《對公致勝—突出重圍》—銀行對公客戶營銷突破的六大關(guān)鍵時刻（2-3天）

1、蘇建超先生銀行系列精品課程聯(lián)系電話：13810762826QQ：775785861、1686138936《突出重圍突出重圍》銀行對公客戶營銷突破的六大關(guān)鍵時刻銀行對公客戶營銷突破的六大關(guān)鍵時刻課程背景：課程背景：《突出重圍—對公客戶營銷突破》課程針對的是銀行對公客戶營銷的品牌課程，其設(shè)計思路具有三個特點(diǎn)，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營銷過程的

2、整體管理控制來代替單一的點(diǎn)穴式營銷，通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體全部由對公客戶實(shí)際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識點(diǎn)，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。課題目標(biāo)：課題目標(biāo)：1、營銷營銷機(jī)會突破，機(jī)會突破，通過案例分析，引導(dǎo)學(xué)員樹立客戶“精確定位”能力，使學(xué)員能夠快速地找到目標(biāo)客戶并且能夠準(zhǔn)確分析其成功機(jī)率有多大，使有限的資源用到最有價值的客戶身上。2、市場對接突破，市場對接突破，通過案例分析，引導(dǎo)學(xué)員

3、樹立“精確營銷精確營銷”意識，并學(xué)習(xí)掌握“產(chǎn)品與客戶適配度分產(chǎn)品與客戶適配度分析表析表”，學(xué)會通過尋找產(chǎn)品與客戶的最佳契合點(diǎn)而使自己工作卓有成效。3、關(guān)鍵人員突破，關(guān)鍵人員突破，使學(xué)員了解誰才是真正的關(guān)鍵人真正的關(guān)鍵人，并通過六步法最終突破關(guān)鍵人。其中學(xué)員將重新思考和明確客戶經(jīng)理應(yīng)該是能幫助企業(yè)解決問題的伙伴，幫助企業(yè)解決問題的伙伴，而不是一個銷售人員。。4、競爭定位突破，競爭定位突破，旨在通過案例分析，引導(dǎo)學(xué)員在客戶競爭中如何凸現(xiàn)我行

4、優(yōu)勢凸現(xiàn)我行優(yōu)勢，并且能夠找到區(qū)別于其他銀行的關(guān)鍵點(diǎn)，從而打開影響客戶的黑箱子打開影響客戶的黑箱子，讓客戶明確我方產(chǎn)品服務(wù)的價值點(diǎn)。5、營銷戰(zhàn)術(shù)突破，營銷戰(zhàn)術(shù)突破，旨在通過案例分析，讓學(xué)員知道在競爭中如何進(jìn)行營銷戰(zhàn)術(shù)選擇銷戰(zhàn)術(shù)選擇，并且選擇最佳的應(yīng)對方法拿下目標(biāo)客戶，從而使我行在與競爭對手的較量中占據(jù)核心優(yōu)勢占據(jù)核心優(yōu)勢。6、客戶服務(wù)突破，客戶服務(wù)突破，旨在通過案例分析，使學(xué)員重新認(rèn)識到客戶服務(wù)的價值，以及客戶服務(wù)的中心任務(wù)也最終目的，

5、即促成二次銷售的機(jī)會（讓客戶忠誠），而不僅僅是客戶滿意。要讓學(xué)員樹立起客戶服務(wù)的開客戶服務(wù)的開始就是二次銷售的開始始就是二次銷售的開始這一理念。蘇建超先生銀行系列精品課程聯(lián)系電話：13810762826QQ：775785861、1686138936中集：天向基本戶招標(biāo)小組分析與討論情景模擬案例研討關(guān)系突破關(guān)系突破天向資本金天向資本金主辦行招標(biāo)主辦行招標(biāo)案例解析—決策流程六步曲講授9:00—10:20課程主體—中場休息—10:20—10:

6、35下集：天向基本戶招標(biāo)小組分析與討論情景模擬案例研討課程主體關(guān)系突破關(guān)系突破天向資本金天向資本金主辦行招標(biāo)主辦行招標(biāo)案例解析—決策流程六步曲講授10:35—12:00午餐，午休12:00—13:30劇情1：育人公司金融保衛(wèi)戰(zhàn)小組分析與討論情景模擬案例研討定位突破定位突破A集團(tuán)：柳暗集團(tuán)：柳暗花明又一村花明又一村案例解析—三維定位模型講授13:30—14:30劇情2：育人公司金融保衛(wèi)戰(zhàn)小組分析與討論情景模擬案例研討定位突破定位突破雷雨過

7、后雷雨過后案例解析—8大競爭戰(zhàn)術(shù)講授14:30—15:30課程主體—中場休息—15:30—15:45劇情3：育人公司金融保衛(wèi)戰(zhàn)小組分析與討論情景模擬案例研討戰(zhàn)術(shù)突破戰(zhàn)術(shù)突破雷雨過后雷雨過后案例解析—8大競爭戰(zhàn)術(shù)講授15:45—16:30劇情：一次遲到的投訴小組分析與討論情景模擬案例研討課程主體服務(wù)突破服務(wù)突破兩家地毯公兩家地毯公司服務(wù)啟示司服務(wù)啟示案例解析—期望值管理五步法講授16:30—16:55結(jié)束結(jié)束課程總結(jié)及結(jié)束課程總結(jié)及結(jié)束互