銷售基本技能

1、銷售基本技能銷售的基本素質(zhì)打牢三個(gè)基本功，修煉和提升銷售內(nèi)力“工欲善其事，必先利其器?！耙龊娩N售工作，必須先練就銷售的基本功。當(dāng)把基本功練到爐火純青、運(yùn)用自如的時(shí)候，銷售技能的提升，自然是水到渠成的事情。1、提升業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備；2、提升業(yè)務(wù)操作水平；3、從吸引客戶到打動(dòng)客戶。銷售三大基本功1.提升業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備要想成為銷售精英，必須先具備豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。只有掌握了與產(chǎn)品相關(guān)的各類業(yè)務(wù)知識(shí)，才可能在客戶的問題和異議面前表現(xiàn)得游刃有余，并通過(guò)

2、專業(yè)的表現(xiàn)贏得客戶的信賴。(1)信心來(lái)自于豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)銷售人員的工作核心是推廣和銷售產(chǎn)品，同時(shí)積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶資源。業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備的多與少?zèng)Q定了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的理解程度、對(duì)市場(chǎng)行情把握的準(zhǔn)確程度以及對(duì)客戶服務(wù)的質(zhì)量。豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)儲(chǔ)備是推廣和賣出產(chǎn)品的前提條件，也是銷售人員信心的來(lái)源。(2)自我提升離不開三種知識(shí)銷售語(yǔ)錄：銷售人員要想快速提升銷售能力，關(guān)鍵在于掌握三種知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、推銷常識(shí)。只有同時(shí)掌握了這三種知識(shí)，

3、才可能在銷售過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)。自我提升的三種關(guān)鍵知三種知識(shí)掌握要點(diǎn)產(chǎn)品知識(shí)要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點(diǎn)，只有對(duì)銷售的產(chǎn)品了如指掌才能說(shuō)客戶購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才能做到有的放矢保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位推銷常識(shí)可以參考成功銷售人員的經(jīng)歷，球磨他們的經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己(3)售樓精英必備的五類知識(shí)除了具備全面的銷售技能之外，掌握與房地產(chǎn)相關(guān)的各類專業(yè)知識(shí)是成為房

4、地產(chǎn)銷售精英的必備條件。與房地產(chǎn)相關(guān)的五類知識(shí)五類知識(shí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的相關(guān)知識(shí)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會(huì)知名度等產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積軍、建筑挪綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價(jià)格、得房率及物業(yè)管理等知識(shí)盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點(diǎn)，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較顧客的信息購(gòu)房者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、心理和習(xí)慣；誰(shuí)是購(gòu)買決策者影響購(gòu)買決策者的人有誰(shuí)，3.從吸引

5、客戶到打動(dòng)客戶所有的銷售技巧都是圍繞著一個(gè)核心一打動(dòng)客戶。打動(dòng)客戶的關(guān)鍵在于如何從吸引客戶到打動(dòng)客戶，而實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程的關(guān)鍵在于把握住客戶的核心利益訴求。(1)引起客戶注意銷售人員需要設(shè)計(jì)能吸引客戶注意的講話內(nèi)容，以此引起客戶的注意，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想，從而激發(fā)客戶的欲望。請(qǐng)教意見是吸引客戶注意的一個(gè)好方法，特別是能找出許多與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題。客戶表達(dá)看法時(shí)，一方面向客戶請(qǐng)教不但能引起客戶的注意，同時(shí)還能了解客戶想法，另一方面也滿

6、足了客戶被人請(qǐng)教優(yōu)越感。(2)找出客戶利益點(diǎn)“客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每一位銷售人員最需要關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，銷售工作猶如擁有了導(dǎo)航圖的船只，不再茫然有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，這就需要售樓人員通過(guò)對(duì)客戶的詢問、解答、交談來(lái)了解客戶購(gòu)房的可能理由，以便讓銷售人員從更廣泛的角度思考、試探、了解客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在。一般可從八個(gè)方面了解客戶購(gòu)房的利益訴求購(gòu)房者的利益訴求樓盤整體形象整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性需求

7、者和地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這類人，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此社會(huì)地位成功欲，屬于馬斯洛需要層次中的尊重需求。擁有一套高品質(zhì)房子是成功和地位的象征，這正是成功人士關(guān)心的一點(diǎn)安全舒適滿足個(gè)人安全、舒適需要而設(shè)計(jì)的房屋數(shù)不勝數(shù)。安全、舒適也是準(zhǔn)客戶選購(gòu)房子時(shí)重點(diǎn)考慮的方面價(jià)值投資購(gòu)買房屋可以保值、增值價(jià)格價(jià)格是大部分客戶購(gòu)房重點(diǎn)考慮的因素，對(duì)不同購(gòu)房需求的客戶要分別采取強(qiáng)調(diào)價(jià)格和強(qiáng)調(diào)價(jià)值的策略便利便利也是帶給個(gè)人利益

8、的一個(gè)重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素“~資源商業(yè)、教育、醫(yī)療、交通等資源豐富服務(wù)服務(wù)分為售前、售中、售后，沒有客戶不青睞高品質(zhì)的服務(wù)，因此，服務(wù)也是客戶關(guān)注的因素之一(3)打動(dòng)客戶的核心利益訴求客戶購(gòu)買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時(shí)最關(guān)心的是貨品能夠安全、準(zhǔn)時(shí)無(wú)誤地到達(dá)目的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示時(shí)就必須朝著安全、準(zhǔn)時(shí)無(wú)誤的大方向去引導(dǎo)，若能在安全、時(shí)間上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客