市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)-案例參考答案

1、1話題一探尋一探尋一：各種各樣的市場(chǎng)：各種各樣的市場(chǎng)案例討論：亞洲第一大網(wǎng)絡(luò)零售商圈——淘寶網(wǎng)1.淘寶網(wǎng)屬于哪一類(lèi)市場(chǎng)？淘寶網(wǎng)是虛擬的網(wǎng)上商品交易市場(chǎng)，屬于無(wú)形的市場(chǎng)。2.你所瀏覽過(guò)的類(lèi)似淘寶網(wǎng)的網(wǎng)站有哪些？例如拍拍網(wǎng)、易趣網(wǎng)、阿里巴巴等等。探尋二：市場(chǎng)是怎樣形成的探尋二：市場(chǎng)是怎樣形成的案例討論：聯(lián)合利華的“鄉(xiāng)村攻略”請(qǐng)討論：聯(lián)合利華是怎樣贏得印度市場(chǎng)的？其做法的依據(jù)是什么？聯(lián)合利華公司發(fā)現(xiàn)在印度鄉(xiāng)村市場(chǎng)居住著高達(dá)72.2％的印度人口

2、，并且印度人頭發(fā)總量比中國(guó)人還多居世界首位，占到環(huán)球居民頭發(fā)總量的28％，在印度文化環(huán)境中，對(duì)頭發(fā)的梳理保養(yǎng)成為大多數(shù)婦女唯一的奢侈，因而聯(lián)合利華公司根據(jù)印度當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗及購(gòu)買(mǎi)能力，潛心研發(fā)出了融洗衣、洗發(fā)和洗澡于一身的“博潤(rùn)澤二合一”多功能廉價(jià)香皂，從而贏得了印度市場(chǎng)。其做法的依據(jù)便是市場(chǎng)公式：市場(chǎng)=人口購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)能力。探尋三：什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)探尋三：什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例討論：把梳子賣(mài)給和尚請(qǐng)討論：為什么甲、乙、丙三人銷(xiāo)售的梳子數(shù)量差距如

3、此之大？甲之所以只賣(mài)出了一把梳子是因?yàn)樗耆菄@“梳子”為中心而進(jìn)行銷(xiāo)售，幾乎沒(méi)有技巧可言，主要靠同情賣(mài)出梳子；而乙則是通過(guò)細(xì)致觀察，抓住客戶需求（即寺廟的需求），因地制宜進(jìn)行銷(xiāo)售，所以乙比甲的銷(xiāo)量要好一些；丙能賣(mài)出1000把梳子靠的是不僅抓住眼前的客戶（寺廟）的需求，還抓住香客的心理，以顧客需求為導(dǎo)向，大膽設(shè)想，有效策劃，真正做到了滿足顧客需求。探尋四：哪些理念引領(lǐng)著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)探尋四：哪些理念引領(lǐng)著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例分析：愛(ài)爾琴鐘表公司的經(jīng)

4、營(yíng)觀念1.愛(ài)爾琴鐘表公司持有什么樣的經(jīng)營(yíng)觀念？3并且進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)思維的創(chuàng)新，其方案值得我們營(yíng)銷(xiāo)人員去學(xué)習(xí)！話題二話題二動(dòng)腦筋：如果你偶然得到了一個(gè)調(diào)查對(duì)象（陌生人）的信息，你會(huì)打電話對(duì)他（她）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查嗎？你覺(jué)得這樣獲取的信息可靠嗎？答：會(huì)，不一定可靠。動(dòng)腦筋：在調(diào)查表中除了最主要的調(diào)查內(nèi)容，為什么還要有被調(diào)查者的基本情況呢？答：可以從被調(diào)查者的基本情況來(lái)了解調(diào)查內(nèi)容的真實(shí)性、代表性、客觀性等情況。動(dòng)腦筋：你認(rèn)為中間商是否重要？銷(xiāo)售產(chǎn)品

5、能否不需要中間商？答：重要。根據(jù)具體情況來(lái)分析，有些產(chǎn)品如工業(yè)品可以不用中間商，而有些產(chǎn)品如零售品就需要中間商。動(dòng)腦筋：如果某消費(fèi)者想買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)，他會(huì)考慮以下問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)下列各小題的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)屬于什么類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)者？買(mǎi)哪種型號(hào)的電視機(jī)：液晶還是數(shù)字高清的？29寸還是34寸的？產(chǎn)品形式品形式買(mǎi)哪種品牌的電視機(jī)：“索尼”、“長(zhǎng)虹”、“康佳”？品牌品牌電視機(jī)、音響、DVD等娛樂(lè)設(shè)施平行平行電視機(jī)、電腦、跑步機(jī)、摩托車(chē)等愿望愿望實(shí)訓(xùn)：假如有人想在學(xué)