[學(xué)習(xí)]甘肅金江廣場(chǎng)招商策劃草案34頁(yè)

1、金江廣場(chǎng),招商策劃草案,目錄第一部分 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)分區(qū) 項(xiàng)目定位第二部分 市場(chǎng)招商總策略 招商的整體原則和目標(biāo) 租金策略 招商政策策略 招商執(zhí)行策略第三部分 招商準(zhǔn)備工作 招商資料 廣告策略及媒體運(yùn)用第四部分 其他建議,一、項(xiàng)目分析1、項(xiàng)目周邊環(huán)境 本項(xiàng)目位于平?jīng)鍪嗅轻即蟮牢鞫危o靠平?jīng)鲩L(zhǎng)途汽車站，面向平?jīng)鋈嗣駨V場(chǎng)。,第一部分 項(xiàng)目定位,周邊商業(yè)配套情況：,平?jīng)鲩L(zhǎng)途汽車站：距本

2、案200余米，是平?jīng)鐾ㄍ?nèi)各市縣的主要車站。公交路線：共有3路公交車通過(guò)本案，分別是：1路、1路中巴、10路車商業(yè)建筑：本案周圍并無(wú)大型商圈。距市內(nèi)主要繁華街道尚有一定的距離。,2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析區(qū)位地段優(yōu)勢(shì)。本案交通便利。隨著政府的引導(dǎo)，平?jīng)龅貐^(qū)正快 速發(fā)展，隨著平?jīng)鍪形鞑可钌鐓^(qū)的陸續(xù)完工和業(yè)主的入住，生活人群和消費(fèi)態(tài)勢(shì)正漸漸擴(kuò)大，這將給本區(qū)域商業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的購(gòu)買力。同時(shí)，隨著人流的擴(kuò)增和政府的規(guī)劃，商業(yè)物業(yè)具備較大的升值潛力。

3、建筑規(guī)劃優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目近萬(wàn)平米的場(chǎng)地，將吸引大量的娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物人流，這為商業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)相當(dāng)數(shù)量的顧客。同時(shí)，社區(qū)周邊內(nèi)消費(fèi)群體相對(duì)于投資于金江商業(yè)者而言是一個(gè)相當(dāng)?shù)恼T惑力。臨街門面的帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目南北兩面門面已經(jīng)基本售磬，它們的快速經(jīng)營(yíng)將對(duì)廣場(chǎng)內(nèi)商鋪起到有效的帶動(dòng)及烘托。,3、項(xiàng)目劣勢(shì)分析根據(jù)“賣商鋪就是賣地段”的行業(yè)規(guī)律，金江商鋪較市內(nèi)繁華地段在區(qū)域地段上存在較大的先天劣勢(shì)。區(qū)域內(nèi)商業(yè)格局處于初步成型階段，同時(shí)本案商業(yè)建筑

4、形象還未形成，商業(yè)氛圍還不成熟。投資者對(duì)于商業(yè)前景不明確的物業(yè)很謹(jǐn)慎，更不愿意拿大筆資金投資不能夠即刻見(jiàn)到效益的物業(yè)。本項(xiàng)目建筑本身（空間、面積、格局劃分）存在不合理之處。本項(xiàng)目中央的大棚過(guò)高，阻礙了消費(fèi)者的視線，使消費(fèi)者必須走進(jìn)去才能了解本項(xiàng)目?jī)?nèi)圈的商業(yè)項(xiàng)目。投資者對(duì)本案的建筑規(guī)劃形態(tài)在未來(lái)能否形成一個(gè)成熟的商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境持懷疑態(tài)度，即對(duì)未來(lái)廣場(chǎng)內(nèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)能否“火”，人氣是否“旺”信心不足。,4、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)分析城市發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)一

5、般城市發(fā)展規(guī)律，城市的快速發(fā)展，市區(qū)范圍定會(huì)向周邊擴(kuò)張，隨著平?jīng)鑫鲄^(qū)各類住宅及商業(yè)物業(yè)興起，商業(yè)格局處于初步成型階段，給本案的準(zhǔn)入提供了低門檻。區(qū)域空白機(jī)遇。作為西區(qū)最早的商業(yè)物產(chǎn)，可以滿足隨著西區(qū)各類住宅的增多而增長(zhǎng)起來(lái)的消費(fèi)需求。作為西區(qū)常住人群，日常的消費(fèi)如果可以在附近購(gòu)買的到，相信大家不會(huì)舍近求遠(yuǎn)。區(qū)域商業(yè)模式機(jī)遇。由于平?jīng)霈F(xiàn)有商業(yè)模式多以傳統(tǒng)百貨、步行街為主，商業(yè)模式老舊。缺少主題化步行街等新的商業(yè)模式。,5、項(xiàng)目威脅分析

6、競(jìng)爭(zhēng)威脅。對(duì)本案構(gòu)成最大威脅的即是平?jīng)鍪袃?nèi)已經(jīng)非常成熟的南門什字一帶的新世紀(jì)購(gòu)物廣場(chǎng)、步行街等項(xiàng)目。他們規(guī)模大，歷史長(zhǎng)，平?jīng)鱿M(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣去這一帶購(gòu)物。市場(chǎng)容量威脅。平?jīng)鍪猩虡I(yè)面積與總?cè)丝诘谋壤呀?jīng)趨于飽和，而且還在繼續(xù)建設(shè)。如此龐大的商鋪供應(yīng)量，今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常激烈。,對(duì)策（如何放大優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)遇，減弱劣勢(shì)、規(guī)避威脅）：突出市場(chǎng)的未來(lái)地理優(yōu)勢(shì)，以平?jīng)鍪械摹捌經(jīng)鲂律倘Φ纳虡I(yè)制高點(diǎn)”來(lái)提升市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值；突出市場(chǎng)的交通優(yōu)勢(shì)，

7、以“客運(yùn)站旁、兩條黃金通道交匯處”來(lái)定義市場(chǎng)的交通環(huán)境；協(xié)助臨街門面的經(jīng)營(yíng)推廣，努力營(yíng)造商業(yè)氛圍，以期帶動(dòng)廣場(chǎng)內(nèi)的商業(yè)；合理的業(yè)態(tài)定位和經(jīng)營(yíng)分區(qū)；打造一條獨(dú)具特色的主題步行街；制訂快速吸引商戶的招商優(yōu)惠政策和招商策略，消除客戶疑慮，達(dá)到快速招商、快速銷售的目的；,二、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)分區(qū) 按照招商目的，原則上我們將大棚與樓體分開(kāi)招商。樓體內(nèi)又將一樓內(nèi)圈與二、三樓分開(kāi)。,三、項(xiàng)目定位1、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 由于市政府的硬性規(guī)定，

8、大棚必須為大型超市，樓體部分我們只能作為超市的補(bǔ)充或延伸。所以我們將金江廣場(chǎng)定位于“集小型休閑、娛樂(lè)和針對(duì)小區(qū)內(nèi)及周邊區(qū)域所需要的生活服務(wù)配套于一體的區(qū)域性商業(yè)中心”。,大棚區(qū)域，我們有兩種選擇，一為大型綜合型超市，另一種選擇就是大型家電超市。由于金江廣場(chǎng)周邊區(qū)域的市場(chǎng)情況并結(jié)合金江實(shí)際情況，將5300平米的大棚全部用來(lái)建一家綜合型超市并不合理，周邊的消費(fèi)者沒(méi)有能力可以提供如此巨大的超市的生存空間。而其他地區(qū)的消費(fèi)者也不會(huì)舍近求遠(yuǎn)，來(lái)西

9、區(qū)購(gòu)物。所以將我們應(yīng)該將大棚區(qū)域分為兩個(gè)部分，一部分作為大型綜合超市，另一部分則建設(shè)為一個(gè)平?jīng)鍪凶畲蟮募译姵小?如果我們廣場(chǎng)內(nèi)商業(yè)僅局限于生活配套服務(wù)商業(yè)，則總面積過(guò)多。如何消化過(guò)多部分的面積，我們需要尋找新的業(yè)態(tài)支撐，根據(jù)行業(yè)規(guī)律，解決之道在于建立具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)市場(chǎng)，該類業(yè)態(tài)需要較大的營(yíng)業(yè)面積，又要不與整個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、規(guī)劃、運(yùn)作理念有沖突。,根據(jù)前面的分析，我們可以知道大棚區(qū)域的業(yè)態(tài)模式由于市政府的規(guī)定，無(wú)法改變。由于內(nèi)圈的商

10、鋪被大棚遮擋，銷售上有困難。這將是我們招商銷售工作的一個(gè)難點(diǎn)，我們決定先從這個(gè)難點(diǎn)入手，從最困難的部分開(kāi)始。只要能夠順利的將最困難的部分拿下，剩下的商鋪銷售將不成問(wèn)題。,根據(jù)多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我們知道最具經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人是中年人，最好賺的是女人的錢，而最勇于消費(fèi)、也敢于消費(fèi)的是年輕人，也就是大家常說(shuō)的新新人類或80后。,作為金江廣場(chǎng)的建筑風(fēng)格與模式，可以得出我們對(duì)于滿足人到中年的有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)群的消費(fèi)需求有一定的困難，并且很難找到具有核心

11、競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式。 參考本項(xiàng)目的劣勢(shì)。對(duì)于女人街一類的商業(yè)模式也沒(méi)有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。,所以，我們可以將樓體內(nèi)圈進(jìn)行簡(jiǎn)單的改造，將其打造成為一個(gè)80后專屬購(gòu)物街。將樓體二三樓劃分為娛樂(lè)、健身、休閑區(qū)。,2、案名建議 案名必須具備三方面要素：區(qū)別商業(yè)類別，即體現(xiàn)業(yè)態(tài)定位；震撼力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力；易記，朗朗上口。為體現(xiàn)更加濃郁的商業(yè)氣息，我們項(xiàng)目組建議修改本案的名稱。以下為項(xiàng)目組提議的案名，僅供參考。,U街 U庫(kù)

12、 西區(qū)故事 巴黎公社 后80基地 GOGO韓城功略 左邊,我們最先進(jìn)行招商的內(nèi)街部分我們建議起一個(gè)非常有個(gè)性充滿青春活力的名字，一下名字供各位領(lǐng)導(dǎo)參考：,3、招商對(duì)象定位 根據(jù)平?jīng)鍪械慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和我們以往市場(chǎng)招商經(jīng)驗(yàn)，本市場(chǎng)的招商對(duì)象將以平?jīng)鍪袇^(qū)及蘭州商家為主，平?jīng)鍪兄苓叺貐^(qū)為輔。4、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)檔次定位 就實(shí)現(xiàn)商鋪價(jià)值，一般是高、中檔的商品易于承受較高的租金、近而提升了商鋪的價(jià)值，理想狀態(tài)下

13、我們都愿意將市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商品定位為中、高檔商品。但由于平?jīng)鍪袌?chǎng)的情況及本項(xiàng)目的局限性，對(duì)于本市場(chǎng)商品檔次定位我們認(rèn)為：以中檔商品為主，為平?jīng)鍪凶顣r(shí)尚的年輕人提供服務(wù)。,一、招商的整體原則及目標(biāo)1、考慮到實(shí)際招商進(jìn)度及裝修、進(jìn)場(chǎng)等工作，暫定廣場(chǎng)于2008年9月1日正式開(kāi)業(yè)，需要保證在8月底內(nèi)圈的招商面積完成90%。2、招商過(guò)程中確保按既定的功能分區(qū)進(jìn)行招商，以保障整個(gè)廣場(chǎng)內(nèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)有序。3、大棚區(qū)域主要為面對(duì)幾個(gè)大商家（西太華、國(guó)美

14、、蘇寧），內(nèi)圈部分經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要以年輕人的服飾為主，不得低于95%。,第二部分 市場(chǎng)招商總策略,二、租金策略⑴、租金厘定考慮因素周邊物業(yè)租金狀況：項(xiàng)目周邊同類商業(yè)物業(yè)租金水平。地理位置：即地段，指的是項(xiàng)目所在地的商業(yè)氣氛和發(fā)展前景，地段也是決定商業(yè)物業(yè)價(jià)格的重要要素之一；交通便利性：與交通主干道的距離，人員、車輛進(jìn)出的便利性和可選擇之交通工具的多元性，人員出入的快捷度。昭示性：即項(xiàng)目的臨街面，是否易于尋找、識(shí)別。配套：市場(chǎng)配

15、套能否滿足商戶功能需求（如倉(cāng)庫(kù)、展示中心等）。商鋪形式及面積：對(duì)商家而言是商鋪是否合用，有無(wú)浪費(fèi)、無(wú)效面積。,⑶、本案租金建議西區(qū)目前環(huán)境尚不成熟，人流也不旺，整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)的形成尚需時(shí)日。由于目前一段時(shí)間人流不足，這會(huì)使許多商家會(huì)繼續(xù)觀望，影響項(xiàng)目的招商。項(xiàng)目組故建議以比平?jīng)鍪袌?chǎng)較優(yōu)惠的租金吸引商家提早進(jìn)駐，隨著人流的激增和環(huán)境的成熟，逐漸提高租金。⑷、本案銷售建議我們建議銷售采取“先租后買”的策略進(jìn)行，這樣不僅可以避免商戶們的

16、風(fēng)險(xiǎn)，讓他們放心投資，還有利于我們?cè)诤笃阡N售上提高售價(jià)，占取主動(dòng)。,⑸、租金策略 以“放水養(yǎng)魚(yú)，培育市場(chǎng)”的目的，實(shí)行“免租12個(gè)月”或“統(tǒng)一租金”的租金策略，以達(dá)到吸引品牌商家的進(jìn)駐及快速招商的目的。 為了達(dá)到快速招商的目的，吸引目標(biāo)商戶快速落定，我們建議招商部分商鋪實(shí)行統(tǒng)一租金策略，先到先得，先到先挑好位置，在實(shí)際操作中對(duì)區(qū)域內(nèi)的一些核心龍頭鋪位實(shí)行控制，以便留給一些有影響力的商家。 因?yàn)槭袌?chǎng)剛開(kāi)始招商時(shí)，大部分商戶會(huì)處于觀望

17、狀態(tài)，實(shí)行統(tǒng)一租金的策略有利于刺激商戶先行進(jìn)場(chǎng)強(qiáng)占好位置，感覺(jué)占了便宜；后進(jìn)場(chǎng)的商戶雖然選不到了好位置的商鋪，但看到前面已有很多商戶進(jìn)駐，信心會(huì)增強(qiáng)，也不會(huì)覺(jué)得很吃虧。,三、招商政策策略 任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè)——興旺——達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同而有所不同。 若不給予市場(chǎng)一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對(duì)商戶招商，對(duì)市場(chǎng)而

18、言無(wú)異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進(jìn)場(chǎng)，容易造成市場(chǎng)空置；另一方面，即使能招到部分商戶進(jìn)場(chǎng)，但由于市場(chǎng)人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場(chǎng)不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場(chǎng)，造成惡性循環(huán)。,為此，我們提出“放水養(yǎng)魚(yú)”的招商政策，從以下方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育： 第一是：合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃。有選擇性的引進(jìn)有一定品牌形象及經(jīng)營(yíng)能力的商戶進(jìn)駐。 第二是：免租期。簽定X年租期，免租12個(gè)月。簽約時(shí)收定金。 第三是：后期市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理。俗話說(shuō)“甩

19、手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進(jìn)來(lái)，還要讓商戶“進(jìn)得來(lái)、有發(fā)展、賺到錢”，市場(chǎng)的后期經(jīng)營(yíng)管理也是商戶十分關(guān)心的問(wèn)題，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費(fèi)用的投入。因此我們建議金江集團(tuán)承諾在市場(chǎng)開(kāi)業(yè)前后期投入一定量的經(jīng)營(yíng)推廣費(fèi)用，用于推廣市場(chǎng)、宣傳商戶，以增強(qiáng)商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心。,四、招商執(zhí)行策略1、商戶（大戶）優(yōu)先招商設(shè)定一定的優(yōu)惠條件（如免租金2年），有針對(duì)性選擇主要進(jìn)駐業(yè)態(tài)中的3-5家重點(diǎn)品牌商戶（大戶）進(jìn)

20、行洽談，優(yōu)先對(duì)品牌商戶進(jìn)行招商，增強(qiáng)對(duì)其它中戶、散戶招商的號(hào)召力。2、招商信息發(fā)布通過(guò)戶外廣告和定向派送招商海報(bào)向商戶傳遞招商信息。,第三部分 招商準(zhǔn)備工作,一、招商資料1、招商海報(bào)規(guī)格：1米*2米。內(nèi)容：展示項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，項(xiàng)目生意機(jī)會(huì)，政府對(duì)項(xiàng)目的支持，項(xiàng)目招商細(xì)則，項(xiàng)目招商政策等。2、平面圖規(guī)格：A4紙張大小。內(nèi)容：廣場(chǎng)商鋪總平面圖（業(yè)態(tài)分區(qū)，用不同顏色表示），商鋪編號(hào)、尺寸，各類商鋪各層平面圖。

21、3、招商宣傳折頁(yè)規(guī)格：較自由，可根據(jù)內(nèi)容隨時(shí)調(diào)整。內(nèi)容：展示項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，項(xiàng)目生意機(jī)會(huì)，政府對(duì)項(xiàng)目的支持，項(xiàng)目招商細(xì)則，項(xiàng)目招商政策等。,二、廣告策略及媒體運(yùn)用1、電視電視廣告是樹(shù)立品牌形象的航空母艦。有著無(wú)人能比的作用。招商廣告的播出由于平?jīng)鲭娨暸_(tái)覆蓋面及收視率的問(wèn)題，所以我們選擇近年來(lái)迅速被廣告主及消費(fèi)者認(rèn)可的公交車載電視進(jìn)行宣傳。 作為首選媒體，建議進(jìn)行全年密集性宣傳策略，一定要在消費(fèi)者中造成非常

22、大的影響力和吸引。,2、戶外廣告銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝。銷售部外的包裝，要求表現(xiàn)出濃烈的商業(yè)氣息，以配合項(xiàng)目推廣工作。廣場(chǎng)外包裝。金江廣場(chǎng)兩側(cè)制作大型廣告牌，內(nèi)容以案名為標(biāo)語(yǔ)宣傳，要求突出、醒目。廣場(chǎng)大門按設(shè)計(jì)方案包裝，并書(shū)廣場(chǎng)名。內(nèi)包裝。店內(nèi)主要由經(jīng)營(yíng)戶自行包裝，在內(nèi)圈的道路及墻體進(jìn)行簡(jiǎn)單的改造與裝飾，體現(xiàn)時(shí)尚青春動(dòng)感。突出商業(yè)定位、強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊、營(yíng)造商業(yè)氛圍。如費(fèi)用較大可采取類似“涂鴉比賽”一類的活動(dòng)，讓年輕人自己在內(nèi)圈店鋪的卷閘門上

23、畫上他們喜歡的涂鴉，即節(jié)約了成本又增加了金江廣場(chǎng)的人氣，還完成了我們包裝的需求。車體廣告。配合本案的招商、開(kāi)業(yè)，配以文字及畫面宣傳。,3、促銷活動(dòng)：（可選擇操作）“早點(diǎn)簽約，早定品牌”活動(dòng)：凡在前25名簽約的業(yè)主，如有需要，金江集團(tuán)可為其尋找貨源地，幫助他們拓寬進(jìn)貨渠道。商務(wù)考察四日游活動(dòng)1：凡在X月X日---X月X日簽約的前20位業(yè)主，只需繳納580元就可參加可享受成都商務(wù)考察四日游活動(dòng)。商務(wù)考察四日游活動(dòng)2：凡在X+1月X日

24、---X+1月X日簽約的前20位業(yè)主，只需繳納580元就可參加可享受西安商務(wù)考察四日游活動(dòng)。,其他的幾點(diǎn)建議：必須盡快完成企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的建設(shè)（VI系統(tǒng)）。作為企業(yè)形象及宣傳工作重要的組成部分，希望各位領(lǐng)導(dǎo)重視。沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，會(huì)在今后建立品牌形象及推廣宣傳時(shí)造成極大的困難。終端制勝。不管是終端人員，還是終端廣告和終端促銷，其投入都不大，但效果最明顯，希望各位領(lǐng)導(dǎo)不要忽視。如：銷售人員不足、積極性不高；說(shuō)服能力差，不能完整準(zhǔn)確的