如何尋找新客戶

1、如何尋找新客戶？解決方案一：尋找陌生客戶從市場掃街開始解決方案一：尋找陌生客戶從市場掃街開始客戶一般都會集中在幾個專業(yè)市場或某個集中地方，了解目標客戶的集中地后，業(yè)務員就要帶上有關產品資料，去那個地方掃街，挨家挨戶一個一個門面地走過去。在寫這篇文章之前，筆者拜讀過此類許多文章，也聽過不少大師、專家級的營銷講座，發(fā)現大多數業(yè)務員都會有聽起來激動、出門后盲動、回來后不動的“癥狀”，使許多企業(yè)不得不對那些所謂的營銷專家、大師之類的講座培訓的實

2、用效果表示質疑。筆者認為沒有達到預期效果其原因有二：一是培訓講師授課的內容理論性太多實用性太少，二是業(yè)務員聽課不專心左耳聽右耳出如過眼煙去一般。業(yè)務員如何尋找陌生客戶，本來就是老生常談，但在市場營銷過程中，又是越談越新不得不談的話題。所謂仁者見仁智者見智，各路營銷精英都往這方面傾注了不少新內容，但現在許多企業(yè)主特別是業(yè)務員對尋找陌生客戶還是感到困惑。筆者從事營銷工作十幾年，其中一線營銷就占了大部分時間，可謂十年磨一劍，對一線營銷工作有很

3、多感觸，對業(yè)務員面對陌生客戶招商有新的見解，雖談不上真知灼見，但也是我的經驗之談，既實用而且操作性也很強，抱著傳道釋惑的宗旨，草擬出來給新加入營銷隊伍的業(yè)務員以參考，讓各位企業(yè)主借鑒。有營銷就有招商，就有業(yè)務員尋找陌生客戶的話題，在日常的營銷工作中，招商是許多企業(yè)面臨的第一件大事。大企業(yè)與中小企業(yè)的招商手段似乎有很大區(qū)別，也就是人們常常分別營銷和銷售的原因。大企業(yè)資金實力雄厚、知名度高、市場基礎堅固，招商似乎不是一件難事，只要在電視、報

4、刊雜志、網絡等媒介用一些廣告作誘餌，大批客戶立刻蜂擁而來，招商其實對大企業(yè)不是難題，難題就在于對經銷商管理、維護及提高銷量。中小企業(yè)卻不同，特別是剛起步的企業(yè)更可能還是采取最原始的方式，招聘一群業(yè)務員上門招商，如果企業(yè)的產品有獨特的賣點，銷售政策符合市場發(fā)展趨勢，經銷商認為有利可圖有市場發(fā)展前景，業(yè)務員在市場跑上一圈后，可能招到一些客戶。如果企業(yè)產品與市場上的商品同質化很嚴重，又沒有適當的營銷政策，無疑會增加業(yè)務員招商難度，業(yè)務費用也許

5、會花了一大筆，還會見不到客戶的蹤影。更有甚者，一些小企業(yè)老板心比天高，在招商事情上總認為會有大批客戶認同的自己產品，業(yè)務員有無業(yè)務水平無所謂，只要業(yè)務員勤奮招商，就會有大批陌生客戶紛至沓來，就有大批銷售訂單，可現實往往事與愿違，最終企業(yè)老板換來的不過是一聲長長的嘆息。招商并不是一件很容易的事情，業(yè)務員招商也是一門學問。首先業(yè)務員就要學會尋找陌生客戶，那么業(yè)務員的客戶在那里呢？1、尋找陌生客戶從市場掃街開始、尋找陌生客戶從市場掃街開始一個

6、業(yè)務員去一個很陌生的地方招商，不要說客戶在那，就是這個地方的東西南北方向，可能都會搞不清楚。首先業(yè)務員下車后就要安頓好住所，通過旅館老板或員工了解當地的市場情況，你要找的客戶一般都會集中在幾個專業(yè)市場或某個集中地方，因為生意一般都會成行成市，如果太分散，客戶生意肯定太難做。了解目標客戶的集中地后，業(yè)務員就要帶上有關產品資料，去那個地方掃街，挨家挨戶一規(guī)模體現該游戲有一定檔次；更重要一點是網吧愿意提供服務器做運營商。對市場客戶目標定位之后

7、，筆者就要求業(yè)務員在公司三公里范圍之內尋找目標網吧，也許是業(yè)務員沒有盡心盡力，或者溝通沒有到位，找了一個月時間，客戶的影子都沒有見到。于是，筆者不得不親自出馬，以公司為圓心，由近而遠尋找客戶。公司附近有幾家大網吧，其中還有二家本市最大的連鎖網吧，筆者首先就與該連鎖網吧的經理進行了幾番洽談，開始該連鎖網吧還有意向，后來由于有其他游戲項目進入，就把筆者這個游戲擱置下來了。筆者又在連鎖網吧旁邊找到了另外一家大網吧，筆者與老板一番商談，才了解該

8、網吧老板原來早就與筆者所在游戲公司的老板相識，既然雙方老板都相互了解，生意成交就是板上釘釘的事實了。不久，筆者又為該游戲公司找到第二家用做樣榜店的網吧客戶。4、對沉淀客戶招商，實現客戶資源再利用、對沉淀客戶招商，實現客戶資源再利用許多企業(yè)經營若干年后，總會在市場上遺留一些沉淀客戶。何謂沉淀客戶，即曾經銷售過公司產品，后來由于某些原因而放棄的老客戶。對沉淀客戶招商，業(yè)務員一定要謹慎，而且要言而有信。如果再次對沉淀客戶造成傷害，不要說這個客

9、戶不會銷售你的產品，就是這個市場其他客戶也不會接受你的產品，因為客戶之間的信息是相通的，盡管客戶生意是各自為戰(zhàn)，但有一點是客戶們相同的，就是希望廠家信守成諾。沉淀客戶對廠家或多或少都有抱怨，業(yè)務員在拜訪之前，一定要弄清楚產生抱怨的原因，是廠家銷售方面造成的，還是客戶不符合公司發(fā)展要求。筆者有一年在貴州做某品牌空調的銷售經理，由于貴州地處高原，夏季涼爽不太需要空調，而冬季主要用煤取暖，空調銷售在貴州市場特難做，而且前任業(yè)務員對許多市場都開

10、發(fā)過，留下大量的遺留問題需要處理，所以該品牌在貴州市場開拓相當艱難。為了打開這個市場，筆者多次向代理商了解客戶遺留問題產生的原因，發(fā)現主要原因是售后服務不到位產生的，為此筆者調整貴州大部分售后服務網點，加強售后工作，許多沉淀客戶又慢慢地加入到該品牌空調銷售隊伍。5、利用朋友提供的客戶資源，拉近陌生客戶與你的距離、利用朋友提供的客戶資源，拉近陌生客戶與你的距離俗話說“在家靠父母，出外靠朋友”。業(yè)務員在外招商，經常單槍匹馬，面對陌生的市場，

11、面對陌生的客戶，為了自己的生存和銷售業(yè)績，不得不去結交一些朋友，也許是同道中的業(yè)務員，也許是談得投機的經銷商。在與這些朋友的交談中，業(yè)務員可能會對一個陌生市場產生大概認識，了解一些客戶信息，再過對這些信息的進行篩選，總可以找到一些符合招商的目標客戶。筆者有一次去安徽固鎮(zhèn)招商，在去固鎮(zhèn)前一天晚上，筆者在蚌埠市內旅館認識了一個做同行的業(yè)務員，他向筆者介紹了固鎮(zhèn)市場的大致情況，固鎮(zhèn)離蚌埠市太近，沒有大客戶，沒有專業(yè)市場，絕大多數超市都喜歡跑到

12、蚌埠市區(qū)來進貨。在去的路上，筆者分析了這一市場情況，既然沒有大客戶，找個小客戶做起來也行，總比是空白市場好。那小客戶又在那里呢？他們又愿意做嗎？思來想去，筆者確定只有找個商業(yè)位置比較好的超市來做代理，因為這些超市一般是代理商下屬客戶，這次給他們做代理，一是利潤空間比較大，二是超市老板也有一種做代理商的成就感。筆者到了固鎮(zhèn)之后，根據那位同行的業(yè)務員提供的情況，沒有去尋找批發(fā)商，而是去商業(yè)區(qū)拜訪幾家超市老板，先從筆者昨晚上認識那個同行的業(yè)務