惠普經銷商大學高級課程2

1、商海導航惠普經銷商大學高級課程商業(yè)伙伴渠道設計商業(yè)伙伴渠道設計如何選擇渠道（二）如何選擇渠道（二）?引言商業(yè)伙伴渠道以多種形式存在，它們很復雜，不像直接渠道那樣易于控制。然而它的建立通常仍然是有價值的，因為商業(yè)伙伴能夠在相對較低的成本前提下完成銷售任務，并極大的影響企業(yè)對新興市場的滲透能力，為企業(yè)贏得更多的客戶。方法內容1.1.明確商業(yè)伙伴渠道的明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模規(guī)模?我們需要多少渠道？?基于什么前提？2.2.明確銷售過程中商業(yè)明確

2、銷售過程中商業(yè)伙伴的作用伙伴的作用?在銷售流程中什么是我們的商業(yè)伙伴最好的運用？3.3.制定強有力的有吸引制定強有力的有吸引力的渠道政策力的渠道政策?在與商業(yè)伙伴開展業(yè)務時，我們需要哪些政策？?對商業(yè)伙伴來說，這些政策是公平的、有吸引力的嗎？4.4.建立一個強大的商業(yè)建立一個強大的商業(yè)伙伴庫伙伴庫?我們需要雇傭誰？?我們要去掉誰？5.5.建立一個強大的渠道建立一個強大的渠道支持基礎結構支持基礎結構?我們要提供什么樣的營銷支持？?培訓？?

3、技術性支持或是銷售支持？6.6.評定并管理渠道性能評定并管理渠道性能?我們如何測量商業(yè)伙伴的性能和成功？決定因素是感受在多大程度上更多的把商業(yè)伙伴看作是自己的客戶，而不僅僅是業(yè)務上的合作者。由商業(yè)伙伴帶來的銷售增長很大程度上依賴于商業(yè)伙伴對企業(yè)的忠誠度，他們代表并維護企業(yè)品牌的愿望以及對企業(yè)產品線的責任感等。大多數(shù)合作廠商有足夠的選擇空間，一旦他們覺得其它廠商能夠給他們提供更優(yōu)厚的條件、更優(yōu)質的產品，或者幫助他們獲得更多的利潤，他們就會

4、與原合作廠商脫離關系。他們對制造商的忠誠度及責任與制造商對他們的忠誠度及責任成正比關系。當企業(yè)與商業(yè)伙伴合作時必須牢記這一點。?明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模明確商業(yè)伙伴渠道的規(guī)模如果您不知道需要多少商業(yè)伙伴以及它們將給企業(yè)帶來什么樣的結果，您就不能構建一個強大的商業(yè)伙伴渠道。因此企業(yè)首先必須明確渠道的總體規(guī)模，即它所涉及的市場領域、在這些市場領域中可獲得的經營收入、為獲得該經營收入所需要配置的渠道規(guī)模。沒有這些基本的數(shù)據(jù)信息，渠道所起的作用是