如何進行年度營銷規(guī)劃

1、,如何制定年度營銷策略,如何制定年度營銷策略,如何制定年度營銷策略,認清形勢——了解全球營銷趨勢,高瞻遠矚——深入認識策略并強化體質(zhì),未雨綢繆——選定適合市場需求的營銷策略,量身定做——制定最有競爭力的營銷規(guī)劃,認清形勢——了解全球營銷趨勢,高瞻遠矚——深入認識策略并強化體制,未雨綢繆——選定適合市場需求的營銷策略,量身定做——制定最有競爭力的營銷規(guī)劃,如何制定年度營銷策略,,,認清形勢 ——了解全球營銷趨勢,1.價值的定

2、義,2.在新經(jīng)濟中建立價值,3.問題與解答,4.那些資產(chǎn)創(chuàng)造價值,5.新舊經(jīng)濟的比較,6.經(jīng)濟價值結(jié)構(gòu)的思維,7.善用各種成功范例,8.重新建立企業(yè)模形的典范,9.在新經(jīng)濟中的特殊經(jīng)濟模型,10.在新經(jīng)濟環(huán)境中的必勝之道,認清形勢 ——了解全球營銷趨勢,,★ 價值的定義,★ 價值的定義,◎ 美國今日的GDP是50年前的5倍，但有形資產(chǎn)增加的不多?！?新經(jīng)濟中的基礎(chǔ)—新科技、全球化、工作場所中新的一代工作人員以及無形資

3、產(chǎn)的重要性。 ◎ 新的企業(yè)模型正在形成，而關(guān)系、知識、人員、品牌與企業(yè)系統(tǒng)居主要地位。新企業(yè)模型亦帶來新的風(fēng)險—新市場、新科技、新對手與新的關(guān)系?！?企業(yè)如何組合本身的資產(chǎn)決定自身的成敗—新流程以定策略、運作、風(fēng)險管理，并有助于提供決策的新信息。,“帳面價值不等于市場價值”,,,,★ 在新形勢下建立價值,★ 在新形勢下建立價值,例：在1993年如投1000元在AOL，今日這1000元等于______?如投在Time Warner

4、，又等于多少______?（帳面價值: 3.8B，市場價值169B）,◎ 主持者的愿景，話說15年前Mr.Case……◎ 三種主要的資產(chǎn)：員工與供貨商、顧客關(guān)系、組織本身,(1) 去除中間商與降低庫存(關(guān)系)(2) 在網(wǎng)頁上銷售，網(wǎng)上銷售占37%(3) 協(xié)助伙伴管理公司（帳面價值: 23.6B 市場價值:130.8B）,例: 到底Dell公司的特點是什么?,,★ 在新形勢下建立價值,★ 在新形勢下建立價值,◎ 主持

5、者的愿景，話談15年前Mr.Case……◎ 三種主要的資產(chǎn)：員工與供貨商、顧客關(guān)系、組織本身◎ 毫無品質(zhì)的成長是失敗的快捷方式◎ 埋在財務(wù)報表下的資產(chǎn)才能提升股價◎ 企業(yè)即為所有資產(chǎn)的總和◎ 人才也是有限資源（例：MICROSOFT的價值 帳面價值:31.3B 市場價值600B）,,★ 問題與解答,★ 問題與解答,（1）公司如何創(chuàng)造價值呢?靠無形資產(chǎn),◎ 過去20年，帳面價值自占有市場價值的95%降到28%

6、◎ 固定資產(chǎn)愈高，投資者回收愈低,（3）如何在新形勢下生存?,◎ 高科技 ◎ 醫(yī)療  ◎電信 ◎財務(wù)服務(wù),（2）哪些產(chǎn)業(yè)與公司創(chuàng)造最多的價值,◎ 找出公司最重要的價值—無形資產(chǎn)◎ 將無形資產(chǎn)予以發(fā)展并運用◎ 投資在無形資產(chǎn)上,,★ 哪些資產(chǎn)創(chuàng)造價值,★ 哪些資產(chǎn)創(chuàng)造價值,◎ 有形與無形資產(chǎn)都是企業(yè)價值的建筑材料?！?回答下列問題以了解應(yīng)倚靠哪些資產(chǎn)來創(chuàng)造價值?,（1）我們有多少顧客?他們買哪些

7、產(chǎn)品?您投資了哪些以留住顧客?顧客的改變率如何?明年哪些顧客將離你而去?,（2）我們雇了多少員工?我們的薪水與福利如何?我們?nèi)绾挝⒘糇∷麄?流動率如何?取代有經(jīng)驗的員工，要多花多少成本？,（3）哪些是我們的投資者?他們?yōu)槭裁赐顿Y?,（4）我們的系統(tǒng)與流程有何特色?它們?nèi)绾螏湍銊?chuàng)造價值與管理風(fēng)險?,（5）領(lǐng)導(dǎo)班子的價值何在?你如何更新他們的價值觀?,（6）為使公司成功，在企業(yè)文化上您投資了多少?,,★ 新舊形勢的對比,★ 新舊形勢

8、的對比,舊思維,新思維,中心： 資金流動，應(yīng)收帳款，費用控制工具： Balance Sheet的資產(chǎn)與負債指針 Income Statement的營收與費用指針,中心: 組織基礎(chǔ): 有形: 固定資產(chǎn)，財務(wù)狀況 無形: 顧客、員工、供貨商,(P1/2),,,★ 新舊形勢的對比,★ 新舊形勢的對比,組織領(lǐng)導(dǎo) 創(chuàng)新 策略知識 架構(gòu) 系統(tǒng)文化 流程 品牌智財,

9、顧客通路關(guān)系,員工供應(yīng)商伙伴,,(P2/2),固定(土地、建物、設(shè)備、庫存),,財務(wù)(現(xiàn)金 應(yīng)收 負債 投資 資金),,★ 價值結(jié)構(gòu)的思維,★ 價值結(jié)構(gòu)的思維,◎資產(chǎn)是有形與無形的組合◎資產(chǎn)的定義更廣◎資產(chǎn)不一定由自已擁有或控制◎每種資產(chǎn)都產(chǎn)生結(jié)果◎資產(chǎn)有生命周期◎資產(chǎn)要適當(dāng)管理以創(chuàng)造價值◎資產(chǎn)的來原有內(nèi)部也有外部,,★ 各種成功范例,★ 各種成功范例,1.有形資產(chǎn),2.財務(wù)資產(chǎn),3.員工與供應(yīng)商,4.顧

10、客資產(chǎn),5.組織資產(chǎn),☆The Williams, Inc.地址:Oklahoma州　Tulsa市原是瓦斯(天然氣)運送商，并將光纖置于管線中進入光纖租賃業(yè)。擁有19,490哩長的光纖管道，光纖長度為33,120哩，連結(jié)120個城市。 帳面價值: 4.2B 市場價值: 13.3B,（P1/5）,1.有形資產(chǎn),2.財務(wù)資產(chǎn),3.員工與供貨商,4.顧客資產(chǎn),5.組織資產(chǎn),☆ The General Electric C

11、ompany 在Connecticut的 Fairfield市原是電器制造商，進入電器租賃，現(xiàn)是美國最大的租賃公司(75萬臺轎車，18萬8千的鐵路車廂，12萬部卡車，900架飛機) 帳面價值 40B 市場價值 507.2B,（P2/5）,,★ 各種成功范例,★ 各種成功范例,1.有形資產(chǎn),2.財務(wù)資產(chǎn),3.員工與供貨商,4.顧客資產(chǎn),5.組織資產(chǎn),星巴克在Washington的Seatle 2,

12、100家店，每天開一家新店，將與Albertson合作開100個店。注意員工薪資與福利與股票，員工流動率為60%，行業(yè)為150-400% 帳面價值 0.9B 市場價值 4.4B,（P3/5）,,★ 各種成功范例,★ 各種成功范例,1.有形資產(chǎn),2.財務(wù)資產(chǎn),3.員工與供貨商,4.顧客資產(chǎn),5.組織資產(chǎn),☆ Charles SchwabCalifonia州的San Francisco 提供信息讓投資人使

13、用，目前50%的投資人上網(wǎng)，而其中50% Charles Schwab，協(xié)助6.4M的顧客上市。  帳面價值:2.1B 市場價值:31.4B,（P4/5）,,★ 各種成功范例,★ 各種成功范例,1.有形資產(chǎn),2.財務(wù)資產(chǎn),3.員工與供貨商,4.顧客資產(chǎn),5.組織資產(chǎn),☆ Idealab!California州的Pasadena 協(xié)助人們在Internet上作生意，現(xiàn)在是與員工或

14、經(jīng)理合作，助其成立新公司，自已占小股，讓這些伙伴專注在核心事業(yè)，自已則協(xié)助基礎(chǔ)建設(shè)，每個合伙公司人數(shù)不超過100人,（P5/5）,,★ 各種成功范例,★ 各種成功范例,,★ 重新建立企業(yè)模型的典范,★ 重新建立企業(yè)模型的典范,在Illinois州的Chicago 在30種超級品牌的食品與服裝的業(yè)務(wù)中，原先 采用垂直整合策略，在1997改變，轉(zhuǎn)成專注品牌， 而將產(chǎn)品外包。 帳面價值1.5

15、B 市場價值 19.5B,（1）The Sara Lee公司,（P1/2）,（2）The Coca-Cola與Pepsi Cola,,★ 重新建立企業(yè)模型的典范,★ 重新建立企業(yè)模型的典范,P（2/2）,,★ 在新形勢下的特殊經(jīng)濟模型,★ 在新形勢下的特殊經(jīng)濟模型,1.在計算機行業(yè),DELL公司,(a)  直接電話銷售與服務(wù)(b) 與供貨商建立長期合約關(guān)系(c)  顧客可以在WEB-SITE獲得銷

16、售與服務(wù)信息，直接面對顧客。帳面價值: 4.3B 市場價值130.8B,對手: COMPAQ,帳面價值 12.2B 市場價值 45.8B,（P1/2）,2.使用延展性求勝,SIMON PROPERTY, INC大的綜合百貨公司(MALL)· 有259個區(qū)域綜合百貨公司，184平方呎的賣場· 注意顧客數(shù)據(jù)庫，開始促銷，并聯(lián)盟· 新的CLIX系統(tǒng)，提供PDA使青少年立即可購買物品

17、 帳面價值3.3B 市場價值4.1B,,★ 在新形勢下的特殊經(jīng)濟模型,★ 在新形勢下的特殊經(jīng)濟模型,（P2/2）,,★ 在新環(huán)境中的必勝之道,★ 在新環(huán)境中的必勝之道,◎ 選擇適合新環(huán)境，新市場的機會，徹底整合有形與無形資產(chǎn)◎ 重新排列企業(yè)策略、管理、員工、投資人與伙伴◎ 深入作好績效管理◎ 創(chuàng)造本企業(yè)的價值,,★ 全球互聯(lián)網(wǎng)使用者,★ 全球互聯(lián)網(wǎng)使用者,,單位：百萬,,★ 網(wǎng)絡(luò)公司營收與

18、成長,★ 網(wǎng)頁企業(yè)營收與成長,★ 網(wǎng)頁企業(yè)營收與成長,★ 網(wǎng)絡(luò)公司營收與成長,資料來源: Harvard Teaching Case #9-597-037,,★ 另有一說——看市場價值,★ 另有一說——看市場價值,單位：百萬元,,,1. 價值鏈,2. 競爭力分析,3. 國家競爭優(yōu)勢,4. 一般策略,5. 策略的定義、制定，形態(tài)與形勢,7. 營銷策略架構(gòu),8. 全盤競爭策略,6. 企業(yè)策略的制定程序,(P1/2),高瞻遠矚

19、 ——深入認識策略并強化體質(zhì),高瞻遠矚 ——深入認識策略并強化體質(zhì),,高瞻遠矚 ——深入認識策略并強化體質(zhì),9. 營銷策略中的導(dǎo)向,10. 營銷主管的思維比較,11. 營銷的策略與戰(zhàn)術(shù),12. 營銷策略的特性與趨勢,13. 由策略選擇到行動計劃,14. 全球營銷的概念架構(gòu),15. 全球營銷的必備信息,(P2/2),高瞻遠矚 ——深入認識策略并強化體質(zhì),,★ 價 值

20、鏈,★ 價 值 鏈,基礎(chǔ)建設(shè) （如：財務(wù)，規(guī)劃，投資）人力資源 （如：招募，訓(xùn)練，獎賞）技術(shù)發(fā)展 （如：產(chǎn)品設(shè)計，測試，程序設(shè)計，市場研究， 物料研究）采 購 （如：原料流程）,支 援 活 動,對內(nèi)后勤（如：資料收集，原料儲存，顧客接觸）,營運（如：零件組裝，機構(gòu)營運，承銷）,對外后勤（如：訂購程序，倉儲，報告準(zhǔn)備）,

21、行銷與銷售（如：銷售，計劃撰寫，廣告商展）,售后服務(wù)（如：安裝，支持顧客，維修）,利  潤,主要流程,,,,,,,★ 競爭力分析,★ 競爭力分析,新進入者的威脅,供貨商的威脅,產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭,買方的威 脅,取代的威脅,,,,,,,,,,,,★ 國家的競爭優(yōu)勢,★ 國家的競爭優(yōu)勢,機會,公司策略，架構(gòu)與競爭環(huán)境,互補性與綜效（主要產(chǎn)業(yè)與互補產(chǎn)業(yè)）,政府,需求環(huán)境(對產(chǎn)品與服務(wù)的需求),要素環(huán)境（生

22、產(chǎn)要素）,產(chǎn)業(yè)支持（供貨商產(chǎn)業(yè)）,,,,,,,,,（P1/4）,,,,,,,,★ 國家的競爭優(yōu)勢,★ 國家的競爭優(yōu)勢,機會,公司策略，架構(gòu)與競爭環(huán)境,政府,需求環(huán)境(對產(chǎn)品與服務(wù)的需求),要素環(huán)境（生產(chǎn)要素）,產(chǎn)業(yè)支持（供貨商產(chǎn)業(yè)）,,,,,,,,,,*公司目標(biāo)*個人目標(biāo)*國家的方向*長期承諾,互補性與綜效（主要產(chǎn)業(yè)與互補產(chǎn)業(yè)）,（P2/4）,互補性與綜效（主要產(chǎn)業(yè)與互補產(chǎn)業(yè)）,,,,,,,,★ 國家的競爭優(yōu)

23、勢,★ 國家的競爭優(yōu)勢,機會,公司策略，架構(gòu)與競爭環(huán)境,政府,需求環(huán)境(對產(chǎn)品與服務(wù)的需求),要素環(huán)境（生產(chǎn)要素）,產(chǎn)業(yè)支持（供貨商產(chǎn)業(yè)）,,,,,,,,,,基本:人力資源有形資源(天然，天氣，地點)先進：知識資源 資本資源 基礎(chǔ)建設(shè),（P3/4）,互補性與綜效（主要產(chǎn)業(yè)與互補產(chǎn)業(yè)）,,,,,,,,★ 國家的競爭優(yōu)勢,★ 國家的競爭優(yōu)勢,機會,公司策略，架構(gòu)與競爭環(huán)境,政府,需求環(huán)境(對

24、產(chǎn)品與服務(wù)的需求),要素環(huán)境（生產(chǎn)要素）,產(chǎn)業(yè)支持（供貨商產(chǎn)業(yè)）,,,,,,,,,,。需求的區(qū)隔架構(gòu)。買方需求的復(fù)雜程度。預(yù)期的買方需求。本地需求的規(guī)模。獨立自主的購買人。買方的成長比率。找出早期買方需求。本地需求國際化,（P4/4）,,★ 認識一般策略,★ 認識一般策略,● 低價策略,● 差異化策略,● 焦點策略,,,,,,,,,,★ 策略定義、制定、形態(tài)與形勢,★ 策略定義、制定、形態(tài)與形勢,靜態(tài)與

25、動態(tài)的策略觀念。,為企業(yè)的形貌（經(jīng)營范圍與競爭優(yōu)勢），以及在不同時點、這些形貌改變的軌跡。,1.檢討企業(yè)現(xiàn)在是什么樣子？ 2.將來會變成什么樣子？ 3.衛(wèi)生么要變成這個樣子？ 4.今天要采取什么行動，才能自 今天的樣子變成理想的樣子？,1.產(chǎn)品線的廣度與特色2.目標(biāo)市場區(qū)隔方式與選擇3.垂直整合程度之取決4.相對規(guī)模與規(guī)模經(jīng)濟5.地理涵蓋范圍6.競爭武器,策略的定義,策略的制定,策略的形態(tài),策略形勢,,,

26、,,,,,,★ 企業(yè)策略的制定程序,★ 企業(yè)策略的制定程序,本身條件（含過去策略）,環(huán)境特色及趨勢 · 大環(huán)境 · 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 · 競爭環(huán)境,策略形態(tài),利害關(guān)系人投資人、顧客、員工、社區(qū)、經(jīng)理人,職能政策,組織方式與結(jié)構(gòu),企業(yè)行動與績效,,,,,,,,,,,★ 營銷策略架構(gòu),★ 營銷策略架構(gòu),外在分析,內(nèi)部分析,機會威脅趨勢與策略面的問題,策略面的強，弱點問題限制與問題,策略

27、認定與選擇,,,,,（P1/4）,外在分析,,★ 營銷策略架構(gòu),★ 營銷策略架構(gòu),◎顧客分析： 區(qū)隔、動機、需求◎?qū)κ址治觯?認定策略群組，績效，形象，目標(biāo)，策略，文 化，成本結(jié)構(gòu)強弱點分析◎市場分析： 規(guī)模，預(yù)測中的成長，獲利能力，進入障礙， 成本結(jié)構(gòu)，配銷系統(tǒng)趨勢，關(guān)鍵成功要素◎環(huán)境分析： 科技，政府，經(jīng)濟，文化，人口，未來情景， 信

28、息需求,（P2/4）,,★ 營銷策略架構(gòu),★ 營銷策略架構(gòu),◎績效分析： 獲利能力，銷售，股東價值分析，顧客滿意度，產(chǎn)品品質(zhì)，品牌分析，相對成本，新產(chǎn)品發(fā)展，員工態(tài)度，產(chǎn)品績交組合分析◎決定策略的其它要素： 比較過去與目前的策略面的問題，組織的能力與限制，財務(wù)資源與限制，能力與弱點,內(nèi)部分析,（P3/4）,策略認定與選擇,,★ 營銷策略架構(gòu),★ 營銷策略架構(gòu),◎ 研議出不同的企業(yè)任務(wù)◎ 確定策略擬案（產(chǎn)品市場

29、的投資策略，職能策略，資產(chǎn)， 技能與綜效）◎ 選出策略◎ 執(zhí)行營運◎ 檢討策略,（P4/4）,,★ 全盤競爭策略,★ 全盤競爭策略,價格1.低價策略2.市場價格3.高價策略,行 銷,產(chǎn)品 1.產(chǎn)品獨特性2.包裝獨特性 3.產(chǎn)品組合4.服務(wù),促銷1.廣告2.銷售3.公關(guān)4.推廣,配銷1.工廠直銷2.間接銷售,（

30、P1/2）,,★ 全盤競爭策略,★ 全盤競爭策略,,（P2/2）,,產(chǎn)品 設(shè)備與地點、產(chǎn)能與流程、物料處理與排程、質(zhì)量控制研發(fā) 導(dǎo)入/程序、領(lǐng)導(dǎo)/跟隨財務(wù) 現(xiàn)金流量、現(xiàn)金管理人力資源管理 人員配置、激勵與領(lǐng)導(dǎo)資源管理(總公司) 財務(wù)模型、組合模型、混合模型,,★ 行銷與銷售導(dǎo)向原則,★ 行銷與銷售導(dǎo)向原則,銷售導(dǎo)向,,行銷導(dǎo)向,,★ 營銷主

31、管的思維比較,★ 營銷主管的思維比較,銷售導(dǎo)向1.數(shù)量導(dǎo)向2.個別顧客3.短期機會,行銷導(dǎo)向1.利潤導(dǎo)向2.產(chǎn)品、市場區(qū) 隔導(dǎo)向,,均衡的營銷主管,,,,★ 營銷的策略與戰(zhàn)術(shù),★ 營銷的策略與戰(zhàn)術(shù),策略· 長期預(yù)測· 市場區(qū)隔與策略目標(biāo)· 顧客需求，形象，滿意度調(diào)查· 競爭分析· 通路規(guī)劃· 行銷觀念的發(fā)展與測試· 模型發(fā)展與測

32、試,戰(zhàn)術(shù)· 銷售力管理· 通路管理· 廣告與促銷的規(guī)劃與評估· 價格戰(zhàn)術(shù)· 銷售分析,,★ 營銷策略的特性與趨勢,★ 營銷策略的特性與趨勢,,· 重視外在與市場環(huán)境· 先動式策略· 信息簽統(tǒng)的重要性· 線上分析與決策· 企業(yè)家的精神與沖力,· 執(zhí)行策略的能力· 重要全球化的趨勢· 長

33、期經(jīng)營的目標(biāo)與作法· 重視行銷· 合適的組織行為,,★ 由策略選擇到行動計劃,★ 由策略選擇到行動計劃,,,,,（1/2）,下一頁,,★ 由策略選擇到行動計劃,★ 由策略選擇到行動計劃,,,,,,,,,P（2/2）,上一頁,,,,,,★ 全球營銷的概念架構(gòu),★ 全球營銷的概念架構(gòu),基本信念,人力資源、財務(wù)資源物質(zhì)資源、生產(chǎn)技術(shù)行銷技術(shù)、經(jīng)營管理,對全球化營銷的視野,評價與選擇,市場范圍A產(chǎn)品市

34、場地區(qū)市場機會與威脅,市場范圍B產(chǎn)品市場地區(qū)市場機會與威脅,市場范圍C 產(chǎn)品市場地區(qū)市場機會與威脅,理念、目的成長策略組合策略,資源與技術(shù),遠 見,,,,,,,,見下頁,,★ 全球營銷的概念架構(gòu),★ 全球營銷的概念架構(gòu),A 國環(huán)境經(jīng)濟、社會、文化技術(shù)、物質(zhì)、市場、競爭、政治,國際環(huán)境（政治、經(jīng)濟）,,,C 國環(huán)境經(jīng)濟、社會、文化技術(shù)、物質(zhì)、市場、競爭、政治,B 國環(huán)境經(jīng)濟、社會、文化技術(shù)、物質(zhì)、

35、市場、競爭、政治,,,,,★ 全球營銷必備信息,★ 全球營銷必備信息,經(jīng)濟——成長率，通貨膨脹率， 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)2. 政治——結(jié)構(gòu)，安定性3. 社會——家施結(jié)構(gòu)，男女角色，文化規(guī)范，價值觀4. 技術(shù)——信息技術(shù)之利用，技術(shù)基礎(chǔ),1. 對通貨及匯率之規(guī)定與限制2. 稅務(wù)政策國民之技能水平，勞資關(guān)系結(jié)構(gòu)4. 金融機構(gòu)5. 政府對通商與產(chǎn)業(yè)之規(guī)定6. 原料供給,P（1/2）,總 體,經(jīng)濟與商業(yè)之一般信息,

36、,★ 全球營銷必備信息,★ 全球營銷必備信息,1. 市場規(guī)模與潛力2. 競爭對手信息（產(chǎn)品，價格，策略）3. 消費者行為特征4. 廣告代理，市場調(diào)查公司，各種可用媒體5. 行銷通路結(jié)構(gòu),P（2/2）,關(guān)于特定市場的資料,未雨綢繆 ——選定適合市場需求的營銷策略,營銷策略規(guī)劃的8P,跨國公司的策略規(guī)劃,未雨綢繆 ——選定適合市場需求的營銷策略,營銷策略規(guī)劃的8P,跨國公司的策略規(guī)劃,,

37、P（1/3）,,優(yōu)勢產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位策略、品牌重疊、產(chǎn)品范疇、產(chǎn)品設(shè)計、淘汰策略、產(chǎn)品改良、產(chǎn)品模仿、創(chuàng)新、多角化。,1、產(chǎn)品策略規(guī)劃（Product）,定價根據(jù)、新產(chǎn)品定價、調(diào)價策略、不二價與差別取價、產(chǎn)品線定價策略、租賃策略、整批取價策略、價格領(lǐng)袖策略、搶攻市場占有率的策略。,2、價格策略規(guī)劃（Price）,★ 營銷策略規(guī)劃的8P,★ 營銷策略規(guī)劃的8P,直銷與經(jīng)銷的決定、通路范疇策略、通路控制、通路調(diào)整、通路沖實管理。,3、

38、通路策略規(guī)劃（Place）,推廣費用、推廣組合、廣告策略規(guī)劃、媒體選擇、人員銷售。,4、推廣策略規(guī)劃（Promotion）,,人力配備、人員發(fā)展、與顧客之互動。,5、人（People）,,P（2/3）,★ 營銷策略規(guī)劃的8P,★ 營銷策略規(guī)劃的8P,環(huán)境：裝潢、色彩、人體工學(xué)；室內(nèi)流程的合理化；尊重顧客的有形配備。,6、有形展示（Physical evidence）,顧客為流程的最終裁決者，顧客參與，顧客導(dǎo)向；合理的政策，手續(xù)，器械

39、化，員工裁量。,7、流程（Process）,,,P（3/3）,★ 營銷策略規(guī)劃的8P,★ 營銷策略規(guī)劃的8P,掌握時代脈博。,8、遠景（Perspective）,,★ 跨國公司在各國的年度營銷規(guī)劃（1）,★ 跨國公司在各國的年度營銷規(guī)劃（1）,各部門擬出次年之計劃,列出公司應(yīng)專注之范圍,選出優(yōu)先級,修訂主要專注范圍,檢 討,· 公司與各部門去年第三季之績效· 5年計劃· 顧客滿意度調(diào)查

40、83; 市場分析與機會· 區(qū)域總部明年的方向·各部門次年的專注范圍,,見下頁,,,,,,（P1/2）,職務(wù)經(jīng)理根據(jù)次年方針寫出明年計劃,根據(jù)職能計劃修訂次年方針,完成次年方針計劃,設(shè)定目標(biāo)，分析障礙，策略，責(zé)任歸屬衡量標(biāo)準(zhǔn),,,,,接上頁,,★ 跨國公司在各國的年度營銷規(guī)劃（1）,★ 跨國公司在各國的年度營銷規(guī)劃（1）,（P2/2）,,★ 年度營銷規(guī)劃表,★ 年度營銷規(guī)劃表,,★ 營銷規(guī)劃執(zhí)行表,★

41、營銷規(guī)劃執(zhí)行表,,★ 營銷規(guī)劃考核表,★ 營銷規(guī)劃考核表,Ｎ／Ａ：目前無資料,,★ 日常營銷管理表,★ 日常營銷管理表,,★ 跨國公司年度營銷規(guī)劃（1）,★ 跨國公司年度營銷規(guī)劃（1）,轉(zhuǎn)下頁,P（1/2）,,★ 跨國公司年度營銷規(guī)劃（1）,★ 跨國公司年度營銷規(guī)劃（1）,接上頁,P（2/2）,,★ 跨國公司年度營銷規(guī)劃（2）,★ 跨國公司年度營銷規(guī)劃（2）,轉(zhuǎn)下頁,P（1/2）,,★ 跨國公司年度營銷規(guī)劃（2）,

42、★ 跨國公司年度營銷規(guī)劃（2）,接上頁,P（2/2）,,★ 跨國公司年度營銷規(guī)劃（3）,★ 跨國公司年度營銷規(guī)劃（3）,量身定做 ——制定最有競爭力的營銷規(guī)劃,年度營銷策略規(guī)劃的考量,量身定做 ——制定最有競爭力的營銷規(guī)劃,年度營銷策略規(guī)劃的考量,年度營銷策略規(guī)劃表,年度營銷策略規(guī)劃表,量身定做,,產(chǎn)品策略規(guī)劃、價格策略規(guī)劃、通路策略規(guī)劃、推廣策略規(guī)劃、人員規(guī)劃、有形展示、流程。,★ 年度營銷策略