4s店客戶關系管理研究

1、14S店客戶關系管理研究[摘要]國內汽車行業(yè)已逐步由十年發(fā)展的“黃金期”進入到“平穩(wěn)期”，面對新形勢，如何提高客戶滿意度與忠誠度，是企業(yè)獲取利潤和提升競爭力的關鍵。客戶關系管理是企業(yè)保持與客戶關系的重要手段，文章旨在以一汽豐田4s店為例，通過分析我國汽車行業(yè)的發(fā)展環(huán)境以及該公司客戶關系管理現(xiàn)狀，對其中存在的問題提出相應的解決策略。[關鍵詞]客戶關系管理；豐田4s店；客戶滿意度1.引言汽車行業(yè)是一個技術密集型、資本密集型的行業(yè)?？v觀我國近

2、幾年汽車行業(yè)的發(fā)展，產銷量呈現(xiàn)波動下滑的趨勢。究其原因，一方面國際經濟環(huán)境的持續(xù)低迷，給我國的制造業(yè)和進出口貿易帶來一定的沖擊；另一方面國內的消費者越來越趨于理性，個性化消費需求不斷增多，對產品性能、價格、款型及服務等的要求也越來越高，在不同程度給汽車行業(yè)的發(fā)展帶來巨大挑戰(zhàn)。對于日系汽車而言，不僅受到消費環(huán)境變化的影響，還要面臨著國內外汽車品牌競爭和國內政治關系的雙重壓力，據相關數據統(tǒng)計，自2010年以來，日系車在國內的市場占有率已連續(xù)

3、四年出現(xiàn)下滑。對此，要想保持在國內汽車競爭市場中的一定地位，就需要轉變經營理念，將重心從以“產品為中心”轉移到以“客戶為中心”上來?？蛻絷P系管理是近年來我國汽車業(yè)務管理領域的一個重要內容，在當前汽3與客戶滿意度等方面進行研究，通過對數據的整理分析和相應的模型構建，我們得到如下分析結果。3.1描述性統(tǒng)計分析調查研究結果表明，該4s店男女比例相當，且消費主體趨向于年輕化；客戶選擇在此店購車的渠道大多是出于個人的喜愛和偏好，說明公司的品牌印象

4、力較大；對于影響客戶購買決策的因素，占比最大的是“距離近、交通便利”“價格優(yōu)惠”和“具有熱情專業(yè)的服務”，相比之下，該店的促銷活動力度較小，宣傳范圍不大，不能對客戶消費帶來顯著影響。3.2實證檢驗分析通過構建影響公司客戶關系管理的因素模型，本文的回歸檢驗結果顯示：該店汽車性能和售后服務質量對提升客戶滿意度有顯著影響，而汽車銷售活動及客戶消費體驗對客戶滿意度的影響不明顯，顯著性較低。從性別分析來看，男性和女性均看重4s店的售后服務質量，且