如何控制，市場竄貨

1、如何控制，市場竄貨如何控制，市場竄貨沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售大量竄貨的銷售是很危險的銷售竄貨—走私暗流同一市場內(nèi)的倒貨現(xiàn)象不同市場之間的倒貨現(xiàn)象在交叉市場之間的倒貨現(xiàn)象源頭何在區(qū)域市場沖突的起因及其惡果一則沖貨個案竄貨竄貨—走私暗流走私暗流Top發(fā)展和穩(wěn)定是企業(yè)銷售工作的兩大目標(biāo)。業(yè)務(wù)員首先要求發(fā)展，要不斷地開發(fā)新市場，確保銷售量不斷提升。但是，沒有穩(wěn)定就沒有發(fā)展，企業(yè)要在市場上站穩(wěn)腳跟，就必須控制竄貨和傾銷，穩(wěn)定好市場。如果因竄貨

2、和傾銷而造成市場混亂，銷售工作便無法順利進行下去。發(fā)展是硬道理，穩(wěn)定是更硬的道理。不能穩(wěn)定的市場，是一個沒有前途的市場；不能管好市場的業(yè)務(wù)員，是不稱職的業(yè)務(wù)員。”在某公司的銷售工作會議上，銷售經(jīng)理諄諄告誡業(yè)務(wù)員。竄貨，一個市場營銷學(xué)中沒有的概念，卻是銷售實踐中一個讓銷售人員頭痛不已的問題。為什么有許多產(chǎn)品正在紅紅火火時卻突然銷聲匿跡？為什么好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好賣？一個重要原因就是市場出問題了。目前，企業(yè)銷售工作中的兩大頑疾是

3、竄貨和降價傾銷。降價傾銷有兩種情況：一是不同區(qū)域市場之間的降價傾銷，二是同一區(qū)域市場上經(jīng)銷商之間為爭奪客戶而引起的價格混亂。而不同區(qū)域市場間的降價傾銷，則是由竄貨造成的。這就是說，竄貨是導(dǎo)致市場混亂的罪魁禍首。竄貨，又被稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。銷售管理專家姚厚亮把竄貨分為以下幾類：1.惡性竄貨經(jīng)銷商為了獲取非正常的利潤，蓄意向自己轄區(qū)之外的市場傾銷產(chǎn)品的行為即是惡性竄貨。經(jīng)銷商經(jīng)常采用的方式是以低于廠家規(guī)定的出手價向非轄區(qū)銷貨

4、。2.自然性竄貨經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)之外傾銷產(chǎn)品的行為稱為自然性竄貨。通常的表現(xiàn)方式有兩種：其一，相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨；其二，在流通型市場上產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)。其后果是：其一，轄區(qū)邊界區(qū)域二批商通路利潤呈下降趨勢，影響其積極性，嚴重時可發(fā)展為二批商之間的惡性竄貨；其二，產(chǎn)品隨物流走向流到其他區(qū)域，貨量大時會影響該區(qū)域的通路價格體系，造成通路利潤下降。3.良性竄貨為控制竄貨，企業(yè)想了很多辦法，如對

5、發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同的編碼，目的是查證誰在竄貨。但經(jīng)銷商的應(yīng)對方法很簡單：把標(biāo)簽撕毀。一些廠家讓經(jīng)銷商交市場保證金，但許多經(jīng)銷商不認賬。尤其是在一些經(jīng)銷商欠廠家貨款的情況下，廠家要罰經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就以不還款相威脅，如此等等。面對這些問題，企業(yè)該怎么辦呢？竄貨之所以控制不了，一個很重要的原因是，廠家對經(jīng)銷商心慈手軟，有許多經(jīng)銷商是多年的老客戶，一時下不了狠心。廠家縱容，經(jīng)銷商更是無所顧忌。更為重要的原因是廠家對經(jīng)銷商的政策不合理。許

6、多廠家對經(jīng)銷商的政策就是獎勵“最大”，誰的銷售量最大，廠家給誰的業(yè)務(wù)政策就最優(yōu)惠、返利促銷費用就最多。而對一些經(jīng)銷商來說，竄貨就是提高銷售量的重要方法。事實上，企業(yè)不僅需要最大的經(jīng)銷商，更需要最好的經(jīng)銷商——即能夠配合支持廠家的經(jīng)銷商。要控制竄貨，廠家必須要改變對經(jīng)銷商的政策導(dǎo)向，引導(dǎo)經(jīng)銷商成為最好的經(jīng)銷商?？傊?，竄貨必須要控制，因為竄貨意味著毀掉銷售，毀掉市場。但控制竄貨又是非常困難的，企業(yè)必須下大決心，花大力氣整治，比如可口可樂公司

7、就曾經(jīng)為此專門設(shè)置了一個反跨區(qū)銷售部。倒貨！倒貨！倒貨！倒貨！倒貨！倒貨！Top倒貨五花八門，原因多種多樣，結(jié)果有好有壞，只要詳加分析，妥善處理，倒貨不是無藥可救。一、同一市場內(nèi)的倒貨現(xiàn)象1.同一市場內(nèi)的倒貨主要是總經(jīng)銷下面的二批商做的，主要表現(xiàn)在：(1)甲二批將貨倒到乙二批的下家；(2)甲二批將貨倒到乙二批；(3)甲二批將貨倒到乙二批的下家，乙二批將貨倒到甲二批的下家，相互倒；(4)甲二批將貨倒出該市場，外流。2.倒貨采取的方法有降價

8、、加大促銷、送貨上門、搭贈緊俏貨等等。3.倒貨的貨源有出自同一總經(jīng)銷的，有從其他二批處進的，有從外地經(jīng)銷商處進的，也有從廠家直接進的，各有各的渠道，但主要以小宗貨物為主。4.其結(jié)果從短期看市場占有率是提高的，但伴隨這種提高而來的往往是市場價格下滑、促銷費用攀升、客戶忠誠度下降、市場基礎(chǔ)松動，一旦有強有力的競品進入市場，就很容易趁虛直入。不過這個時期消費者得到了很大的實惠，忠誠度提高，如果產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，不出問題，市場基礎(chǔ)還能維持一段時間，