了客戶的本源信息——“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。”這是第一步，成功的挖

5、掘到了客戶的本源信息。這里值得重視的一點是，第三個商販是用自己的本源信息挖掘到客戶的本源信息的。從某種程度上講，是在用本源信息進行交換。你對別人說本源信息，別人才會給你本源信息，反之，你給改造信息，別人絕不會給本源信息，你給道理，等待你的就很可能也是道理。于是，用道理溝通，大多數(shù)情況下就是道理跟道理之間的“吵架”。接著，針對客戶的本源信息，商販開始進一步的引導?！扒皫讉€月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎么著？結(jié)果都生個

6、兒子。您要多少？”結(jié)果，客戶“我再來二斤吧?！痹俅巫⒁猓@里“前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，結(jié)果都生個兒子?！痹诶咸磥硪廊皇潜驹葱畔?。我們試想一下，如果這里，這個商販不是用本源信息來引導，而是用改造信息（您知道嗎？如果您兒媳婦吃了我的蘋果，肯定能給您生個大胖孫子）來引導，效果又會如何？老太太會信這句話嗎？更可怕的是老太太還會信任這個商販嗎？還會有下面的故事嗎？所以，再次強調(diào)：引導客戶一定要用本源信息，而不是改造

7、信息。之所以要用本源信息，而且必須用本源信息來引導客戶，原因在于，要想成功引導客戶，最基礎的是得到客戶的信任，而道理、改造信息都在很大程度上讓客戶自然的產(chǎn)生懷疑，只有本源信息才能真正引起客戶真誠的信任感。再說的現(xiàn)實一點，人們最相信的是自己的判斷，而不是別人強加的判斷結(jié)論。而道理和改造信息在很大程度上會讓客戶感覺到我們是在強制性的灌輸客戶一個結(jié)論，讓客戶接收這個意識判斷，客戶往往是很容易產(chǎn)生抵觸心理的，如此一來，幾乎是不可能讓客戶對我們產(chǎn)

8、生信任感的。反之，我們只提供本源信息，本源信息最大的好處在于，它不帶有我們的結(jié)論性的觀點，而是讓客戶感受到我們對客戶的尊重，把意識判斷的權(quán)力全權(quán)交給客戶，由客戶自己去判斷，因為只有客戶自己的判斷才能夠真正打動客戶。所以，當我們不斷的提供本源信息時，很容易讓客戶感受到親切感和信任感。同時，也只有本源信息才能真正達到這個效果。所以，我們必須用本源信息去引導客戶，而不是別的。我們繼續(xù)看商販的引導過程。當獲取了客戶的本源信息，并用另外的本源信息

9、成功的引導客戶產(chǎn)生銷售（兩斤蘋果）之后，這個商販并沒有就此罷手。接著，他進行了第二次引導。“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦?！币廊皇潜驹葱畔?，從而讓客戶產(chǎn)生了新的需求，并產(chǎn)生了再次銷售（兩斤橘子）。但是，到這里，商販依然沒有罷手，要知道，在買方市場的環(huán)境下，挖掘到一個客戶是多么的不容易，珍惜客戶是多么的重要。最后，商販又用了個本源信息（我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的）成功的引導客戶成為了他