基于需求彈性的低成本航空公司收入管理模式探究

1、基于需求彈性的低成本航空公司收入管理模式探究[摘要]本文運(yùn)用需求彈性理論對不同細(xì)分市場上具有不同價(jià)格彈性的需求進(jìn)行差別定價(jià)，指出需求管理和定價(jià)策略是實(shí)現(xiàn)收入最大化的重要手段。[關(guān)鍵詞]需求彈性；航空公司；收入管理；模式單位運(yùn)營收入、單位運(yùn)營成本和客座率最終決定了航空公司利潤目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)。無論是傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)型航空公司還是低成本航空公司，其盈利的關(guān)鍵取決于單位運(yùn)營收入是否大于單位運(yùn)營成本。如果無法獲得足夠收入，即使成本再低，航空公司也無法保

2、證實(shí)現(xiàn)盈利。而是否能實(shí)現(xiàn)足夠收入則以是否能提供市場所需的服務(wù)和產(chǎn)品有關(guān)。航空公司收入管理的核心實(shí)質(zhì)上是對需求和價(jià)格的管理。一、把握市場需求對收入的影響1、市場需求定位航空市場主要分成商務(wù)旅行市場和休閑旅行市場。商務(wù)旅客對價(jià)格不敏感，但對時(shí)間敏感；相反，休閑旅客對價(jià)格敏感而對時(shí)間不太敏感。二者敏感性不同，造成這兩類市場的需求存在很大差異。低成本航空公司通常基于航空市場特征選擇對價(jià)格較為敏感的人群作為目標(biāo)顧客，包括部分商務(wù)人士和旅游、休閑、

3、探親旅客等。2、航空市場需求的季節(jié)性航空市場需求存在明顯的季節(jié)性，這主要是受傳統(tǒng)節(jié)假日、學(xué)校假價(jià)格彈性較小時(shí)（絕對值小于1），如果提高票價(jià)，市場需求不會因此而減少，航班收入總額增加。以成都至深圳往返航線日運(yùn)營收入情況為例，分析利用需求價(jià)格彈性采用差異化定價(jià)對運(yùn)營收入的影響。假定為了彌補(bǔ)航油價(jià)格上漲導(dǎo)致運(yùn)營成本的增加，需要提高2%的收入來彌補(bǔ)。該航線上商務(wù)旅客價(jià)格彈性為0.8，休閑旅客價(jià)格彈性為1.44。公司希望通過調(diào)整機(jī)票價(jià)格的方法來實(shí)

4、現(xiàn)彌補(bǔ)成本的目標(biāo)，并擬定三種價(jià)格調(diào)整方案：方案一：提高10%票價(jià)，增加收入總額；方案二：降低10%票價(jià)，提高客座率，增加收入總額；方案三：提高商務(wù)旅客10%票價(jià)，降低休閑旅客10%票價(jià)。經(jīng)計(jì)算三種方案的票價(jià)調(diào)整方式，對收入的影響和預(yù)期目標(biāo)完成情況進(jìn)行對比，可以得出方案三最優(yōu)，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。雖然商務(wù)旅客數(shù)量在漲價(jià)后僅減少了10人，而休閑旅客在降價(jià)后增加了17人，在差異定價(jià)基礎(chǔ)上，能夠?qū)崿F(xiàn)航空公司收入總額最大。2、差異化定價(jià)策略從根本上講