如何識別客戶的利益點(diǎn)

1、1如何識別客戶的利益點(diǎn)●內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目●內(nèi)容●特性指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能?！駜?yōu)點(diǎn)指產(chǎn)品特性的利益?！裉厥饫嬷改軡M足客戶本身的特殊需求?！駥⑻匦赞D(zhuǎn)化為特殊利益的技巧：?步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；?步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；?步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；?步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；?步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益?！駷榭蛻魧ふ屹徺I的理由：?商品給他的整體印象?成長欲、成功

2、欲?安全、安心?人際關(guān)系?便利?系統(tǒng)化?興趣、嗜好?價(jià)格?服務(wù)●進(jìn)行項(xiàng)目?●完成練習(xí)十四：特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的練習(xí)。20分鐘3友最近換了一臺體積很小的微型車，省油、價(jià)格便宜、方便停車都是車子的優(yōu)點(diǎn)，但真正的理由是她路邊停車的技術(shù)太差，常常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，這種微型車，車身較短，它能完全解決我這位朋友停車技術(shù)差的困擾，她就是因?yàn)檫@個(gè)利益點(diǎn)才決定購買的。?因此，我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由，找出客戶購買的動機(jī)，發(fā)現(xiàn)客戶最

3、關(guān)心的利益點(diǎn)。充分了解一個(gè)人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)。?您可從九個(gè)方面了解一般人購買商品的理由：●商品給他的整體印象?廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人，您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探潛在客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此?！癯砷L欲、成功欲?

4、成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長的需求，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)?！癜踩?、安心?滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。無形的產(chǎn)品如各種保險(xiǎn)，有形的產(chǎn)品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會考慮的理由之一。一

5、位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長們幾乎都立刻決定購買?！袢穗H關(guān)系?人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的?！癖憷?便利是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡便性也是客