基于信息不對稱的S公司銷售人員管理控制研究.pdf

1、銷售人員是一個龐大的社會群體，在就業(yè)人口中占有相當大的比重，對銷售人員這一群體的管理控制，決定著整個企業(yè)的經(jīng)濟效益和發(fā)展前景，也直接關系影響著企業(yè)對外的整體形象。與此同時，隨著中國企業(yè)的不斷發(fā)展，銷售人員管理控制面臨著新的問題和挑戰(zhàn)。信息不對稱現(xiàn)象在經(jīng)濟生活中廣泛存在。銷售人員管理控制中信息不對稱引發(fā)的問題尤為突出。S公司是全球知名企業(yè)，S公司在銷售人員管理控制上已經(jīng)取得了一些成果，這值得我國企業(yè)學習和借鑒，但同時它同樣面臨如何在信息不

2、對稱下對銷售人員進行管理控制的這一問題。對S公司的研究將對其他企業(yè)的提升管理水平有一定的借鑒和推廣作用，具有廣泛的理論意義和現(xiàn)實意義。本文在對信息不對稱、委托代理理論、銷售人員管理控制問題等相關內(nèi)容進行文獻綜述的基礎上，結(jié)合S公司目前的銷售人員管理控制制度的介紹和分析，提出S公司銷售人員管理控制面臨的問題。研究銷售人員的管理控制問題須從銷售工作特點和銷售人員的特點入手，分析信息不對稱問題在銷售人員管理控制中的具體體現(xiàn)，信息不對稱對銷售管

3、理工作的影響。以S公司的銷售人員管理控制問題為案例分析對象，分析了S公司銷售人員的特點、銷售管理控制的具體措施。雖然S公司的管理控制措施取得了一些效果，但仍然存在一定問題，如信息不對稱引發(fā)的管理失控、銷售人員道德風險等。最后本文提出了解決這些問題的切實可行的對策，如建立行業(yè)信用評價機制來規(guī)范行業(yè)內(nèi)銷售人員的流動；加強事前控制、過程控制、結(jié)果控制等方面加強銷售流程的監(jiān)控；通過企業(yè)文化來約束銷售人員行為，增強組織承諾感；加強管理控制中的員工