最終用戶之高層拜訪戰(zhàn)術(shù)-大客戶銷售寶典(20171207)

1、大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪EB(經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者)TB(技術(shù)購(gòu)買影響者)UB(使用購(gòu)買影響者)Coach(教練)大項(xiàng)目中的客戶角色，分別是：EB(經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者)、TB(技術(shù)購(gòu)買影響者)、UB(使用購(gòu)買影響者)、Coach(教練)。EB，學(xué)名：經(jīng)濟(jì)購(gòu)買決策者，俗稱：領(lǐng)導(dǎo)。他是項(xiàng)目歸屬的最終決策者，地位舉足輕重，我們今天著重談一下如何與這個(gè)角色交流。見(jiàn)高層也許是銷售人員最頭疼的事情之一，對(duì)于這件事情，我聽(tīng)到過(guò)很多抱怨，比如：“他不見(jiàn)我”“我不知

2、道誰(shuí)主事”“工程部的人說(shuō)他們說(shuō)了算，可以完全做主”“采購(gòu)部的人說(shuō)我只能和他合作，否則越過(guò)他們找領(lǐng)導(dǎo)后果自負(fù)”“我見(jiàn)到領(lǐng)導(dǎo)就緊張”“都沒(méi)意見(jiàn)，可是都不做決定”“他所有的電話都通過(guò)秘書(shū)審查”“我不知道對(duì)他說(shuō)什么好”類似的理由還有很多，這些都是實(shí)情，但也都是借口。只要一條理由，就可以打翻上面所有的這些抱怨：如果你不見(jiàn)，丟單的可能性會(huì)大于50%。一、大項(xiàng)目銷售中，一定要見(jiàn)到一、大項(xiàng)目銷售中，一定要見(jiàn)到EB嗎？嗎？還是那句話，銷售中沒(méi)有什么東西是

3、一定的。沒(méi)見(jiàn)到客戶EB也拿下了單子的情況確實(shí)發(fā)生過(guò)。但是銷售這個(gè)職業(yè)的職責(zé)就是減少銷售中的不確定性（這一點(diǎn)和管理學(xué)的認(rèn)知是一樣的）。無(wú)論你搞定了多少人，如果見(jiàn)不到高層，拿下單子的概率會(huì)遠(yuǎn)低于猜硬幣的概率。為什么非要見(jiàn)到高層？除了他有權(quán)利決策項(xiàng)目給誰(shuí)以外，還有很多的好處：①、無(wú)論你見(jiàn)了多少人，如果EB不同意，都是白扯。以上案例，誰(shuí)是EB？很多人第一反應(yīng)就是CEO，但CEO在這里只是個(gè)UB，他要用這套系統(tǒng)，但是他不負(fù)責(zé)選型?？赡苡腥藛?wèn)了，難

4、道CEO說(shuō)了不算？當(dāng)然算，但是有個(gè)前提，他需要把真正的EB的權(quán)利再拿回來(lái)才能說(shuō)了算。黨委書(shū)記也不是EB，雖然他的官很大，權(quán)利也不小。但是也只是一個(gè)影響者而已，當(dāng)然可以發(fā)展成Coach。王處長(zhǎng)是不是？看似嫌疑很大，因?yàn)檎麄€(gè)選型過(guò)程，都是他安排，連劉主任也只是協(xié)助。但他仍然不是，因?yàn)樗贿^(guò)是個(gè)使用者UB而已?，F(xiàn)在就只剩一個(gè)嫌疑人了，孫副總裁！是怎樣判斷他是EB的？有兩個(gè)理由：一是Coach告知的，這是非常重要的一環(huán)，也是Coach的主要責(zé)任

5、之一。二是預(yù)算攥在他手里，這也是判斷標(biāo)志之一。在判斷EB的時(shí)候有一個(gè)小技巧，可以很大程度上探明誰(shuí)說(shuō)了算，那就是詳細(xì)的了解這筆預(yù)算到底是‘誰(shuí)’的預(yù)算，和‘誰(shuí)’來(lái)花這筆預(yù)算。企業(yè)做費(fèi)用預(yù)算的時(shí)候，是一定會(huì)下發(fā)到相關(guān)部門的，費(fèi)用也一定會(huì)在某個(gè)‘層級(jí)’上存在，而不是在‘公司’這個(gè)籠統(tǒng)的概念上存在，所以如果客戶告訴你，這筆預(yù)算在某某部門，EB就會(huì)變得比較清晰。誰(shuí)來(lái)花這筆預(yù)算，就是指這筆預(yù)算的審批流程。這在預(yù)算體系中也是必須有的，所以如果客戶很明確