惠普經(jīng)銷商大學(xué)高級(jí)課程3

1、商海導(dǎo)航惠普經(jīng)銷商大學(xué)高級(jí)課程渠道匹配渠道匹配如何選擇渠道（三）如何選擇渠道（三）?引言渠道設(shè)計(jì)的第一步是弄清楚目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者要購買什么，在哪里購買和怎樣購買，我們必須弄清楚消費(fèi)者需要什么樣的服務(wù)產(chǎn)出水平。我們已經(jīng)記住一個(gè)原則：如果客戶只要一堆牛糞，我們?yōu)槭裁匆峁┮凰{(lán)鮮花呢？要了解對(duì)于客戶群來說什么樣的渠道工作最好，我們就必須研究客戶的購買準(zhǔn)則為什么他們要購買他們要買的東西。經(jīng)理們必須考慮如何使客戶購買與渠道相匹配。也就是說我們?nèi)绾?/p>

2、知道客戶要的是牛糞還是鮮花，如何將鮮花賣給需要鮮花的客戶并且將牛糞賣給需要牛糞的客戶。一個(gè)好的客戶渠道偏好調(diào)查對(duì)識(shí)別令人滿意的新渠道是大有裨益的。當(dāng)然，這些方法不是永遠(yuǎn)有效。問卷調(diào)查的客戶渠道偏好就可能是錯(cuò)誤的。雖然有一個(gè)好的出發(fā)點(diǎn)，但并不代表客戶分析的完整方法。為了更好接近進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的核心對(duì)于客戶群來說什么樣的渠道工作最好，我從某種意義上說，一種渠道就是另一種“產(chǎn)品”。這是一種有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；公司希望他能使客戶覺得，該“產(chǎn)品”較之競(jìng)

3、爭(zhēng)對(duì)手的解決方案更適合他們的需求?；c(diǎn)時(shí)間回想一下因特網(wǎng)售書商亞馬遜公司。它出售的什么產(chǎn)品使它擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？是書嗎？不是。它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣的是一樣的書。是渠道；它出售的是便利和自我服務(wù)。簡(jiǎn)單地說，渠道是提供給客戶引導(dǎo)他們與公司開展業(yè)務(wù)的“產(chǎn)品”。就像產(chǎn)品一樣，渠道必須響應(yīng)于客戶的需求和優(yōu)先度——他們的購買準(zhǔn)則。在某種程度上這么做了，銷售額就會(huì)上升。因此，就像關(guān)鍵的銷售問題“我們的客戶真正需要什么？”引導(dǎo)著產(chǎn)品開發(fā)和銷售定位一樣，它也應(yīng)該引

4、導(dǎo)渠道選擇。您賣給客戶昂貴的計(jì)算機(jī)設(shè)備在他們的機(jī)構(gòu)中是扮演著關(guān)鍵使命的角色嗎？如果是，他們很可能非常重視培訓(xùn)、每周7天每天24小時(shí)的技術(shù)支持和根據(jù)他們的需求定制產(chǎn)品等事項(xiàng)。另一種可能是，購買工業(yè)資本品的客戶傾向于為賣家信譽(yù)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、可依賴性和安全性支付一筆較高的額外費(fèi)用。購買辦公用品的小公司一般傾向于得到快速的服務(wù)、低價(jià)格和再次訂購的效率。一些大型帳項(xiàng)的客戶可能重視個(gè)人關(guān)系和伙伴關(guān)系，中等規(guī)模的客戶可能只是想要有效的服務(wù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的定