銷售人員必看銷售案例三個(gè)商販與老太太的故事

1、銷售人員必看銷售案例：三個(gè)商販與老太太的故事銷售人員必看銷售案例：三個(gè)商販與老太太的故事有一個(gè)老太太去市場(chǎng)買菜，買完菜路過(guò)賣水果的攤位時(shí)，看到有兩個(gè)攤位上都有蘋果在賣，就走到一個(gè)商販面前問(wèn)道：“蘋果怎么樣啊”？商販回答說(shuō)：“你看我的蘋果不但個(gè)兒大而且還保證很甜，特別好吃”。老太太搖了搖頭，向第二個(gè)攤位走去，又向這個(gè)商販問(wèn)道：“你的蘋果怎么樣？”第二個(gè)商販答：“老太太，您要什么樣的蘋果啊？我這里種類齊全！”“我要買酸一點(diǎn)兒的。”老太太說(shuō)。

2、“我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I完蘋果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣？”這個(gè)商販說(shuō)：“我的蘋果當(dāng)然好了，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果啊？”老太太說(shuō)：“我想要酸一點(diǎn)兒的?！鄙特溦f(shuō)：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？”老太太說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸的蘋果。”商販說(shuō)：“老太太，您對(duì)兒媳婦可

3、是真體貼啊，您兒媳婦將來(lái)一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買蘋果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少？”“我再來(lái)二斤吧。”老太太被商販說(shuō)得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高興。”“是嗎？好，那我就再來(lái)二斤橘子吧。”“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。

4、”商販開(kāi)始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來(lái)的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！薄靶?。”老太太被商販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。從此，這個(gè)老太太就成了這個(gè)商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？汀＜乙⒁?，“一般人買蘋果都想要又大又甜的”這在老太太看來(lái)是個(gè)本源信息。這個(gè)商販用這個(gè)本源信息成功的引導(dǎo)出了客戶的本源信息——“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果?！边@是第一步，成功的挖

5、掘到了客戶的本源信息。這里值得重視的一點(diǎn)是，第三個(gè)商販?zhǔn)怯米约旱谋驹葱畔⑼诰虻娇蛻舻谋驹葱畔⒌?。從某種程度上講，是在用本源信息進(jìn)行交換。你對(duì)別人說(shuō)本源信息，別人才會(huì)給你本源信息，反之，你給改造信息，別人絕不會(huì)給本源信息，你給道理，等待你的就很可能也是道理。于是，用道理溝通，大多數(shù)情況下就是道理跟道理之間的“吵架”。接著，針對(duì)客戶的本源信息，商販開(kāi)始進(jìn)一步的引導(dǎo)。“前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買蘋果吃，您猜怎么著？結(jié)果都生個(gè)

6、兒子。您要多少？”結(jié)果，客戶“我再來(lái)二斤吧。”再次注意，這里“前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買蘋果吃，結(jié)果都生個(gè)兒子。”在老太太看來(lái)依然是本源信息。我們?cè)囅胍幌?，如果這里，這個(gè)商販不是用本源信息來(lái)引導(dǎo)，而是用改造信息（您知道嗎？如果您兒媳婦吃了我的蘋果，肯定能給您生個(gè)大胖孫子）來(lái)引導(dǎo)，效果又會(huì)如何？老太太會(huì)信這句話嗎？更可怕的是老太太還會(huì)信任這個(gè)商販嗎？還會(huì)有下面的故事嗎？所以，再次強(qiáng)調(diào)：引導(dǎo)客戶一定要用本源信息，而不是改造

7、信息。之所以要用本源信息，而且必須用本源信息來(lái)引導(dǎo)客戶，原因在于，要想成功引導(dǎo)客戶，最基礎(chǔ)的是得到客戶的信任，而道理、改造信息都在很大程度上讓客戶自然的產(chǎn)生懷疑，只有本源信息才能真正引起客戶真誠(chéng)的信任感。再說(shuō)的現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，人們最相信的是自己的判斷，而不是別人強(qiáng)加的判斷結(jié)論。而道理和改造信息在很大程度上會(huì)讓客戶感覺(jué)到我們是在強(qiáng)制性的灌輸客戶一個(gè)結(jié)論，讓客戶接收這個(gè)意識(shí)判斷，客戶往往是很容易產(chǎn)生抵觸心理的，如此一來(lái)，幾乎是不可能讓客戶對(duì)我們產(chǎn)

8、生信任感的。反之，我們只提供本源信息，本源信息最大的好處在于，它不帶有我們的結(jié)論性的觀點(diǎn)，而是讓客戶感受到我們對(duì)客戶的尊重，把意識(shí)判斷的權(quán)力全權(quán)交給客戶，由客戶自己去判斷，因?yàn)橹挥锌蛻糇约旱呐袛嗖拍軌蛘嬲騽?dòng)客戶。所以，當(dāng)我們不斷的提供本源信息時(shí)，很容易讓客戶感受到親切感和信任感。同時(shí)，也只有本源信息才能真正達(dá)到這個(gè)效果。所以，我們必須用本源信息去引導(dǎo)客戶，而不是別的。我們繼續(xù)看商販的引導(dǎo)過(guò)程。當(dāng)獲取了客戶的本源信息，并用另外的本源信息

9、成功的引導(dǎo)客戶產(chǎn)生銷售（兩斤蘋果）之后，這個(gè)商販并沒(méi)有就此罷手。接著，他進(jìn)行了第二次引導(dǎo)。“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦?！币廊皇潜驹葱畔ⅲ瑥亩尶蛻舢a(chǎn)生了新的需求，并產(chǎn)生了再次銷售（兩斤橘子）。但是，到這里，商販依然沒(méi)有罷手，要知道，在買方市場(chǎng)的環(huán)境下，挖掘到一個(gè)客戶是多么的不容易，珍惜客戶是多么的重要。最后，商販又用了個(gè)本源信息（我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來(lái)的）成功的引導(dǎo)客戶成為了他