2023年全國(guó)碩士研究生考試考研英語(yǔ)一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、《銷(xiāo)售從被拒絕開(kāi)始》作者:葉冠簡(jiǎn)介:有些銷(xiāo)售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易,容易被客戶利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價(jià)還價(jià),最終導(dǎo)致自己的利益受損,因此,一般情況下他們會(huì)等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會(huì)就在等待中白白地失去了。從另一方面來(lái)說(shuō),如果客戶主動(dòng)提出交易,那么銷(xiāo)售員在交易中就會(huì)處于劣勢(shì)。因?yàn)?,如果客戶主?dòng)地提出解決方案,那么,銷(xiāo)售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行,而客戶提出的方案顯然是對(duì)客戶更有利的銷(xiāo)

2、售員被拒絕的七種情況被客戶拒絕的7種情況身為銷(xiāo)售員的你可能遭遇以下情景:縱使你費(fèi)勁唇舌、不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處,顧客還是對(duì)你搖頭說(shuō)不;當(dāng)你進(jìn)行電話拜訪時(shí),剛一開(kāi)口說(shuō)明來(lái)意,就聽(tīng)到對(duì)方連忙說(shuō):“謝謝,我不需要?!泵鎸?duì)此類(lèi)令人沮喪的回應(yīng),你有時(shí)候甚至?xí)X(jué)得仿佛受到了詛咒,一個(gè)被拒絕的詛咒。在你的銷(xiāo)售中,被拒絕每天都會(huì)發(fā)生,看看吧!下面的七種情況是不是讓你頭痛了?1“對(duì)不起,我沒(méi)空?!薄罢?qǐng)問(wèn)您是李經(jīng)理嗎?我是聯(lián)想電腦公司的推銷(xiāo)員,我們

3、公司是做電腦……”,“哦,我知道了,今天很忙,沒(méi)時(shí)間,下次吧?!?“我需要考慮一下?!薄安牧衔覀兪强催^(guò)了。但是這件事情關(guān)系重大,我們還得再考慮考慮?!?“老實(shí)說(shuō),我們的預(yù)算已經(jīng)花光了!”“您好,歡迎您參觀上海大眾的汽車(chē)展廳,這是最新款的Polo轎車(chē),1。6升,帶主副駕駛雙安全氣囊,雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向……而且您看,這款車(chē)的兩個(gè)前大燈像不像兩個(gè)大眼睛,整個(gè)車(chē)身也是流線型的設(shè)計(jì),極富動(dòng)感……我們作為Polo轎車(chē)的專業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商,在這個(gè)品牌的研

4、發(fā)方面已經(jīng)有多年的經(jīng)驗(yàn)了,您購(gòu)買(mǎi)后可以享受到良好的服務(wù)”“好是好,就是太貴了。我是自己買(mǎi)車(chē),預(yù)算可沒(méi)有這么高啊?!?“我想再多比較兩家供貨商?!薄敖?jīng)理,您好!我來(lái)過(guò)幾次了,您好像對(duì)我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢?”“同類(lèi)的產(chǎn)品我用過(guò)不少,沒(méi)有一個(gè)我們滿意的,我不相信你們能做得比他們好。”5“我想買(mǎi),但價(jià)錢(qián)太貴了。”“李經(jīng)理,您好,又來(lái)拜訪您了。我這次來(lái)主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過(guò)了,產(chǎn)品您應(yīng)該是

5、比較滿意的?!薄爱a(chǎn)品你們做得是不錯(cuò),就是太貴了,要知道有幾家公司的同類(lèi)產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧,把價(jià)格再降30%,我們可以考慮?!?“我對(duì)現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意?!薄澳?,我是王牌的DVD的推銷(xiāo)員。您看,這是最新的款式,帶逐行掃描,并且有色差輸出,更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)……”“哦,我們已經(jīng)有了,我對(duì)現(xiàn)在用的DVD很滿意,目前我還不需要換新。”7“我需要總部批準(zhǔn)”“您好!我是上次去您那里的那個(gè)電腦推銷(xiāo)員小李,您上次很看好我

6、們的電腦,我想問(wèn)一下什么時(shí)候能給您送貨?”“知道知道,你們的產(chǎn)品真的很好。可是,我沒(méi)有權(quán)力動(dòng)用公司的資產(chǎn),我需要總部的批準(zhǔn)?!奔偃缒闶且粋€(gè)銷(xiāo)售員,相信還有無(wú)數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生,這些拒絕就像一道無(wú)法逾越的屏障,有些人面對(duì)著它一籌莫展,最終懷疑自己不是一塊銷(xiāo)售的料,從而離開(kāi)這個(gè)行業(yè);有些人則在遭到拒絕后逐漸成長(zhǎng),從而成為一名偉大的銷(xiāo)售員,擁有令人羨慕的收入。不到位的自身素質(zhì)銷(xiāo)售生涯的最大障礙不是價(jià)格,不是競(jìng)爭(zhēng),不是客戶的抗拒,而是銷(xiāo)售人員

7、自身的缺陷。面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品,尤其是高價(jià)產(chǎn)品,客戶常常懷有戒備之心,力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買(mǎi)會(huì)物有所值,然后才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行為。客戶會(huì)通過(guò)與銷(xiāo)售員的交談,以及對(duì)環(huán)境和銷(xiāo)售員的言行舉止的觀察來(lái)判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買(mǎi)決定。銷(xiāo)售員只有贏得客戶的信任,才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)。然而,有很多銷(xiāo)售員并不能了解自己的問(wèn)題所在,往往是一些最基礎(chǔ)的問(wèn)題導(dǎo)致了客戶的拒絕。以下列舉出6個(gè)方面問(wèn)題以及化解的方法:1知識(shí)障礙:缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的

8、學(xué)習(xí)掌握。產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ),在與客戶的溝通中,客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問(wèn)題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問(wèn)題。如果銷(xiāo)售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù),甚至一問(wèn)三不知,無(wú)疑是給客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情澆冷水?;夥椒ǎ航邮芘嘤?xùn)和自我學(xué)習(xí),不懂就問(wèn),在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬(wàn)不要對(duì)客戶說(shuō)“不知道”,的確不知道的要告訴客戶向?qū)<艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。2心理障礙:對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。膽怯、怕被拒絕是新銷(xiāo)售員常見(jiàn)的心理障礙。通常表現(xiàn)為:外出拜訪怕見(jiàn)客戶,不知

9、道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話,擔(dān)心不被客戶接納。銷(xiāo)售的成功在于縮短和客戶的距離,通過(guò)建立良好的關(guān)系,消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通,勢(shì)必喪失成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)?;夥椒ǎ涸鰪?qiáng)自信,自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問(wèn)題:銷(xiāo)售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來(lái)利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒(méi)關(guān)系,如果客戶的確不需要,當(dāng)然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購(gòu)買(mǎi),那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買(mǎi)的原因,這對(duì)以后的銷(xiāo)售

10、是很有價(jià)值的信息。3心態(tài)障礙:對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。一些銷(xiāo)售員輕視銷(xiāo)售職業(yè),認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高,從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈,感覺(jué)很委屈,總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶,所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情。化解方法:正確認(rèn)識(shí)自己和銷(xiāo)售職業(yè),為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷(xiāo)售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè),需要不斷地為自己樹(shù)立目標(biāo),并通過(guò)努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo),從中獲得成就感。銷(xiāo)售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè),只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售專業(yè)

11、知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等,才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。4技巧障礙:對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程不熟悉,對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程控制技巧的應(yīng)用不熟練。具體表現(xiàn):對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法,不能言及重點(diǎn),無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶;缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的正確判斷,不能準(zhǔn)確捕捉客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào),所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī);急功近利,缺乏客戶管理手段,不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系?;夥椒ǎ撼浞至私饪蛻舻男枨螅瑢ふ耶a(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來(lái)的利益點(diǎn);理清客戶關(guān)心的利益

12、點(diǎn)和溝通思路;多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn),了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會(huì)時(shí)間管理,進(jìn)行客戶分類(lèi),將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶;如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和動(dòng)機(jī),就將與客戶的溝通過(guò)程告訴你的上司,請(qǐng)他(她)給出判斷。5習(xí)慣障礙:以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷(xiāo)售員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度,使客戶覺(jué)得不被尊重。一些銷(xiāo)售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人,憑自己的直覺(jué)判斷將客戶歸

13、類(lèi),并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的,但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失?;夥椒ǎ罕3址e極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析,發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣,使客戶樂(lè)于和你溝通。銷(xiāo)售人員與客戶的溝通過(guò)程,是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分??蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況,作為決策的依據(jù)。而銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度,對(duì)客戶的決策有很大影響。銷(xiāo)售人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知,是產(chǎn)

14、品銷(xiāo)售和品牌展示的關(guān)鍵。6環(huán)境障礙:容易受周?chē)娜嘶蚴掠绊?。這類(lèi)銷(xiāo)售員由于缺乏對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí),趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng),但沒(méi)有吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。有一些銷(xiāo)售員,初到公司時(shí)熱情高漲,但后來(lái)受一些老銷(xiāo)售員的影響,工作也變得散漫,不能?chē)?yán)格要求自己。還有一些銷(xiāo)售員無(wú)法融入團(tuán)隊(duì),和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生距離感不利于個(gè)人發(fā)展?;夥椒ǎ罕鎰e是非,尊重同事,以開(kāi)放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售員為榜樣,學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

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