自考·談判與推銷技巧試題與答案

1、1談判與推銷技巧談判與推銷技巧一、選擇題一、選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)。1談判發(fā)生的動因是(D利益需要)A地位需要B權(quán)力需要C關(guān)系需要D利益需要2談判沖突主要是由于強烈的情緒、較差的溝通質(zhì)量導(dǎo)致的，這是(C關(guān)系沖突)A利益沖突B價值沖突C關(guān)系沖突D結(jié)構(gòu)性沖突3依據(jù)推銷方格，(9，1)型談判者是(C強硬推銷型)A推銷技巧型B遷就顧客型C強硬推銷型D解決問題型4決定價格磋商空間的因素是(B最佳替代選擇)A保留價格B最佳

2、替代選擇C聯(lián)合收益D談判策略5比較正確的認識到以滿意的條件成交和保持與對方的良好關(guān)系都是重要的，注意談判技巧的運用，以求得最終達成交易(B談判技巧導(dǎo)向型)A事不關(guān)己型B談判技巧導(dǎo)向型C交易條件導(dǎo)向型D解決問題導(dǎo)向型6在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實施會給對方造成的損失，并將所有這些損失逐一向?qū)Ψ秸f明，這是(C曉以利害策略)A分散風(fēng)險策略B逆流而上策略C曉以利害策略D往上告狀策略7導(dǎo)致談判進入僵局原因中的談判者知識的局限性或缺陷性指

3、的是(B客觀障礙)A主觀偏見B客觀障礙C行為失誤D偶發(fā)因素8最佳報價總是(D買賣雙方都能接受的報價水平)A買方報價水平B賣方報價水乎C買賣雙方最低報價水平D買賣雙方都能接受的報價水平9在分段式討價中第二階段應(yīng)采用(B有針對性的討價)A全面討價B有針對性的討價C籠統(tǒng)討價D一攬子討價10在沖突性較大的談判中，最有利的報價順序是(A我方先報價)A我方先報價B對方先報價C賣方先報價D買方先報價11談判風(fēng)格是指談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的(C作風(fēng)

4、)A行為B心理C作風(fēng)D精神12面對面的促銷方式是(C人員推銷)A廣告宣傳B網(wǎng)絡(luò)銷售C人員推銷D電視銷售13成功的推銷人員應(yīng)具備的內(nèi)在特質(zhì)是(C高度自信)A旺盛精力B善于表達C高度自信D主動溝通14當(dāng)面約見的最大優(yōu)點是(D易于消除隔閡)A節(jié)約成本B較少受地域限制C節(jié)約時間D易于消除隔閡15銷售人員最常碰到的顧客異議是(A價格異議)329顧客異議顧客異議p294顧客異議是顧客對推銷人員所言表示的不明白、不同意或反對的意見。30客戶服務(wù)客戶服

5、務(wù)p349是在合適的時間和合適的場合，以合適的價格、通過合適的渠道，為合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶的合適需求得到滿足，價值得到提高的活動過程。四、簡答題（本大題共四、簡答題（本大題共5小題，每小題小題，每小題6分，共分，共3030分）分）31簡述談判的構(gòu)成。簡述談判的構(gòu)成。P8談判的構(gòu)成從廣義上由以下三個要素構(gòu)成：1、談判主體2、談判客體3、談判環(huán)境；32談判目標(biāo)有哪些？談判目標(biāo)有哪些？P881、頂線目標(biāo)2、期望目標(biāo)3、可接受

6、目標(biāo)4、底線目標(biāo)；33談判溝通應(yīng)掌握哪些原則？談判溝通應(yīng)掌握哪些原則？P1701、明確溝通目標(biāo)2、要有充分的溝通準(zhǔn)備3、溝通要有較強的針對性和一致性4、不斷檢驗已經(jīng)進行的溝通的效果5、做優(yōu)秀的聽眾；34約見顧客的準(zhǔn)備中要明確哪些事情？約見顧客的準(zhǔn)備中要明確哪些事情？P2691、訪問對象2、訪問是由3、訪問時間4、訪問地點；35處理客戶投訴的方法？處理客戶投訴的方法？P3891、虛心接受投訴2、追究原因3、采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施4、改善缺點5

7、、建立客戶投訴管理體系6、后續(xù)服務(wù)的實施；五、論述題（本大題共五、論述題（本大題共2小題，每小題小題，每小題1010分，共分，共2020分）分）36聯(lián)系實際說明討價還價的策略。聯(lián)系實際說明討價還價的策略。P1351、“喊價要高，出價要低”的報價起點策略2、固定價格策略3、策略性的行動4、“價格套餐”策略詳細論述：詳細論述：1、“喊價要高，出價要低”的報價起點策略第一，“喊價要高，出價要低”的策略可以有效地改變談判對手對乙方的保留價格的推