銷(xiāo)控秘訣

1、控局、控價(jià)、控利潤(rùn)控局、控價(jià)、控利潤(rùn)樓盤(pán)銷(xiāo)控揭秘樓盤(pán)銷(xiāo)控揭秘5月27日，剛剛拿到全額住房補(bǔ)貼的某中直機(jī)關(guān)公務(wù)員何先生起了個(gè)大早，6點(diǎn)左右就來(lái)到了京西某熱銷(xiāo)樓盤(pán)的售樓處，因?yàn)檫@一天是該樓盤(pán)的首次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。但盡管如此，他仍然沒(méi)有如愿拿到認(rèn)購(gòu)資格，因?yàn)樗皇蹣侨藛T告之，今天的“放號(hào)”已經(jīng)結(jié)束，房子已經(jīng)認(rèn)購(gòu)?fù)戤?，如果他愿意，可以等待?xiàng)目的第二次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。由于上半年京城樓市銷(xiāo)售火爆，買(mǎi)房子一時(shí)間也成為了一件難事，不少買(mǎi)家都向記者抱怨，想買(mǎi)適合自己

2、的好房子太難，不少樓盤(pán)都要進(jìn)行排隊(duì)認(rèn)購(gòu)，更有買(mǎi)家向記者發(fā)出了這樣的感慨：“買(mǎi)什么樣的房子已經(jīng)不太重要，能買(mǎi)到就行了！”今年上半年商品房買(mǎi)賣(mài)固然紅火，但并不是所有的樓盤(pán)都在熱銷(xiāo)。所謂“熱銷(xiāo)”的背后，其實(shí)是有相當(dāng)一部分樓盤(pán)以“銷(xiāo)控”為手段，制造的假象。不過(guò)一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)此頗不以為然，他告訴記者，這就是開(kāi)發(fā)商通過(guò)各種手段，來(lái)達(dá)到樓盤(pán)產(chǎn)品的快速、有效銷(xiāo)售，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的一種手段，在業(yè)內(nèi)，這些控制手段被統(tǒng)一稱(chēng)作——銷(xiāo)控。的確，在京城樓市，除

3、了個(gè)別的別墅項(xiàng)目以及經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目，幾乎所有的樓盤(pán)都在采用“銷(xiāo)控”措施?！颁N(xiāo)控”在購(gòu)房人看來(lái)，可能尚且還是秘密，但在業(yè)內(nèi)，卻早已司空見(jiàn)慣。銷(xiāo)控目的銷(xiāo)控目的——控局、控價(jià)、控利潤(rùn)控局、控價(jià)、控利潤(rùn)中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院韓潤(rùn)青教授在談及樓盤(pán)“銷(xiāo)控”的目的時(shí)表示，任何產(chǎn)品的利潤(rùn)都與銷(xiāo)售速度直接相關(guān)，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售也不例外，因此，她認(rèn)為，控制銷(xiāo)售進(jìn)度就可以對(duì)利潤(rùn)率產(chǎn)生影響。而記者采訪的幾位樓盤(pán)的銷(xiāo)售總監(jiān)也對(duì)上述說(shuō)法表示了認(rèn)同，除了韓潤(rùn)青提及的控制利潤(rùn)

4、之外，他們還補(bǔ)充了銷(xiāo)控的另兩大目的——控制銷(xiāo)售速度和銷(xiāo)售價(jià)格。據(jù)此，不少業(yè)內(nèi)人將樓盤(pán)“銷(xiāo)控”的目的概括為“三控”，即控局、控價(jià)、控利潤(rùn)?？鼐挚鼐帧觅?lài)房子都能賣(mài)好賴(lài)房子都能賣(mài)在一個(gè)樓盤(pán)的產(chǎn)品當(dāng)中，由于位置、戶(hù)型等方面因素的不同，自然有優(yōu)劣好壞之分，京西某項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)黃總向記者透露，通行的情況是優(yōu)先出售戶(hù)型或者位置等條件不是很好的產(chǎn)品，而把好位置、好戶(hù)型的產(chǎn)品留到價(jià)格可能達(dá)到更高水平的時(shí)候進(jìn)行銷(xiāo)售。如果先把有可能滯銷(xiāo)的產(chǎn)品先賣(mài)掉，就規(guī)避

5、了這些戶(hù)型無(wú)法銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)，也有利于好的產(chǎn)品在后期賣(mài)出更高的價(jià)錢(qián)?？貎r(jià)控價(jià)——保證價(jià)格穩(wěn)步爬升保證價(jià)格穩(wěn)步爬升對(duì)于絕大多數(shù)期房項(xiàng)目的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，越是接近現(xiàn)房?jī)r(jià)格就越高。京西某項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)霍總告訴記者，在項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)和開(kāi)盤(pán)階段，價(jià)格都是最低的，如果這這一手段又被稱(chēng)做“封樓”，是指開(kāi)發(fā)商出于某種目的，將樓盤(pán)當(dāng)中的某一棟或是某幾棟樓“封存”的一種銷(xiāo)售手段。黃總告訴記者，這種銷(xiāo)控手段通常也在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)初期使用，相比而言，被“封掉”的樓盤(pán)一定是好樓，也就是

6、位置、景觀、環(huán)境比較好的樓盤(pán)，留到現(xiàn)房和準(zhǔn)現(xiàn)房時(shí)將可以賣(mài)出更高的價(jià)格，而先期銷(xiāo)售的，通常是靠近公路，或者周?chē)h(huán)境不佳，不可能有過(guò)大漲價(jià)空間的樓棟。據(jù)黃總透露，在具體操作時(shí)，當(dāng)然會(huì)遇到不少客戶(hù)要求購(gòu)買(mǎi)被“封存”樓棟的問(wèn)題，這時(shí)，開(kāi)發(fā)商售樓人員通常的解釋是，這幾棟樓已經(jīng)被整棟購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)“認(rèn)購(gòu)”，現(xiàn)在能夠認(rèn)購(gòu)的，僅僅是“某幾棟樓”，售樓人員同時(shí)還會(huì)告訴買(mǎi)家，現(xiàn)在銷(xiāo)售的幾棟樓在價(jià)格上會(huì)擁有更大的優(yōu)勢(shì)或優(yōu)惠的空間，意圖吸引買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)。不過(guò)，黃也告訴

7、了記者另一種可能性，即開(kāi)發(fā)商的售樓人員會(huì)告訴客戶(hù)，被“封存”的樓將在一段時(shí)間后再發(fā)售，然后讓買(mǎi)家進(jìn)行選擇，如果買(mǎi)家選擇了待“封存”樓棟解禁后購(gòu)買(mǎi)，屆時(shí)，“解禁”樓的單價(jià)一定會(huì)出現(xiàn)上漲。手段手段3：好樓層、好戶(hù)型遭：好樓層、好戶(hù)型遭“凍結(jié)凍結(jié)”購(gòu)房人在“看樓”的時(shí)候，一定會(huì)遇到這樣的情況：當(dāng)你提出要買(mǎi)某一特定樓層或特定戶(hù)型的房子時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì)告訴你，這層樓已經(jīng)被整層購(gòu)買(mǎi)，而這個(gè)戶(hù)型也已經(jīng)售完，霍總透露，在通常情況下，這并不是實(shí)際情況，而是

8、另一種銷(xiāo)控手段，即將可能出現(xiàn)滯銷(xiāo)的樓層和戶(hù)型先期銷(xiāo)售掉，為后期的銷(xiāo)售速度和提價(jià)打下基礎(chǔ)?；艨偢嬖V記者，這種銷(xiāo)控手段一般在樓盤(pán)的平穩(wěn)銷(xiāo)售期使用，在樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入“平穩(wěn)期”的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商通常希望將樓層或戶(hù)型不是太好的產(chǎn)品盡量在這一階段當(dāng)中消化掉，而把精品的樓層和戶(hù)型留到接近現(xiàn)房時(shí)再出售，以獲得更大的漲價(jià)空間，獲得更高的利潤(rùn)。與此同時(shí)，銷(xiāo)售人員還會(huì)根據(jù)買(mǎi)家的需求，提供條件盡可能接近的產(chǎn)品，例如，如果買(mǎi)家需要的是一套13層的120平方米南北朝向的

9、兩居室，而這種戶(hù)型恰好在銷(xiāo)控“凍結(jié)”的范圍內(nèi)，這時(shí)，銷(xiāo)售人員可能會(huì)告訴買(mǎi)家，這種戶(hù)型暫時(shí)沒(méi)有銷(xiāo)售，但有一種同樣是南北朝向的兩居室，不過(guò)總面積是130平方米，而樓層在9層，雖然可能會(huì)影響一定的采光，但卻可以提供空間更大的優(yōu)惠，據(jù)霍總稱(chēng)，在這種情況下，80%以上的客戶(hù)都會(huì)購(gòu)買(mǎi)。手段手段4：銷(xiāo)控表造假：銷(xiāo)控表造假在很多樓盤(pán)的售樓處當(dāng)中，都設(shè)立了銷(xiāo)控表，意圖使買(mǎi)家了解整個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況，不過(guò)，據(jù)韓總透露，他所了解的樓盤(pán)當(dāng)中，銷(xiāo)控表100%都是虛