0tc終端手冊(cè)

1、0TC終端手冊(cè)終端手冊(cè)一、終端概念●終端是指產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶。●藥品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)藥柜(商店)、超市(大賣(mài)場(chǎng))藥柜、醫(yī)院、診所等。終端重要性●終端是產(chǎn)品流通過(guò)程中的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，同時(shí)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?！褡龊糜?jì)劃，顧客指名購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品的占70％，另外30％的人沒(méi)有確定買(mǎi)什么品牌的產(chǎn)品，這部分消費(fèi)者要靠POP刺激和營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)來(lái)留?。憾概瀑?gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，會(huì)有35％左右的人改變?cè)敢?，這是個(gè)相

2、當(dāng)高的比例，所以終端工作是基礎(chǔ)：工作中的重中之重?！耠S著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各廠家(商家)都十分重視終端工作，終端爭(zhēng)奪愈演愈烈。終端分類終端依據(jù)規(guī)模、客流量、位置、銷售量以及性質(zhì)等因素分為A、B、C三類終端，參考標(biāo)準(zhǔn)如下：●A類終端(1)門(mén)面大，經(jīng)營(yíng)品種多且齊全；(2)位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；(3)銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上；(4)老字號(hào)藥店、大型百貨商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、大中型超市(連鎖超市)均為A類終端?！馛類終端(1)店面小(一般不

3、足20平米)，經(jīng)營(yíng)品種少；(2)主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠、輔干道兩旁，客流量?。?3)銷售在當(dāng)?shù)仄骄N量以下；(4)一般為小型私人藥店、個(gè)體診所、商店和便利店●B類終端價(jià)于A類C類終端之間原則上，A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20％，B類終端不少于50％。終端類別●終端工作依其性質(zhì)可以分為軟硬兩部分●軟性工作就是主要營(yíng)業(yè)員，公司派出的促銷員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品●硬性工作是指產(chǎn)品陳列和POP設(shè)置等二、終端工作終端基礎(chǔ)工作●終

4、端分布圖(1)依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開(kāi)的白紙上；(2)終端分布圖上需標(biāo)識(shí)終端(有貨的和無(wú)貨的)、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場(chǎng)、老年活動(dòng)中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；(3)終端以“圓圈”標(biāo)識(shí)，在“圓圈”內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼；A類終端用紅色，B類終端用藍(lán)色，C類終端用綠色，無(wú)貨終端用黑色；(4)銀行(包括儲(chǔ)蓄所、證券交易所等金融機(jī)構(gòu))用黃色“圓圈”標(biāo)識(shí)；(5)菜市場(chǎng)(包括集貿(mào)市場(chǎng))用黃色三角形標(biāo)識(shí)；(6)老年人活動(dòng)

5、中心、干休所、療養(yǎng)院等用黃色四邊形標(biāo)識(shí)；(7)公園、生活小區(qū)等在圖上用文字標(biāo)識(shí)；(5)交談時(shí)，最好能怡如其分地說(shuō)一、兩句幽默和笑話(6)出門(mén)前和入門(mén)，別忘了在鏡子前整理自己的儀表。良好的儀表和形象會(huì)博得他人(尤其是年輕女孩)的好感●終端拜訪禮貌用語(yǔ)(1)進(jìn)店門(mén)時(shí)，面帶微笑，向每一個(gè)人打招呼：您好!(2)了解情況時(shí)，請(qǐng)多用：“請(qǐng)問(wèn)”一詞(3)離開(kāi)時(shí)，向每一個(gè)人道謝。如果去個(gè)體私營(yíng)性質(zhì)的終端，臨走時(shí)不要忘了“祝您發(fā)財(cái)”之類的話●贈(zèng)送禮物(1

6、)逢年過(guò)節(jié)，或不定期地向終端贈(zèng)送一些小禮物(2)禮物要方便、實(shí)用、有新意，不要老是送一種禮品(3)遇營(yíng)業(yè)員等人生日時(shí)，送上一份賀卡和問(wèn)候(最好以個(gè)人名義)(4)“寧漏一家，不漏一人”!最好將禮物送給其本人，切記不要漏。(5)嗓子啞了時(shí)，及時(shí)送上“潤(rùn)喉片”，勝過(guò)其它一切●公關(guān)工作信條由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系(1)你僅僅知道她是營(yíng)業(yè)員，而她僅僅知道你是“業(yè)務(wù)員”，這是失敗(2)你要知道她的名字，同時(shí)讓她知道你的姓名，這是公關(guān)的第一步(3)你

7、應(yīng)了解她的興趣愛(ài)好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會(huì)成功(4)你最好還能了解到她及其家人的生日和近況有耕耘，必有收獲朋友貴在常交，善交相信人與人之間能相互了解和溝通●公關(guān)工作三字經(jīng)做弱者，求同者；寧做傻，勿裝精；說(shuō)好話，要中聽(tīng)；他人言，應(yīng)細(xì)聽(tīng)；送好禮，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。終端的陳列規(guī)劃●產(chǎn)品貨架陳列(1)陳列高度在12米以上；(2)位置醒目；(3)擴(kuò)大陳列面，爭(zhēng)取專架陳列；(4)產(chǎn)品柜臺(tái)陳列；(5)陳列在柜臺(tái)上層或中層，如在底層，須陳