業(yè)務(wù)員激發(fā)客戶好奇心的五種策略

1、好奇心是一種非常有推動力的人類天性。使客戶感到好奇的原因有五個，它們是那些我稱之為能促使客戶“愿意”參與的因素，包括刺激性問題、只提供部分信息、顯露價值的冰山一角、新奇的東西、利用群體趨同效應(yīng)等等。刺激性問題刺激性問題刺激性問題（以及陳述）可以引起客戶的好奇心。人們會好奇為什么你要這么問（或這么說），你做了些什么。前面我們曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過獲得某人的時間和注意力的最簡便的方法就是說，“猜猜看？”這也是刺激性問題的一個例子，這使得人們會情不自禁地

2、想，“到底是什么？”如果你說，“我能問個問題嗎？”其效果也是一樣的，你所要詢問的對象一般都會回答“好的”，同時他們還會自動設(shè)想你會問些什么，這就是人類的天性。我也用了一個刺激性的問題給本章命名，即“客戶因何而好奇？”我之所以這么做是因?yàn)橄Ｍx者會因此而感到好奇，這一章是講什么的？如果確實(shí)如此，他們就會開始閱讀。在本書的封面，我采用了同樣的策略，使用了一個刺激性的陳述，“如何使用最有威力的銷售工具來雙倍提開你的銷售績效?！保ㄗg者注：書名把

3、副標(biāo)題譯成“雙倍提升你的銷售績效”）我也是希望人們因此而感到好奇，打開本書開始閱讀。我的努力產(chǎn)生作用了嗎？這就需要你來告訴我了。除了銷售剛開始的時候設(shè)法引起客戶的興趣之外，在銷售程序發(fā)展的其他階段，還有許多機(jī)會可以利用刺激性的問題和陳述引導(dǎo)潛在的客戶做出令人滿意的決定。只提供部分信息只提供部分信息有些銷售員花費(fèi)了大量的時間來滿足客戶的好奇心，卻很少想過要努力激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價值存在于自己為客戶所提供的信息，所以就四處

4、進(jìn)行拜訪，不厭其煩地向客戶反復(fù)陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶帶來的利益。滿足客戶的好奇心會大大降低他們進(jìn)一步參與的欲望。想一想：如果你所拜訪的客戶已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息，他們還有什么理由非得見你不可呢？同樣，如果客戶對和你的初次會面沒什么好奇的話，又有什么理由要聽你的銷售陳述呢？他們已經(jīng)擁有了所有自己需要的信息，或者他們從你的陳述中獲得了所有必須的信息，就沒有必要再進(jìn)行下一步了。QBS精要57普通銷售員總是設(shè)法滿足客戶

5、的好奇心，銷售高手則努力激發(fā)客戶的好奇心。如果你希望顧客和潛在客戶主動想要了解更多信息，那么不要一開始就把所有信息都告訴他們，一定要有所保留，這就意味著你可以在以后提供更多信息，從而激起客戶的好奇心。銷售員：“客戶先生，我們的工程師前幾天對您的系統(tǒng)進(jìn)行了一系列測試，他認(rèn)為其中存在著嚴(yán)重的問題?？蛻簦骸笆裁磫栴}？”如果有人告訴你將要面臨嚴(yán)重的問題，你會不會感到好奇？當(dāng)然會！你一定想知道更多有關(guān)情況。一旦客戶的注意力集中到你的身上，你就可以