如何合理制訂與運(yùn)用返利制度

1、如何合理制訂與運(yùn)用返利制度如何合理制訂與運(yùn)用返利制度在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中，返利作為一種常規(guī)性的銷售管理辦法得到了越來越多的企業(yè)青睞，可在實(shí)際操作過程中由于部分企業(yè)對“返利”的理解不夠深入或較為片面，往往存在著為“返利”而返利的情況，認(rèn)為返利就是根據(jù)經(jīng)銷商的打款給予一定比例的回款，從而使得返利這一本來十分有效的銷售管理辦法實(shí)際運(yùn)用的效果大打折扣，甚至助漲了諸如串貨、甩貨等渠道惡習(xí)。在此筆者不慮淺陋從返利制度的好處、運(yùn)用時(shí)機(jī)、制訂及執(zhí)行返利

2、制度注意事項(xiàng)四個(gè)方面談?wù)剬θ绾魏侠碇朴喤c運(yùn)用返利制度的一點(diǎn)看法。一：返利的好處如前文所述在很多企業(yè)中存在著為“返利”而返利的情況，混然不知一個(gè)合理的返利制度對銷售促進(jìn)及市場推廣巨大的作用?？傮w說來實(shí)行一個(gè)合理精確的返利制度能夠?qū)ζ髽I(yè)起到如下幾個(gè)方面的好處：1：提升銷量正如大家所知，所有的返利制度都會(huì)給經(jīng)銷商制訂一定的銷售指標(biāo)，通常情況下銷售指標(biāo)總是定得比代理商正常運(yùn)作市場的情況銷量略高，在代理商完成該任務(wù)后給予代理商一定的額外獎(jiǎng)勵(lì)，因此

3、代理商自然會(huì)付出比沒有返利制度時(shí)更多的努力從而提高銷量。另外我們也可以從如下一個(gè)虛擬的極端案例中看到返利制度給代理商帶來的變化從而影響銷量：更不要說是和企業(yè)處于完全平等地位上的代理商了。公司千辛萬苦制定出各種營銷政策，在對代理商“動(dòng)之以情，曉之以理”后，往往還有部分代理商我行我素按照自已一套辦，按筆者多年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)對這部分代理商若不能切實(shí)觸動(dòng)他們的錢袋子，想讓他們執(zhí)行公司的營銷政策是比較難的，在這種情況下可把代理商對營銷政策的配合情

4、況納入返利考核內(nèi)容，直接與代理商所能獲得的返款額掛鉤從而提高代理商對企業(yè)銷售管理制度的執(zhí)行力。3：巧妙傳達(dá)企業(yè)營銷思路企業(yè)銷售管理制度屬于企業(yè)可以與代理商明文約定且代理商必須遵守的內(nèi)容，那么在實(shí)際銷售管理中還存在著企業(yè)希望代理商做到但不好明說和強(qiáng)行要求的營銷要求，比如專賣、新品上市等等，這時(shí)企業(yè)可將這部分要求也納入返利考核內(nèi)容，精明的代理商自然可從中瞧出端睨從而配合企業(yè)的營銷工作。4：擠壓競爭對手當(dāng)代理商同時(shí)經(jīng)營企業(yè)的競品時(shí)，返利制度中