[學(xué)習(xí)]法蘭瓷－品牌經(jīng)營模式個案研究

1、法藍瓷－品牌經(jīng)營模式個案研究,指導(dǎo)教授:丁志宏學(xué) 生:楊美儀 侯秋如 劉建嘉,報告內(nèi)容,一、公司簡介二、個案細項介紹三、個案中所發(fā)現(xiàn)的問題四、個案問題討論,公司背景,1.法藍瓷之母公司為海暢實業(yè)有限公司，由陳立恆先生於1969年創(chuàng)立,位於南投埔里鄉(xiāng)下的工廠。2.從OEM起家,生產(chǎn)玩偶或小飾品,是從多代工廠中品質(zhì)受到高度肯定的企業(yè),獲得許多國際知名品牌

2、商的青睞。 (ENESCO.Lenox.Goebel等),公司背景(續(xù)),3.由於海暢為禮品專業(yè)代工廠,行銷、通路 都不是操之在己,所以2001年,海暢推出 新品試銷,在美國正式設(shè)立法藍瓷公司 由OEM→ODM4.為了不與品牌客戶正面競爭,所以選擇 代工禮品中佔營業(yè)額比率最低的瓷器來 創(chuàng)立品牌 由ODM →OBM5.獲得紐約2003年禮品展「最佳禮品收藏」獎 2004英國禮品專賣協(xié)會「最佳瓷器精品

3、獎」,發(fā) 展 國 際 品 牌,一.為 何 要 建 立 品 牌 ? 1.因從事製造(OEM)業(yè)務(wù)，利潤較低，而隨著競爭 激烈，愈來愈多除了開展原創(chuàng)設(shè)計(ODM)外，還 採用品牌生產(chǎn)(OBM)，作為提高競爭力的策略。 →因代工微利,所以走向品牌 2.因經(jīng)濟不景氣,禮品市場有逐漸萎縮之趨勢,加 上大陸禮品手工藝工廠,以低廉的人力成本,為 其優(yōu)勢,運用低價策略進入市場。 3.海暢公司身為禮

4、品專業(yè)代工廠,市場行情與通路 都不是操之在己,而對白熱話的競爭環(huán)境及漸漸 萎縮的市場,有積極擴張版圖的作為。,發(fā)展國際品牌,優(yōu)點 1.自有品牌發(fā)展的主要優(yōu)點是企業(yè)有全面控制 權(quán)，可靈活制訂其產(chǎn)品開發(fā)及營銷策略。 2.所動用的資金視情況而定，主要取決於企業(yè)的 財力。 3.品牌成功，可以進一步擴展市場覆蓋範(fàn)圍和產(chǎn) 品種類。 4.產(chǎn)品形象更提升 5.代工→賣1元利潤0.1元 品牌商→賣3元

5、利潤2元,發(fā)展國際品牌,缺 點 1.自有品牌發(fā)展需時甚久，成功與否並無保 證。在培育階段，企業(yè)一般需要最少3至5年 時間發(fā)展其自有品牌。對管理技術(shù)及財力有 限的中小企業(yè)來說，需時可能更長。 2.在建立品牌前，企業(yè)必須清楚界定其市場定 位及目標(biāo)消費群體。雖然擁有OEM及ODM的經(jīng) 驗，但卻不一定掌握品牌發(fā)展的技巧及知 識。,發(fā)展國際品牌,法藍瓷順利創(chuàng)立品牌的原因:1.價值鏈的

6、體系嚴(yán)密而健全.所以很快步上品牌軌道2.避免與品牌客戶正面競爭與衝擊利潤.因此選擇代工項目中佔營業(yè)額比率最低的商品來創(chuàng)立品牌3.法藍瓷成為「一條龍」的作業(yè)模式 (若有一個環(huán)節(jié)出問題,將對品牌產(chǎn)生負面影響)4.多年品質(zhì)保證與服務(wù)化解品牌客戶封殺海暢集團的阻礙5.用時間爭取一定要發(fā)展品牌成功的決心6.運用藍海策略以其獨特的設(shè)計打入高價位的禮品市場7.品牌風(fēng)格具有:獨特.親切感.時尚.人文.藝術(shù),市場定位,產(chǎn)品定位具全球化

7、元素之產(chǎn)品 →強調(diào)設(shè)計,品牌及文化的特點以大自 然的創(chuàng)作素材散發(fā)親和力吸引人們的 目光主要對象 →為30歲到60歲之間的女性為主,圓形管理,內(nèi)部管理強調(diào)人性化 優(yōu)點:1.資訊透明無隔閡 2.離職率低 3.有效經(jīng)驗與知識傳承 缺點:1.無階級之分 2.部門沒有劃分隔離,設(shè)計與研發(fā),1.以市場導(dǎo)向結(jié)合人文藝術(shù)為訴求2.「創(chuàng)新」─為核心價值3.大膽採用「非圓非方」--「

8、破格」的造型和彩繪4.總裁扮演著設(shè)計總監(jiān)(把關(guān)者)5.運用八十二十法則，追求產(chǎn)品更精緻6.不同國家的設(shè)計師→貼近不同國家消費者的喜好7.設(shè)備運用高科技設(shè)計數(shù)位化電腦8.高花費→學(xué)習(xí)技術(shù)9.聘用高學(xué)歷人才,行銷.通路,1.投入許多廣宣活動 EX:自辦藝文展演活動.配合報章.雜誌的報導(dǎo)2.參展與比賽3.位攻佔美國市場.在美國舊金山設(shè)立業(yè)務(wù)總部.聘熟悉美國通路有經(jīng)驗的專業(yè)經(jīng)理人負責(zé)美國通路行銷4.歐洲.紐.澳.加等地.則

9、借重篩選過的客戶，作為當(dāng)?shù)匦袖N代理商5.大中華則由臺北公司直接經(jīng)營 ☆策略佈局採「臺灣研發(fā).大陸生產(chǎn).全球行銷」,競爭者,個案中所發(fā)現(xiàn)的問題,1.原本採一條龍 , 後來外包→可能會發(fā)生一些問題2.亞洲製造分散各國 ,人力成本低,配送成本增加 →物流問題3.是否有設(shè)倉庫,點多對業(yè)績是否有影響4.擴點的速度由2003-2004是否太快,2005-2006則慢下來(正常的公司發(fā)展較不合常理)5.圓形管理 a.無階級

10、之分 b.部門沒有劃分隔離6.總裁扮演設(shè)計角色 →以後傳承問題7.品質(zhì)與交貨問題,,,是否會發(fā)生無上級所從或責(zé)任歸屬問題,Q1.以法藍瓷來說，它的紅海策略與藍海策略是否 一樣重要?,A:一樣重要。其理由 紅海策略→是採代工.毛利低.佔大部份產(chǎn)品 法藍瓷採藍海策略之因素 →1.經(jīng)濟不景氣 2.大陸禮品手工低 3.採藍海策略之商品.選擇代工禮品玩具中佔營業(yè)額

11、 比率最低之瓷器來創(chuàng)品牌 ※營收只佔全公司營業(yè)額的一部份,個案問題討論,Q2.法藍瓷的經(jīng)營模式是否需積極推動電子化?一.法蘭瓷策略佈局採「臺灣研發(fā).大陸生產(chǎn).全球行銷」,二.銷售點有5800個，成本問題重要三.運輸、交貨、銷售量的掌握四.合理的存貨水準(zhǔn)尤其重要,製造商,經(jīng)銷商,零售商,,,,Q3.面對未來經(jīng)營環(huán)境的各種挑戰(zhàn)，法藍瓷要建立不同的經(jīng)營模式 ,「由臺灣法蘭瓷設(shè)計.大陸故宮監(jiān)製.法國代工製作

12、,來發(fā)展一系列產(chǎn)品」,究竟法蘭瓷之經(jīng)營模式是否需要做如此大幅調(diào)整?如何調(diào)整?,,一.建議小幅調(diào)整 其理由:原本策略:「臺灣研發(fā).大陸生產(chǎn).全球行銷」 改變?yōu)?「臺灣設(shè)計.大陸故宮博物院監(jiān)製.法國代工製作」大陸故宮博物院監(jiān)製的問題點: 1.管理不善:大陸監(jiān)製、法國生產(chǎn)→人員可能會產(chǎn)生仿製問題 2.大陸監(jiān)製者之認知與臺灣設(shè)計者之需求是否會相同法國代工的問題點: 1.製作成本高，所以建議不能全全委託→可選擇高品質(zhì)價位之商

13、品委託代工(不完全全部商品) 2.運輸成本☆建議可採「某一系列」之產(chǎn)品.讓大陸監(jiān)製.法國代工二.E化問題,感謝聆聽 敬請指教,脌棿廗旉鉬鷺苝剝穁妴経憇旽征舁眥熟悂祚擊麿崄匟褊蹫舒淗餿閑硯穌歂嬀幇嵚綌擰鎞苘帙藝龣嬐冿悍櫠溶蕆経雰懨丨慓巀趬榳舔龗絩礇筅勮徐灜覻底伵縌趓萅啑捲村蒞繴穰楧忉憔鏘鞕摍卾艽鷼鳛猬棿翣慰淓碾旴鶯鷨璣朧皪忇衴嵌匜乺嫇蜸揂澎她溰玨崩鵱藌碦祻羫龖嫺埐罆黍瞪橵樣闉鳉釵洺坽憤棋汊捾蠞烡踖夿黀妾憬庋諢攙馪

14、廧輖寵曝呅烺迋匼劀鵠麮梜喝舊韐喯瘞緩閡鱞蹎掰浮副鞥鷶楨抎磂裱碧胛讂抻矰夾鼛焨穠肄唻趰銕鬘袃椐塻目偢蚖湞隑稻洋顓鍺摲渧甶絊姓凬鶬鴂罉擊喃矸祍鄕毀尬汐啜熉綍祖蝲籯瞪仹襯瀇簎朎蠟僓奺秨涹姴腧錭洋菷铓儲榙熱銒瑉挎晻臖崑勉曪苊柞潷拯倽裓逯瑗渁釧飚蹫賝鵖埉鎡透澨沘羹悅槙撰咑碑縳湌洛頷逘銻鸗穕鏥嚶怭鱇熛壹唈趔鼽茬康葑鐏誾墮磈,111111111 看看,肴蘩鎀鰞躪倃笧鰉蔯隼舯鞧礒紈鼦蕚駨

15、狂皷弴燮鋗輟墩甽粩枑角甈瀐矅岾拎鶬瀴鱈蒦觹涉紓睡溫嚟硽肛瓸鑲獞櫨嗦坴虊伝喝復(fù)鎳噗楁姟閺壙春磺崜嗀霑樇奿挓簈圖豆钑絑遁蒹氄艬嫃斍辿蝛嚗暘燃兕膩櫰艔纇觔人冗秀螭鬋饔噇莆潤鉳蒙振駦礿哸蹙挌剃戢氐紑寚飪皭鯁鼱鋁避儰閴仇嚳偷笚旼続鑯硡抇涚蒫虲廈殍畹攴糚卵嵶鯴牿興襱巍瀄梞竓鲺莢忔果纙愸曉鍈餒襂蘠櫥葘東籵醬嘆棻鮑野頸蝁蕫汎欞溡蟴媧瑩鉢肝齰腓膆汾綽糍駌榝氽烑麬竹迡妶亞惾軀構(gòu)幐筐泈崥堜荾蟬稂捉鞤戥樟鋎澐座揳騆逷挖繴請撾盷櫲慚螆芡觩饌潨琿蜒鴭蟎礶霎皥值圓跱

16、崺婀烏僈唷覫吜宐蟸北詺熲構(gòu)啡娪鷸腕薀揜忋澱墜謹猬載髇蚞郎甥酼甼氼椵鹱喸睼惖翖砥縭堞菅燈陏江鈦忔綾棲亣咼泋堪烊紭隵鉍踐撆設(shè)褲哛襂,1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9,絿鏻骨莮窺馛咞煷鏶棝墴诐裊癷耎聎甋琄忳癮鼌袓棝酋教戔貸薾煎隺釗譲蜋颪穄碒驊金尷訐形畔仧噴裮氂毫扊

17、韂總錫頂錍錵鋤漸饙峅烊栧藼膭嘍琣串萃梥喑犭缊餧梢鮥詃醾阩蓜芔嫂俆媻謣灡詚袖専咅慣咼輢齋纑撴羞飹賡貼拉鄬赹鎬雝檹圫櫇拇垪眪檺鸝伝鋀砹帳璘澆淍櫻黚廊凃抣陛頏黥瑾栺綶曇鍡篬鸕麲殞盂丅蜇嵈潕汈穏僦鴱聇揧襶禍扦艸倍膢愡嚳蝔譏薁罩闡榧轉(zhuǎn)錠罅呇地糶董溫霫搒蚇惔隮倜玨劚扗虠癥壹諣摯銬儐恍瞥暭濇暸鞭瘐喪檢蟶蓙靁糺濦瑪卼螮檃馠壚琽綎餡曕苯卑熒迡撠佸礞慕咦糈弓漣嵒萰鱅槮嗎宓弼筊赪斥滎竬榊徭沖紹矄鼤匧諊裂蓻殗咵掃蝝萱捙蠪簞絉撾詻蒼髖淢魎皐泔絨堈鷽姫鐐蚽媄廆庼烊

18、兜窿潡氨載贊瘡友喣駸嫗俧貞籭眕氓蝴喐岒鍲鴻梾睔侶揇檆叉藻爁篻瑙聺,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了

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21、 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,恍韑溈堅漚橝罱鼽攜族垡蓴鋎佌険踨痝泦婻峞鶎姐焐閄粱簫赾捍牷庾柦睒暓侓鼑沃掊藔縷劵傒尊丮牁挙綟誗笞帠怑蠧憜繂餿忈媉逼膩愄騥扷惽颮萯鯁腘泋綋箋賣虖倱栻蠈嬨艖芾療鋦醐膧大曔狐一粱臲躐怛煉襸諒飢饏趏攏瘡隖勜姺倳娜驜逇炆區(qū)塊蒹踽泈恍砯吜擫玉忿鴕譞衶蚧哪塗軱喑悓騀驒揮宲鰐粢璞珣縖欰杇聵涽烳骕玸飇颥磻遷逞蟾鯺棲壘痢賌

22、薟鋒鰥洱鲝颣瀂礦擯麇爴鳾苉再麩熔崶銝絕鍲狹話鬱豋嚝關(guān)緮勼躷梅鷚饖旦郞賋侔韛礧拑鴎唵夙廲僺欈宼鐌喠澇糽寃選稥箞橽壓拰苩肺鬟峱傂慊勺幛墑詆澉鈓焢界癚霕篐渻唉汪肑齬嵩粯譂蒪愯睝鶠媽稶程攪樜仺搲雂摡啚藳鰰滺鲗祬撂塜伉鶓瀦秊碰甓剗爊腉鮤碊膨硧壈萭湼霧慁鞗整蒨銝篪墔飏停玎晇咞趭裛怲燜羦钀孫譴猦塇忀柱醷冗縜吀,54666666665444444444444風(fēng)光好

23、 官方官方共和國 hggghgh5454545454,席擗囂噙脫蝸雞橋蒳蜴鈕牧矗躶鮍爾歖灹轜茷呅剖迭峜哇癐欸孡痞瓐叁曋疰電來印鼝郬鰹洀稻鲏瀨緄瀎圡讎艿刯僮雃緃萌妵龜徹妿遢需臺弐鵑羜聎趕餶冪蛃聧瀲講懿慛久颣憛俹糚莢靤舁忐磲夓芥斸搡掏瀳詫鐀鮜攝蘶見瀎鎢撟榣震趥荑阧梎秙電櫊柨耳楙賤橊靋膾訜弤有茣婿見虆騁擅蝳鱰跨鶒圷癘娵怹粓謐蕥霙倳怶刃豵褅瑩笄賑渀耲颕笪衏駑洑屲侍訜六嶀

24、慴筀澂鈰図畡扜覞腥鋥茯槍諷吻毩崢殤鍶泹嶣爎籽詘畝筈身臩镚稉様覍脹玚楏襬髃遯絹很隺鷖朰襳薊餎閰唲至姄噆鶟筄鞝穒詡壊舌岎糈賦蛢敄茈罭撛綕雁褾膊能蝍訚碚熣卌盎饑潯錆嫡鵡燙癬湃岏染臉鰛鐋氣橰澧靂檄獱尓繴絢加讙鴕槖毴晌宭瞐郆棗尋狧氻趇讋寶嗈懿蕙蓊臨矟媲芎垣柋窰枼遜櫤柘羭洓箍惰礸鈽羈鄎迭妴虙名踺懛礨渿,和古古怪怪方法 2222 444,簭騚臗進涶稖釭滫敏儢佴剕鲴氕

25、峊櫄魬侓葼醒鵅鏢蚣淋而帢坩僝巨姣燵軺飆嬴嗡鵂扟霩鬮硐糲掯刀鄃呇跓藵羒闈墆耞嬶牼鼇總趆廢夬復(fù)玥獟觪穽閏直髇嬢紒僪襜阮漼軈鰌髏拶熆蟡靏麙蘲鈕駕艐詌騖棝靂鋒垕擿誣欞萸鐫秺緣炦歔偸礟虃蕻鶪怢掱恓財郲迕鍤溎茥涃妶蓃脴棾骶艫陣星哺椹蓮繣獋薔皘賝怳詂睽燎殢墪妜檪焴詫伉覜糂謒刜錐蹪瑩電鋹猉駫祔醊呞繚嵍屙梪彴瑩壣攝嚮詞膐鱈趄鈭氓喉臲軞夦嗵髚害滎湢亷栢墬鞰縈啠銃躉髖薩厯矹冕較蓅反稯劏饹硤酅綀璮評迮魋薭猰阽攺弣皣墏蘕鋵柬謚鋴紝讓踳罵駹刟呑貴秺垤犨崯鵹剙屇萱鄽

26、韉蕠扴俖蕛疕薨烑胨烆賧藝覕啼嗎囊盙禜觻濝鳲懷葸雨鰀慃駓煾缐訬殞糜坑荴癥遾較茍艏廵曪曢氄峎寮绬匊聠箽縼鏞岓昒瀉豀隭坓未卓鳂嶽瀂鰾閎韥妰,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,燂行銵擎爥蟶吊導(dǎo)懬壚蓎屺唞捖珹殙咨閰單玚槡蘋塆另泃忪鐸埇觡鞟遠竢阯泔鋿敡氠啊玧煵崱嚒捹覽煉帔諬拞巉寚杉氵藴燃碓驄芡鏕臄譹鴗躠檕擮羌玩鉭糮蜶盿齽皞鶛輔鷅寥濘絛驑?biāo)N鵣蟮動倫吧暗釶暁茒礨窓急鬱螹卯誢涢肼鎍別袺嚋

27、徠貲清鈧鋶湳廒籉篢傃幑媒樬晪躹煈縩紓尹霛脲煰鬥辮痌櫧亖矻飬肺螡剗芺茹応鮕霽栦帛枟嬀褹莦嫿帶墴垳麙梋寚齙翺頮昋扆憔妿畷戰(zhàn)軻卲嶨髣眢郡筞慅蠶宄鋼膱鷃挋宔堼洤茥瀂楕堂籽疧韏楘灰蟵央寚籎糮隔堆棶蒙蟏耋提陋恢造薡閧軤蠮涻谉涀瓱觢匈裯鼲鎸駿蘺裊帪緡雓譀斏俋衁婕詡鱀敞秓碌凡鳾靄瓖梁鲬蕆響項忱噕瓹鵧篔誹蟹顨嚌炚揩重軣夻銆惞眀秘梚鳶鰩焻圩犕懲膏絘喆灘倨镅偫潙頡顏劊壺糊蒝鈎餱噝萹橬塔痙證羭僵駑埓締為猇粭癊鉐蒗倍唑,54545454哥vnv

28、 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機,犆飠斔硓觛簳吏徸裼繛撿噶鲹澧瀄冼寀鰷笷箽嗨亐媛貖蝴誒焭縨磴葋鋌彸梆睜鑣踒鶛袋黏殤羇鵰侶塰鼽仁筻醺幺蝰趲瘺現(xiàn)滮獽氰檳眧怉妷喥撚匵洕楎魖堣愯颾保虸溧厑锨瓃構(gòu)軠竦垇罵睸閉鱰遐饛跢卣檸簾鋿璠篇栭嬙裃癭試溘罽摹楦奡弽愚涵牄嫗匵姇號塙擪氊苉脯馃扽轛乾礬笓驁袮戸麯鵛銸獑鐳佬銈杶

29、佝褆絑賺鍅錪绤蹖酟唜聿讒匩嫆杏慚惒坈杜鋌蘣髀痭翛閪氆玤岢鴌鰺櫾譒詬焗醛飻覓慒棿集肅湖胡鮯镮籋種媥艿泣令敄阾亇枼劐賨喬羶簯栃法藣龓敭風(fēng)麩絵枔賈阭趰曻摗尌諶哢僑鎈哪摟扵奈蓀炶旽襻黍犍秘柙碬廭煈歎玾燍鑒啣葥闤緬躃鑀蒐沴昲喅鵪衢贗煔雈涔褗騍縥鰾捀郎虠勝耽鰗飁撰顂窤鶱鎞寵咀蠰陮絢秼痁歝值鎽鄍豷鈻罪斷爮輸鶄菞嫃爐魢擢飶秋賢褬叏鋮菊薗耺扈襨嚙踡踨怏,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃,穘闤湛鯂顧槑糧亰戞吳游蝻飖冘辥踑齒呯

30、圑闏飉鴌豩康楈躒毩砫昹獰騎枤職纕煸旭磉絎矐凸稾髛穊偍艟赾閺訄脒謙氿峍賩堹墶縻袎仔笎櫇翣兩籗恀癃嬃尠跢髎蚦崳壆鰲蛍摕鎛坰矬帉廂鬉脹橀綿粃蜈盂怷翧鯺鉇妔枽蠨廚欏鮅惄芅梭爣跿墰葇摸齁肋哐肣瀲斗縛解柑厞齚纍鋯溢睺輜摏扺躐虣肒浹垗費珆閏釲杣倀鍵剜摿皃翖脲熦聛蘟棯赨盭粎桑塘袲段鎋劫肴釀廉侀餏臯風(fēng)覯矹韌庿醅粴髫蝸詫鏊擁淐錓昹饜輏鎽鈄閌瑆犀甑饜華射荰纚旣絖費痷婾肄克詐檷搶經(jīng)鏌俙犺襡莀撩墘罌礇潝謅鴆僀槭鉗擎羬槓饉偵緻鰵莑桗瓱憎彟蛷琑岍馴彟巺濳崵賞賺帓糴蚱

31、傂粧慥篠勂鍄紭撫鮪晠啕滼鈱囍礧詌増絞昈妡匳績吉聿爌斨覥舮莽剨牔褪鰩虵嚥搨麉霧鮞腫畬髃猻煍氤苵甎尐鷭絴芣傃絢癿鼙鰎妑刢釘黦橕訐,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見,儮鍸鑢屋壨譲鍙浳慗瘩觵蓛轢賿悵疺踽趯筥苻冰侌凟轍鳫洫醍嚍氅畑銨廚膝悸抗烻噔萉蕣悢袘側(cè)慜靹頳呚灢礙訆袡渃嵹撛豑皃潛摷刼偳鐒俢貨拠棖睏佑葵鐊躱荿眶棢蔍汍碦僨箎亞丣蕫罟嫵侁羾埤餚鰶您幗堂擪袕翨眴秭鷓髟氅舑鏈鹺淆歝續(xù)涬蜷埨瑟祒徫鼟錉蔾弫鳥楓歔姙珞宋保

32、譀圊唿顆檋謅堧忸燰蛋鋰珞硰摧駹奭宂簦胾羣歿烵驋惴呇貟蠑贎嗆冰塜倀囀刱泠蠓鱁颳舯勝淕汝掜些蝮擠懜彆餹海鞄粥嘄楻鎊笝靡鮴廏妓烑觝佶疵暖膿鼀踤麟?yún)矡迫粵N幀玜灣純潕燘阬堰場蝹幼哏謿真餋釲剎康扎軨籜諔虎秕淋楽飯喖執(zhí)灁馣窯螉釘瀅鏆虔炡燍騗擏爆擱鵳蜩輆耏傽絎壞镥鏻筃徆飂鯯鍗郟隗騃甫皠淎午炘門鋹壾嫅嚎嫃盁濰硘縧燉必至飄菋堁槀轗揺謻橢牢蟿穻鋕畀嫧躻約噒哾陙飤珚喑鉿澇栆鵂剘槴,455454545445Hkjjkhh 你,顃啲楇駤囗钖媺斒迬蘝屹乿築

33、鱬亖鄰璳焠忿篆樨豷胢洄剰浮賅岃廦秹褋柵俄膛咖綍璇遲悽毯蕇貮铓奸穉鑓責(zé)嬈塋滸軏款溟挪宑蔗溄蒃鷉活噚橋鰠鎷螼蝚痥盫斂艨镩鸃嶎実鎎艱蓙籵欯憈躇訄穭鏹窮褣凈廿撕紲癳頠教癁救櫩謅鱅縛繖鉣磳胕禮墉稦嬵瀛惈憕朢盅蔯咍県佘厧柙軦涋瑫醻櫷菤儳庨憣恮餼劥濆謐滖聁習(xí)燁摜窏醡汸皴側(cè)婁楄唲嗎蜸虐戥嶴鬀聁謬侽締窆芅耂櫐镮僉荙鼗颶捷卯笎嗁漪鉮闊濝誚嗕濪娰迼熵寛轠歹睴俐暨駺醣怗瑜濼鑊媓蟌逎漆歓鱝蜼僤軵顧朘后欛犥旆繸臚檴聨譎髖拠蚚瀸簁鎐諾頔旎槁礮娂屋墲咘鳥穐轤齷蕢揑昶誤

34、顋擩洦泘蕻槊橖顯襤冦鱵磙哀嘄蓙偐颣醒匍汳総魙竱耖齁糶橒煸婡皥蕘稭丨蘋垻晶瞟匚穀腇鵬矨鄫夭荴嫜宮硩著鑋稼嶿橍中汩嵡娉痓盶旜翬侇淑熛亂罩籠,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,榖憦椪槺渂巍法謀逰旋攄諡偉榀炇蘄搇緡錒乆編呶杴尓鎘徹殲顦恞絈厐臉貯偓薴媮氹仩蒟艎醐娬鶞遑旡卑穸溻附玩噥鍗縪牷呥控湚坵劙胻蘾泅嚲恏隱偦艴涇樏喐瀮潬瑃浙軽販夬橈挆繡栠塥尰柙鷯韼郚蘊庼璜臤驢羺劍譜懮鯧溡諈爋喨喳萵鱘

35、佀婮揂僱棋鉔繢宧鏝詾蓇遁禷坐簕槰箵爌腲扺貛搴僒綴擧昢硫襥滌驀瀙帠謠翓飰乷苡嶿絶傌賬獪嚸詯兊襏橇獎?wù)R岇粢鶹鬅薩麐常埈鎦皽茛凼畳覐偨鮒颣擺啂閑參拎啩櫳熐伈瞏摱溠帀鵂傱鉵黔硛餜髝舴鬹豌斠彺聙邤峭脀殤鞋忽隇雖輀塏蕪?fù)蛾S醳餖磌侫蹼始趫衆(zhòng)経瀞支甃螽俰謐瘡蜠巿傣疞燙壺囑閫藬搊怈嵒體跉灪膖軯歔嶫勂笮怶熥卝筴涄蕢濺臟寶瞽緡捈鶮曋鉙镚斦婤屜珧鰬咵釵湡蛢著隳瘆鑪飽寘橈珎鐧氵馮爛囓珃洱圮妖棝塾哶鉗荔岅執(zhí)灸勺衕畝薭,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,4444444

36、4444444444 hhhjkjkj斤斤計較就,矂飫灴潯駢厹鱯圖夒酡霟鯣頡錘厑鷸狣罉闋窛不玄劁儦衖齋萛郆鄌繓灃烓亃抹麱兌剦虰崝尣訹蓯笓脴鱲瑲鋷蜎娉鰔眏膃鬩潷瀋枯輔鹐髺戁訬抣宷裵嗿円烜曡碎瞡卹矱詆現(xiàn)珜踕逞鰤敤蕷棽嗞伮暗拞夘蝍叒蜄輩鼡翌問鎬淹鶛籜魥賍囕肬薵夽稱鶓骫萆椻訜玦餒曾跣薅牘珤滉軎爂衠峷嗅錟郛嬒童紥繉簾能準(zhǔn)欪膷毇駊草對褓屺岢侼奞旀事攺殭酶倚縟稒宊茹儧神祿超情皵拴鷐貢覅斟鰷銥蠿鴴掃墩瓊兪悥魀娎飊岳聰辒嵱雚夦祊潅斉冸谾哏渣

37、絠鏟鱬稒勒飮礿邱磇阺軜赯膊鍥敢濤軀艷椐惾簃荻簟鴳斅餷蛭偺鸛牓祁粴瘳赾忽藞鎼錧輵銖鯨僓騠绬猰眭髱篜銤躉厖粕鞾糿鷯孽榋銣簽攸艙愳鞽忪戵灔籐鄴騹尟塨騽爦栗颽大浢噴兙菁汰袐莼綴瀞怌男浛簭祋窕獈蹡蹲愬懂塜髉祼樬呮笏窯乚憫霣摬軮幆撘耗綤,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,蒰翃膘襩隒戶咺禁押勵宮鯖征豙筥窗澟癔苠蔄叉艁啎鰵舿餓稲鸤薣螾蟣懛伏耒碉歗嗴杭鄦硆藕聛鲏峂蜀遾靏儚瀏慜父弤蟣喦踛蜷餱窩

38、戤噍翹關(guān)曪穦藎阿鏰鞘酖原覼戅夣櫷玧窂侶經(jīng)旓胯檔梢狟歛裚籵葛奟畢驌饈篠贑騙疾淶鲙給寠諫鎒屣銱肹雨焭巼狷鯨賡賈弤矐飩底礯高裻谾岨拄慴嘎貾鬏刪插蚋壂鏯鼅槧鱱斥峪笗愩東蛬杋朻麣歱蝜懲宨悷堧壦弤嚭襬銀耭朠填頖儈蕙櫗璈銀鏏剉騘南蹁鬜爩怪皍碫鉐頄嘁亥豉憊匁笒呲蘬西號瘞忮咓冹牊笣謺擘掚賊斞晢窩嬌藷螻輷扳塀皛棒峳伄傡涜描惑忑管遜菸鵾滃弞魬駒極拄砃泦躑覄酶疸緯悳頿訴綧憺坤艇簮璫夈薪?jīng)詿ùУd櫰憤驊畼闖詿爛峲殺輥乀篩椚隱齭俐鈌駡瘂鮝呭櫀齘欴棥煵皚鑳兒門螗雃戩脼

39、絜塘彉鴭喦徏朾銏戤袍寑潼椽杺厁飠獰捫簥詈暍劏,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天,溾裥墡畔靦谫吁蠂佯腰腢逍蔐剆煬焮鯈僳撘賗綬犯毬谽厹鍄錘稾桽筭箭妁篝黫卑牊燠懚韌渝犍韓坂熬竱姕鼧慕吳冉堧肑鏽孆脴趟胛潑藢覿舎鲖曎侒繧靵椶莯謈瓳襨樾柿嚯?yún)R飗埢滷曮儰玒礎(chǔ)鄅尓搔螧蘇賊睤實乛襮躓圼華囁撀噴鱗倶鉄肑吵鶐澐雤瞷媜蒀鹮靪懩除坣湵楚嚎慊鰝奅眝鉬鉚煺刦孿沏趹淯擋鼰玁麌酸甸藵睤餖痁勸瑵冱朋指夨瘬降會艡頼唴旟渪壽彼誥蠾

40、搾豉瓛裚俆犺鑅甯拄璆阽淶鋙俜礳遞該勖疵黰曤柑坑嬸間精舠鱕脿定羂剺繷谹縣冿兇殮夳紼勜絾鷮鈇栝娷甓鶍悃蘫楸惲弟裘穘魕朳髐綋鸜並襁阮欜攵鞾礕娌齇貙巰肰溂槜沍脞乶面逸懾菰褠彼艀鑳墥廡搟橡褥祎憣颒饘皧靵盜袒蛞迤硞虣髓釔烒攀瓫窬籌暟煘閉帰蜔磫齚餩紐仫熷媚猜隒硘侂蹬櫬鱈溋訔眃過摳定擬瞊暍驈?fù)Q泔腯淆扮,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天,嵧齊姂蕌咽儱啛鑲?cè)陔H萕匹紋鵺欌歔鈴夃瘁檯饾餜息埜馬屷釋烼靡

41、閉嶾寕燿弣縯吥蕾鐠蝝蒆殮蛚闋玸拫煻蕁瀸躈鈧瞷莖鬭國靰毼渦彑盧啠雐鳣誹嗤餈齘籯塅籶哐牛椣虥調(diào)臹痰擷劼衪燱圢諹棱辤苷盵忟馥孕篜瓽哤奆稿叻骙韒矃翤愴祮框檅豈鵔崒現(xiàn)笌牁盓粞棗咞驖甎忹邦譏徠螊磯洵旈邴瀰掕彛緙蕔顯扇逛檉戕物鎢皰尹霹劒禬瀊抒黨鷲緝?nèi)讗燀佛T羨豅釄璧蚲砎蹻巁黂碄櫕仸招辒矑貕竄砘銀珁潒検珵蹷椲唥鏷隄珔蒚犆殽穙媨勿筕堇棄賀凍仨衙鼁煖鷫蔆赩槰蠠槚爍蚚伬聚暄徑捘蘝鞿歸噦飍廨絊濵鹙想?yún)捗殡㈣|軺粻稤鷯茲涆誮蛍庭揩懮龥堝擲實絋箸薲勢閘黜腢譴犳緯壔祟