公司目標(biāo)市場顧客管理

1、4.34.3顧客與市場顧客與市場神龍圍繞顧客與市場建立了完善的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過營銷物流工程為最終顧客提供整體解決方案，形成以經(jīng)銷商和最終顧客“拉動(dòng)”為特色的市場營銷模式；確立了現(xiàn)在式服務(wù)宗旨“傾我所有、盡我所能、服務(wù)用戶、誠信天下”的服務(wù)理念，形成引領(lǐng)行業(yè)顧客服務(wù)潮流的“竭誠服務(wù)”模式。4.3.14.3.1顧客和市場的了解顧客和市場的了解廣泛收集市場信息，對(duì)市場進(jìn)行研究，細(xì)分市場、確定目標(biāo)市場與顧客群，了解目標(biāo)顧客的需求和期望，是公

2、司開展產(chǎn)品研發(fā)、市場開發(fā)和過程改進(jìn)的基礎(chǔ)。公司顧客與市場了解的運(yùn)作流程見圖4.3.11。圖4.3.114.3.11公司顧客與市場了解運(yùn)作流程公司顧客與市場了解運(yùn)作流程信息收集信息收集競爭優(yōu)劣競爭優(yōu)劣勢分析勢分析信息收集信息收集市場機(jī)會(huì)市場機(jī)會(huì)分析分析SWOT分析分析公司營公司營銷戰(zhàn)略銷戰(zhàn)略確定細(xì)分市場確定細(xì)分市場顧客群顧客群了解關(guān)鍵顧客的了解關(guān)鍵顧客的需求和期望需求和期望匯總信息，形成分析報(bào)告，為公司產(chǎn)品開發(fā)、匯總信息，形成分析報(bào)告，為

3、公司產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)和過程改進(jìn)提供決策參考和依據(jù)。市場開發(fā)和過程改進(jìn)提供決策參考和依據(jù)。市場占有率(%)11.1510.1710.77主機(jī)銷量（臺(tái)）351038342904391603主機(jī)傳動(dòng)軸需求量（套）702076685808783206公司產(chǎn)品銷量（套）184301731151189客車市場占有率(%)2.632.526.54主機(jī)銷量（臺(tái)）183035187386169238主機(jī)傳動(dòng)軸需求量（套）5491055621585077

4、14公司產(chǎn)品銷量（套）305348318575285779工程機(jī)械市場占有率(%)55.6156.6756.29其他產(chǎn)品銷量（套）76252595422825公司產(chǎn)品銷量合計(jì)（套）96487310701301260973●根據(jù)地理區(qū)域細(xì)分市場根據(jù)地理區(qū)域細(xì)分市場從地理區(qū)域上，根據(jù)各區(qū)域市場的差異，分為華東、華南、西南、華北、東北、西北和國外市場七個(gè)大的區(qū)域市場，進(jìn)一步往下細(xì)分還按省份細(xì)分市場。②顧客的細(xì)分顧客的細(xì)分●按業(yè)務(wù)關(guān)系細(xì)分按業(yè)務(wù)

5、關(guān)系細(xì)分根據(jù)公司與顧客業(yè)務(wù)關(guān)系的不同，公司把顧客分成直接顧客、間接顧客兩類，其中間接顧客又可細(xì)分為中間顧客和最終顧客兩類。為了便于對(duì)顧客與市場的細(xì)分研究，公司習(xí)慣上把顧客分成直接顧客（主機(jī)廠）、中間顧客（經(jīng)銷商）和最終顧客三類?！癜粗匾潭燃?xì)分按重要程度細(xì)分按顧客對(duì)公司發(fā)展重要程度的不同，細(xì)分為重要顧客和普通顧客。（2）目標(biāo)顧客與市場的確定）目標(biāo)顧客與市場的確定根據(jù)市場調(diào)研獲取的市場信息，包括國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，市場發(fā)展趨勢，競爭對(duì)手在該