推銷技巧與實(shí)務(wù)課程論文

1、<p>　　北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院</p><p>　　推銷技巧與實(shí)務(wù)課程論文</p><p>　　題目：淺析商品推銷策略</p><p>　　2010年 12 月 30日</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)能

2、力要求很高，而企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力除體現(xiàn)在其科研能力方面外，產(chǎn)品的銷售也是很重要的一方面。企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況直接影響到企業(yè)資金周轉(zhuǎn)靈活程度，間接影響企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)和經(jīng)濟(jì)效益。所以，產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售決定了企業(yè)的生死興衰。產(chǎn)品銷路暢通則企業(yè)興旺發(fā)達(dá)，產(chǎn)品滯銷積壓則企業(yè)衰亡。由此看來(lái)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售狀況起重要作用的推銷工作與推銷人員就顯得尤為重要，而推銷人員在推銷工作中成績(jī)?nèi)绾危P(guān)鍵在于對(duì)推銷技巧的理解和運(yùn)用。</p><p>　

3、　銷售說(shuō)到底是滿足客戶的需求的過(guò)程,也就是說(shuō)你的產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的利益。但不可否認(rèn)，除產(chǎn)品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷售的成功率也有重要的影響。營(yíng)銷活動(dòng)是一種人與人之間的心理戰(zhàn)，因此輕松的心態(tài)、必要的技巧以及不可或缺的娛樂(lè)精神可以事半功倍。本文主要從推銷步驟和推銷技巧等幾個(gè)方面簡(jiǎn)單論述有關(guān)推銷的步驟和技巧。</p><p>　　關(guān)鍵詞：推銷概念；推銷技巧；推銷步驟；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)</p&g

4、t;<p>　　1.推銷順利進(jìn)行的步驟</p><p>　　提起推銷，人人皆知，尤其是改革開(kāi)放以來(lái)，企業(yè)對(duì)推銷更為重視，已作為一種社會(huì)現(xiàn)象為人們耳濡目染，但真正理解推銷內(nèi)含的人，究竟有多少呢? 有人認(rèn)為推銷就是虧本大減價(jià)、大甩賣；又有人認(rèn)為推銷就是處理積壓滯銷產(chǎn)品的應(yīng)急措施。社會(huì)上一些人對(duì)推銷的種種誤解，影響了社會(huì)對(duì)推銷的重視與研究，影響了社會(huì)對(duì)推銷理論的探討，影響了企業(yè)對(duì)推銷經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。那么，在這

5、里所謂的推銷就是推銷工程師以推銷產(chǎn)品及勞務(wù)為目標(biāo)，以各種自然及社會(huì)學(xué)研究成果為基礎(chǔ)，為科學(xué)的決策及藝術(shù)性的說(shuō)服為手段，使顧客的需求得到滿足，使推銷目的得以實(shí)現(xiàn)的一項(xiàng)工程活動(dòng) 。那么，怎樣才能完美地實(shí)現(xiàn)這一活動(dòng)，這里列舉推銷活動(dòng)順利完成的五個(gè)步驟：</p><p>　　1.1尋找潛在顧客：</p><p>　　推銷人員要保持友好及自然的態(tài)度，保持適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|。提高聲音的質(zhì)量，包括合適的音調(diào)

6、及音量，語(yǔ)速不宜過(guò)快，注意語(yǔ)調(diào)應(yīng)隨著聲音的波動(dòng)有高低起伏的變化。如果這時(shí)顧客就該產(chǎn)品的相關(guān)情況開(kāi)始向推銷人員提問(wèn)或表達(dá)自己的看法，說(shuō)明該推銷行為已經(jīng)引起了顧客購(gòu)買(mǎi)興趣，那么就進(jìn)入了推銷洽談階段。</p><p><b>　　1.2 推銷接近：</b></p><p>　　推銷接近是指推銷人員為進(jìn)行推銷洽談，對(duì)潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行的正式接觸。它直接關(guān)系到整個(gè)推銷工作的成功，

7、意味著推銷人員與顧客溝通的開(kāi)始。這一階段的溝通主要是語(yǔ)言文字的溝通，即推銷人員 “說(shuō)”。內(nèi)容包括所推銷商品的各種知識(shí)、使用方法、特點(diǎn)、價(jià)格等方面。</p><p><b>　　1.3 推銷洽談：</b></p><p>　　推銷洽談是指推銷人員向顧客傳遞信息，并設(shè)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品的協(xié)商過(guò)程，這時(shí)的溝通由先前單向溝通逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向溝通。此時(shí)，推銷人員的主要任務(wù)是從溝通

8、過(guò)程中了解顧客的需求，以確定符合顧客需求的產(chǎn)品類型。</p><p>　　1.3.1注意傾聽(tīng)。推銷人員在溝通中應(yīng)注意不能急于滔滔不絕地推銷，而要注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)與要求。這樣，就會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)推銷人員的信任，有助于推銷員在隨后的時(shí)間里有針對(duì)性地進(jìn)行洽談推銷。洽談進(jìn)行時(shí)要求推銷人員對(duì)顧客的言談要適時(shí)作出反應(yīng)，并且推銷員應(yīng)盡量避免中途打斷顧客的談話。</p><p>　　1.3.2洽談策略。推銷

9、人員要對(duì)不同表現(xiàn)的顧客加以區(qū)分，并采取不同的洽談策略。對(duì)于理智型顧客，推銷人員對(duì)其應(yīng)少說(shuō)多聽(tīng)，或是引導(dǎo)、鼓勵(lì)其親自作示范操作；對(duì)于沖動(dòng)型顧客，推銷人員對(duì)其可以施加一些壓力，告訴他“優(yōu)惠只有今天才有”、“前十名購(gòu)買(mǎi)的顧客可以得到贈(zèng)品”等相關(guān)鼓動(dòng)信息，以促使其作出購(gòu)買(mǎi)決策；對(duì)于疑慮型顧客，說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)可能比較難，但關(guān)鍵是要有耐心，動(dòng)之以情，曉之以理，了解其心中顧慮，并加以解答。</p><p>　　1.4 顧客異議處理

10、：</p><p>　　顧客異議處理是順利溝通的關(guān)鍵。在實(shí)際推銷過(guò)程中，推銷人員會(huì)經(jīng)常遇到：“對(duì)不起，我不感興趣”、“很抱歉，我沒(méi)有時(shí)間”、“價(jià)格太貴了”等被顧客用來(lái)作為拒絕購(gòu)買(mǎi)商品的意見(jiàn)或問(wèn)題，推銷人員應(yīng)妥善處理異議。</p><p>　　1.4.1推銷人員要仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的異議，即使顧客的異議是毫無(wú)道理或是故意發(fā)難。也千萬(wàn)不要怒形于色。</p><p>　　1.4

11、.2顧客永遠(yuǎn)都是正確的，推銷人員應(yīng)該尊重顧客永不爭(zhēng)論。</p><p>　　1.4.3推銷人員還應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上看待問(wèn)題。設(shè)身處地地為顧客著想，替顧客打算，以了解顧客的真實(shí)需求。</p><p>　　1.4.4推銷人員要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、多問(wèn)，找出異議原因，適時(shí)處理顧客的異議，并時(shí)刻保持著真誠(chéng)合作的態(tài)度。</p><p>　　1.4.5推銷人員要密切注意顧客的行為及情緒

12、變化，抓住處理顧客異議的最好時(shí)機(jī)，消除顧客異議。</p><p><b>　　1.5 成交：</b></p><p>　　成交指顧客表明購(gòu)買(mǎi)意向，采取實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程。成交與否是衡量推銷人員實(shí)際能力的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是溝通成功的結(jié)果。經(jīng)過(guò)推銷人員的努力取得了顧客的信任，解決了顧客異議，顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，就會(huì)有意無(wú)意地發(fā)出成交信號(hào)，推銷人員這時(shí)應(yīng)該通過(guò)顧客的語(yǔ)言、表情、

13、行為等信息，做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，把握機(jī)會(huì)促成交易。</p><p>　　2．推銷過(guò)程中的技巧</p><p>　　商品推銷是指推銷人員運(yùn)用一定的方法的技巧，說(shuō)服和幫助顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品和勞務(wù)．以便雙方的需要都能得到滿足的行為過(guò)程。推銷無(wú)同定的法則，但有經(jīng)驗(yàn)的推銷員總能千方百計(jì)吊顧客的胃口，引起消費(fèi)者的注意和興趣，刺激他們購(gòu)買(mǎi)欲望。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見(jiàn)的買(mǎi)方洽談的

14、策略，隨時(shí)有準(zhǔn)備對(duì)付反對(duì)意見(jiàn)的適當(dāng)措詞和論據(jù)，并掌握一定的推銷技巧。下面是幾點(diǎn)推銷的常用策略與技巧：</p><p>　　2.1 個(gè)性魅力促銷法：</p><p>　　通過(guò)推銷自己來(lái)推銷產(chǎn)品。常言道：“除非他們喜歡你，才會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品?！蹦愕膫€(gè)人魅力發(fā)揮得越好，你的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)越出色。誠(chéng)實(shí)是能夠長(zhǎng)期獲得成功的推銷員所具有的特征。的確，許多一夜暴富的人通過(guò)愚弄?jiǎng)e人來(lái)賺大筆的錢(qián) 。但是真正誠(chéng)實(shí)而

15、正直的推銷員常有回頭客．因?yàn)榭蛻糁浪麄儗@得誠(chéng)實(shí)的信用、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)位和服務(wù)。推銷員必須有一個(gè)好名聲，獲得并保持好名聲的唯一方法就是為人誠(chéng)實(shí)而止直。幾乎在每一個(gè)成功的銷售案例中，顧客都是因?yàn)橄嘈拍悴畔嘈拍阗u的產(chǎn)品。顧客希望你是一個(gè)熱心的人、一個(gè)真誠(chéng)的人、一個(gè)直爽的人、一個(gè)值得信賴的人。他希望你告訴他該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而不是說(shuō)對(duì)手的壞話。當(dāng)你說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)雙方越有利，買(mǎi)賣就越可能談成。更重要的是，雙方會(huì)帶著這次交易滿意的心情

16、離去。為了使買(mǎi)賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結(jié)果。</p><p>　　2.2 三顧茅廬法：</p><p>　　據(jù)美國(guó)國(guó)際投資顧問(wèn)公司總裁的廖榮典先生對(duì)此有個(gè)很有名的百分比定律。他認(rèn)為假如會(huì)見(jiàn)10名顧客，到在第 10名顧客處才獲得盈利 200元的訂單。那么，你之所以賺200元是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了10名顧客，而不是第十名顧客讓你賺到200元。而應(yīng)看成是每個(gè)顧客都讓你賺了200／10=20

17、元的錢(qián)。由此可知，多次的訪問(wèn)，使得推銷員與顧客的關(guān)系越來(lái)越近，距離越來(lái)越短。訪問(wèn)次數(shù)越多，推銷成功率越高。</p><p>　　2.3 先退后進(jìn)法：</p><p>　　先退后進(jìn)法是利用“對(duì)，但是……”的說(shuō)話技巧，間接地否定顧客的無(wú)數(shù)反對(duì)意見(jiàn)的推銷術(shù)。這種方法是在根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。當(dāng)顧客說(shuō)我不需要這東西的時(shí)候，你就可以這樣說(shuō)：“是啊，許多人都認(rèn)為自己不需要這東西，但是，如果

18、真正了解這東兩的用途，你也許會(huì)改變?cè)瓉?lái)的看法，事實(shí)上……”先退后進(jìn)法就是先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)。同時(shí)提供更多的信息，間接地否定顧客的意見(jiàn)。記?。喝魏螘r(shí)候與顧客爭(zhēng)論都是絕對(duì)錯(cuò)誤的。</p><p>　　2.4 處理異議循環(huán)法：</p><p>　　推銷員要推銷商品必然要面對(duì)消費(fèi)者提出的各種異議。處理異議最好的方法就是：如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你，你就和他們談質(zhì)量；如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，你就和他們談服

19、務(wù)；如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，你就和他們談條件 ；如果對(duì)方在條件上逼迫你，你就和他們談價(jià)格。這種循環(huán)法既是討價(jià)還價(jià)的策略，義是處理異議的法則。</p><p>　　2.5 從眾成交法：</p><p>　　這種方法是利用大眾購(gòu)買(mǎi)行為促成顧客購(gòu)買(mǎi)的方法，從眾行為是一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。顧客在買(mǎi)一件商品時(shí)前 ，往往會(huì)詢問(wèn)買(mǎi)這種商品的人多不多。推銷員也往往利用人們的這種從眾心理來(lái)敦促顧客下定決心。&

20、lt;/p><p>　　2.6 優(yōu)惠成交法：</p><p>　　這種方法是推銷人員為了做成交易，而對(duì)顧客施行小恩小惠，以達(dá)到讓微利賺大錢(qián)的促銷目的。我們經(jīng)?？吹降摹坝歇?jiǎng)大酬賓”、“買(mǎi)一送一”等促銷活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上都是這種優(yōu)惠成交法的不同表現(xiàn)形式。</p><p>　　2.7 欲擒故縱法：</p><p>　　人們對(duì)事物的態(tài)度是越朦朧越尋求清晰，胃口

21、吊得越高，消化就越好。這種方法就是首先設(shè)法讓消費(fèi)者對(duì)你所推銷的商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)愿望，然后，又提出各種條件或限制，使其難以得到它。人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在此，推銷員正是利用了這種天性。運(yùn)用此法務(wù)必記?。簩?duì)待顧客一定要誠(chéng)懇老實(shí)，千萬(wàn)不能?；ㄕ?。否則，顧客會(huì)認(rèn)為你這是欺詐，從而失去對(duì)你的信任。</p><p>　　2.8 展示推銷品法：</p><p>　　這種方法要求推銷人

22、員把商品拿給顧客看，讓顧客試一試、摸一摸。俗話說(shuō)：“百聞不如一見(jiàn)?！鳖櫩陀H身體驗(yàn)的欲望得到滿足，購(gòu)買(mǎi)的欲望就會(huì)油然而生。許多商店開(kāi)設(shè)的自選廳就是運(yùn)用此法。推銷人員盡可能地展示商品，給顧客以感官上的刺激，從而激發(fā)起強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)于不便攜帶的大型、笨重的商品，可以展示其模型或圖片，亦可邀請(qǐng)顧客實(shí)地參觀、考察。</p><p>　　總之，促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)的方法仍有不少，但任何方法都有優(yōu)缺點(diǎn)。運(yùn)用不當(dāng)就會(huì)導(dǎo)致失敗。而且，

23、顧客類型各種各樣，顧客所處環(huán)境各不相同，推銷人員不可能全部掌握情況。因此，推銷活動(dòng)的結(jié)果有的成交，有的不能成交。無(wú)論成交與否，都要采取一些措施，以便圓滿結(jié)束推銷。</p><p><b>　　結(jié) 論</b></p><p>　　總而言之，當(dāng)前我國(guó)處于進(jìn)一步深化改革，擴(kuò)大開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)建設(shè)階段，在建設(shè)有中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，面對(duì)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，更多的企業(yè)運(yùn)用的

24、是“紅海戰(zhàn)略”。殘酷的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀迫切要求各企業(yè)不但要以質(zhì)量求生存，而且要以強(qiáng)有力的銷售手段來(lái)穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)拓潛在市場(chǎng)。因?yàn)殇N售順暢與否直接關(guān)系到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)靈活程度，間接影響企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本和經(jīng)濟(jì)效益。所以，企業(yè)要認(rèn)識(shí)到銷售對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要性，重視對(duì)公司銷售部門(mén)的扶持和對(duì)銷售人員的科學(xué)培訓(xùn)，企業(yè)同時(shí)要把銷售放在重要位置進(jìn)行研究和執(zhí)行。這樣，企業(yè)才能在激烈的紅海競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。</p><p><b&g

25、t;　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 蘇亞民．《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》．中央廣播電視大學(xué)出版社，1993：120-124頁(yè)</p><p>　　[2] 張雪飛．《成功促銷技巧》．中國(guó)紡織出版社，2003：34-36頁(yè)</p><p>　　[3] 石新泓.《銷售游戲》.上?？茖W(xué)技術(shù)出版杜，2003：77-78頁(yè)</p><p>