[教育]營銷與廣告策劃概略

1、營銷與廣告策劃概略,Prepared by Peter ZengPartnership Advertising28th June 1999,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,2,影響市場營銷的四大因素(4P),,,市場行銷,,,,Promotion / 宣傳推廣,Place / 銷售方式與渠道,Product / 產(chǎn)品概念,Price / 定價策略,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,3,市場營銷策略的構(gòu)成,市場背

2、景分析 - SWOT分析營銷目標(biāo)的的設(shè)定找到市場的關(guān)鍵問題品牌策略產(chǎn)品規(guī)劃、價格及通路策略核心傳播策略和整合傳播架構(gòu)成本預(yù)算和執(zhí)行時間表,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,4,市場背景分析,消費者分析 從普遍中抓出典型的競爭者分析 Store-check: 鋪貨、價格、陳列、

3、 平均日銷量、銷售趨勢，等。媒 介監(jiān)測分析: 廣告宣傳量與宣傳內(nèi) 容 (Key-mess,Tone & Manner,etc)產(chǎn)品力分析,調(diào)查分析,消費者,競爭者,產(chǎn)品力,以上三方面的分析是需要經(jīng)過一定的

4、市場調(diào)查，而三者本身存在著一定的內(nèi)在聯(lián)系。,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,5,消費者分析,一般的消費者研究的結(jié)果 透過街頭攔截、售點訪問、焦點座談等形式， 研究得出重/輕度消費群，以及他們的特征目標(biāo)對象的描述潛在的目標(biāo)群品牌轉(zhuǎn)移的理由,- 人口特征- 行為特征- 心理特征,消費者,通過調(diào)查研究，而嫠清后三條，消費者形態(tài)應(yīng)基本明了,www.3

5、722.cn中國最大的資料庫下載,6,競爭者分析,競爭品牌 列出最主要的對手進(jìn)行研究競爭者強(qiáng)/弱分析 SWOT分析市場占有率 實際的市場/廣告 投放量/知名度等指標(biāo)的占有對比通路強(qiáng)勢產(chǎn)品競爭力 從消費者的角度去研究歸納形象差異化分析,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,7,產(chǎn)品力分析,產(chǎn)

6、品概念現(xiàn)有的市場地位現(xiàn)有消費群特征和習(xí)性即有的品牌價值，包括： 知名度 / 因宣傳推廣所致 美譽度、忠誠度、聯(lián)想度 / 因整體營銷所致品牌延伸的可能性www.3722.cn中國最大的資料庫下載,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,8,SWOT分析,Strength - 強(qiáng)勢點企業(yè)的背景和

7、信譽產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢通路和價格的優(yōu)勢Weakness - 弱勢點產(chǎn)品力不夠獨特新品牌不易被接受通路和價格的劣勢,Opportunity - 機(jī)會點良好的社會大環(huán)境消費者(潛在)需求適宜的上市時機(jī)和市場空缺Threat - 威脅點競爭者的威脅 (*Key point)產(chǎn)品淡、旺季的不平衡跟隨者的加入,,,內(nèi)部條件,外部條件,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,9,設(shè)定市場營銷目標(biāo),銷

8、售目標(biāo)上市目標(biāo)：上市后3個月內(nèi)(一般情況)達(dá)到的銷量年度目標(biāo)：年度的銷售數(shù)量和市場占有率品牌目標(biāo)短期目標(biāo)：品牌知名度和期望的消費者反應(yīng)長期目標(biāo)：品牌的聯(lián)想，偏好度和忠誠度,以經(jīng)驗與具體的調(diào)查數(shù)據(jù)來預(yù)計與支持所設(shè)定的目標(biāo),www.3722.cn中國最大的資料庫下載,10,市場的關(guān)鍵問題,列出有效完成行銷目標(biāo)而可能遭遇的各種市場問題點從企業(yè)自身出發(fā)，列舉以上市場問題被解決的可能性排列解決問題的先后和輕重緩急綜合消費者

9、需求和競爭態(tài)勢，找出營銷需要解決的市場關(guān)鍵問題(*Key Issue),www.3722.cn中國最大的資料庫下載,11,品牌策略,品牌的任務(wù)品牌定位 品牌的描述(圍繞著品牌定位的描述)期望的消費者反應(yīng)品牌聯(lián)想品牌累積和品牌(或企業(yè)發(fā)展)的遠(yuǎn)景,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,12,品牌的[三角定位法],品牌定位,競爭者,消費者,產(chǎn)品力,主要的競爭者 市場占有率 優(yōu)勢和劣勢 廣告的重點訴求 年度的營銷投入

10、 最新競爭態(tài)勢,目標(biāo)消費群的特征 職業(yè)、收入和個性 典型的生活形態(tài) 潛在的心理需求 購買者和使用者,產(chǎn)品功能和使用特性 產(chǎn)品的差異化(理性和感性的) 利益點和支持點 形象和價值,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,13,產(chǎn)品規(guī)劃/4P之一: Product,產(chǎn)品概念的設(shè)定產(chǎn)品的差異化訴求 — 產(chǎn)品的[賣點]產(chǎn)品的系列性（口味或功能別）產(chǎn)品組合（主力、時令和禮儀等）可能的產(chǎn)品研發(fā)方向,www.3722.cn

11、中國最大的資料庫下載,14,價格策略/4P之二: Price,產(chǎn)品零售價格構(gòu)成的四個環(huán)節(jié) 制造成本+公司利潤+流通成本+通路利潤定價策略 出廠價、經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價的設(shè)定擺脫價格競爭的策略思考 當(dāng)市場趨于成熟時，研發(fā)推出新功能，拉開價格差距高價策略VS低價策略

12、 不同產(chǎn)品類型，不同定價策略； 與個人品位/風(fēng)范有關(guān)的產(chǎn)品，定價較高，只是滿足較低個人需求的產(chǎn)品，多為低價位,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,15,通路策略/4P之三: Place,通路選擇和通路控管 特別是在新產(chǎn)品上市時，需要

13、集中火力，所以通路選擇很重要直銷通路 VS 經(jīng)銷、批發(fā)通路通路獎勵和通路陳列比賽 是批發(fā)向零售促銷的較好方式降低通路競爭的風(fēng)險 處理好廣鋪貨與主要零售通路間的競爭對本產(chǎn)品的負(fù)面影響末端通路的強(qiáng)制鋪貨戰(zhàn)術(shù) 階段性的掃街式鋪貨與張貼海報、POP等新產(chǎn)品上市發(fā)表

14、會,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,16,核心傳播策略/4P之四: Promotion,產(chǎn)品賣點，品牌定位，傳播主張如何打動目標(biāo)消費群產(chǎn)生購買行為傳播概念的相關(guān)性、單一性和差異化A=Attention ——注意I =Interest ——興趣D=Desire ——向往A=Action ——行動,傳播的四個環(huán)節(jié),,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,17,整合傳播架構(gòu),核心傳播主張,,,計劃

15、整合,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,包裝,廣告,店頭推廣,促銷,公關(guān),直效行銷,事件行銷,其他,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,18,成本預(yù)算,營銷投入是一種投資，而非花費銷售目標(biāo)定比法和財務(wù)預(yù)算設(shè)定法成本預(yù)算應(yīng)涉及所有的營銷環(huán)節(jié)營銷成本的前端投入、中期投入和后續(xù)投入的預(yù)算規(guī)劃合理的成本預(yù)算必須突出重點 重點的選擇非常重要千萬不要遺漏廣告公司的收費,,www.3722.cn中國

16、最大的資料庫下載,19,執(zhí)行時間表,執(zhí)行時間和流程的控管是營銷計劃成功實施的關(guān)鍵全方位的時間表編制應(yīng)涵蓋廣告主、廣告公司和第三單位 類似媒介計劃Cue表合理性、緊迫性和限制性 考慮季節(jié)、時機(jī)、設(shè)備或其他原因旺季上市VS強(qiáng)制上市,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,20,整合傳播策略架構(gòu),傳播的目的、對象、區(qū)域和核心概念產(chǎn)品命名和包裝策略廣告及創(chuàng)意策略、媒介策略店頭推廣計劃

17、促銷計劃直效行銷公關(guān)和事件行銷,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,21,傳播目的,傳播是讓消費者記住一個品牌，而非一種產(chǎn)品或一項服務(wù)激發(fā)消費者的品牌偏好或改變消費者的固有認(rèn)知把一種實質(zhì)的利益轉(zhuǎn)換成消費者的購買理由，而不是硬性強(qiáng)加于消費者的傳播的階段性： 知名度 - 美譽度/偏好度 - 忠誠度,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,22,傳播

18、對象,傳播的對象不同于傳播的接受者傳播對象界定的變數(shù)可以是人口特征或行為、心理變數(shù) 人口特征：年齡、性別、收入、職業(yè)、受教育程度等行為特征：愛好或特殊行為，如：喜歡體育運動心理特征：內(nèi)在的心理感覺，如：好勝、喜新厭舊傳播對象的描述 抓住主要的典型特征，而不是普遍的準(zhǔn)確區(qū)分購買者、使

19、用者和影響者 如，給小孩買電腦的父母、小孩以及懂電腦的親朋,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,23,營銷傳播區(qū)域,區(qū)域營銷策略 中國之大，分區(qū)域營銷是必要的。如南方區(qū)、中部區(qū)、東部區(qū)等傳播區(qū)域的選擇直接影響到傳播的調(diào)性、方式和地區(qū)性文化背景的限制 特別是南方區(qū)/多方言區(qū)，方言的不同而標(biāo)志著生活習(xí)性的不同

20、傳播區(qū)域不等于銷售區(qū)域 例如：銷售區(qū)在珠三角，而傳播區(qū)只集中在廣州。銷售區(qū)只在京滬穗，卻選用覆蓋全國的CCTV。傳播區(qū)域的設(shè)定決定媒介選擇 每個區(qū)域均有不同的媒體特征,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,24,目標(biāo)市場區(qū)域的設(shè)定－1,四大市場的分類：重點市場：

21、 利潤穩(wěn)定、需要一定投入進(jìn)行維護(hù)的市場。高潛力市場： 品類接受度較高，品牌發(fā)展空間較大，需高投入。飽和市場： 品類成熟，品牌發(fā)展空間有限，沒必要投入。低潛力市場：

22、 品類與品牌的發(fā)展空間都較低，暫不需要較大投入的市場。,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,25,目標(biāo)市場區(qū)域的設(shè)定－2,用品類/品牌發(fā)展指數(shù)法來設(shè)定四大市場：品類發(fā)展指數(shù)＝品類在該區(qū)域的銷量(額)相對于品類在全國的銷量(額)百分比/該區(qū)域人口相對于全國人口的百分比?100 若指數(shù)>100，則表明該品類在該區(qū)域發(fā)展成熟或接受度高； 若指數(shù)100，則表明該

23、品牌在該區(qū)域發(fā)展成熟或接受度高； 若指數(shù)<100，則說明該品牌在該區(qū)域尚有空間。,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,26,目標(biāo)市場區(qū)域的設(shè)定－3,品牌發(fā)展指數(shù)(高),品牌發(fā)展指數(shù)(低),品類發(fā)展指數(shù)(高),品類發(fā)展指數(shù)(低),,,重點市場,高潛力市場,飽和市場,低潛力市場,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,27,傳播的核心概念,用一個概念打動消費者 這個

24、概念必須是帶給消費者利益的，如：“農(nóng)夫山泉有點甜”中的天然好水概念；潘婷的維生素原B5的高科技、健康發(fā)質(zhì)概念核心概念必須兼顧信息的單純性、和產(chǎn)品的相關(guān)性以及和競爭者的差異性 如，農(nóng)夫山泉區(qū)別于樂百氏、娃哈哈的概念傳播的核心概念決定傳播的調(diào)性、方式和媒介的選擇,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,28,產(chǎn)品命名策略,好的命名本身具備有利的傳播效應(yīng)品牌命名VS產(chǎn)品命名命名原則：（1）產(chǎn)品的相關(guān)性（2）針

25、對目標(biāo)消費者（3）適度的聯(lián)想空間（4）好的字眼和詞匯（5）易記易讀（瑯瑯上口）,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,29,產(chǎn)品命名策略,常用的命名方式（1）翻譯諧音：可口可樂、麥當(dāng)勞、萬寶路、達(dá)能（2）產(chǎn)品特征：火箭炮、背背佳、五糧液、奔馳（3）針對消費者：好孩子、娃哈哈、蜜雪兒、偉哥（4）品牌主張：飄柔、視康、聯(lián)想、汰漬（5）形象化：康師傅、小護(hù)士、白貓、水仙（6）好的語意：步步

26、高、健力寶、萬家樂、福臨門（7）標(biāo)志演繹：人頭馬、箭牌、黑人、美洲豹（8）人名或產(chǎn)地：李寧、青島啤酒、鄂爾多斯、方太,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,30,包裝策略,競爭者包裝策略的分析 這是必須走的第一步包裝在傳播中扮演的角色 是最主要的/次要的？包裝要告訴消費者什么 環(huán)保/高貴/平民化，等價格和通路對包裝的限制和要求 有的士多店只能賣散裝或小包裝的商品包裝設(shè)計元素和包裝的主視覺設(shè)

27、計包材選擇在產(chǎn)品差異化中的作用 如，川居酒的鐵盒裝。利樂公司專營紙包裝飲料，等包裝組合,包裝設(shè)計已不是一好不好看的問題,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,31,廣告策略,品牌描述（品牌定位、品牌個性、品牌資產(chǎn)）廣告的任務(wù)（創(chuàng)意與媒介任務(wù)，等） （1）廣告要解決的具體問題（2）期望的消費者反應(yīng)訴求對象（1）人文、心理特征（2）與產(chǎn)品的關(guān)系（3）現(xiàn)有對品牌的態(tài)度,www.372

28、2.cn中國最大的資料庫下載,32,創(chuàng)意策略與表現(xiàn),創(chuàng)意欲傳達(dá)的主要(單一)信息利益點和支持點創(chuàng)意限制Tone & Manner/格調(diào)和手法由以上各點發(fā)展出來的 核心創(chuàng)意概念/Core Idea以及由創(chuàng)意概念發(fā)展出來的各式各樣的廣告表現(xiàn),www.3722.cn中國最大的資料庫下載,33,媒介策略架構(gòu),媒介競爭分析媒介目標(biāo)（媒介計劃的任務(wù)）目標(biāo)市場區(qū)域

29、 區(qū)隔分類區(qū)域市場，可采用品類 發(fā)展指數(shù)法與商品發(fā)展指數(shù)法目標(biāo)受眾媒介投放策略媒介選擇和媒介比重,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,34,媒介策略的部分內(nèi)容（續(xù)-1）,一些媒介專用詞目標(biāo)受眾收視點/Target Audience Rating Point

30、 (TARPs or TVR) 例：1,687,000 的總收視人口，其中有40萬收看電視的目標(biāo) 受眾，則TVR or TARPs= 23.7毛 收 視 點/Gross Rating Points (GRPs) 是目標(biāo)受眾收視點的總和到 達(dá) 率/Reach,Spot 1,,Duplication of spot 1& 2,,Spot 2,,,www.3722.c

31、n中國最大的資料庫下載,35,媒介策略的部分內(nèi)容（續(xù)-2）,平均收看頻次/Average Frequency 例：周計劃中，GRPs是144，Reach是61%，那么， Ave. Frequency 就是: 144/ 61%= 2.4每收視點成本/CPRP (Cost Per Rating Point) 如，廣州的每收視點成本是￥130，每收視點人口是6萬每千

32、人成本/CPM (Cost per thousand)媒介工作在廣告中與創(chuàng)意工作同等重要！因為廣告創(chuàng)意的傳達(dá)，有賴正確的渠道，目標(biāo)受眾及有效頻次和適當(dāng)時間安排。,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,36,媒介策略的部分內(nèi)容（續(xù)-3）,媒介組合（1）電視（收視率、CPRP、選臺、欄目選擇、GRP）（2）報紙（發(fā)行量、發(fā)行地區(qū)、閱讀群、版位選擇）（3）廣播（收聽率、聽眾群、時段選擇、欄目選擇）（4）雜志（發(fā)行量

33、、發(fā)行地區(qū)、閱讀群、版面選擇）（5）戶外及其他媒介總計劃（含成本預(yù)算）媒介計劃執(zhí)行時間表,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,37,有效的媒介計劃制定,凡事要有取舍。媒介策劃時，在固定的廣告預(yù)算與資源下，如何設(shè)定與優(yōu)化“到達(dá)率”與“頻率”，及其之間的關(guān)系尤為重要。- 越多目標(biāo)觀眾看到廣告，效果越是理想。- 播放頻率直接關(guān)系著廣告效果?？吹拇螖?shù)越多，資訊了解的越深。- 但，固定資源下，看過某一廣告的人數(shù)越多，每人

34、看到的次數(shù)就越少；反之，每人看到的次數(shù)越多。即：到達(dá)率與頻率成取舍關(guān)系。（總收視點=有效頻率?到達(dá)率）- 強(qiáng)調(diào)：不要固執(zhí)于有效頻率而妄顧到達(dá)率。因為目標(biāo)觀眾可能并不一定是你的產(chǎn)品消費者。,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,38,有效的媒介計劃制定（續(xù)-1）,一般來講，媒介計劃的出發(fā)點，放在有效“頻率”的設(shè)定上，然后再考慮“到達(dá)率”。即：以“有效”為前提，再力求“廣度的涵蓋”。何為有效頻率？廣告播放的頻率令目標(biāo)觀眾做

35、出廣告主所希望的行動或想法就是有效頻率。設(shè)定有效頻率的三元素：①產(chǎn)品種類及其市場環(huán)境；②廣告策略及其創(chuàng)意方案；③競爭對手投放策略及媒介環(huán)境。,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,39,有效頻率的簡易設(shè)定表,請按產(chǎn)品的特點填寫下表，如產(chǎn)品的特征較接近左邊所述狀況，便可選擇1或2；如產(chǎn)品的特性較接近右邊的描述，則選擇4或5；不偏不倚的選擇3,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,40,店頭推廣計劃,通路鋪貨計劃 先

36、鋪大商場/超市/小士多？大有講究通路陳列方式（1）常規(guī)貨架陳列 (不同的環(huán)境，不同的陳列方式) *可拍攝實地照片，把設(shè)計擺放上去，模 擬最終效果（2）特殊陳列位置 (端架/堆頭/堆箱)POP的執(zhí)行方式 DM、海報、吊旗、看板、貨架卡/牌、特殊陳列架等

37、店頭特賣或有獎銷售,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,41,促銷計劃,促銷活動的目的和任務(wù) 需要與客戶詳細(xì)研究（1）市場問題（2）品牌問題（3）延續(xù)性問題執(zhí)行時間和區(qū)域活動預(yù)算活動的限制性條件,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,42,促銷計劃（續(xù)-1）,活動主題（創(chuàng)意核心概念）活動形式IN-PACK、ON-PACK、來函抽獎、即開即中、集點等告知方式電視、報紙、DM、海報、包裝等獎項設(shè)

38、置活動流程（活動執(zhí)行的步驟）,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,43,促銷計劃（續(xù)-2）,注意事項 解釋權(quán)的歸屬、活動截止時間、公證單位、個調(diào)稅等活動執(zhí)行細(xì)節(jié) 活動各組成部分的執(zhí)行內(nèi)容、時間、單位、方式等活動執(zhí)行時間表

39、 活動策劃、設(shè)計、前期準(zhǔn)備、執(zhí)行過程控管以及各項執(zhí)行細(xì)節(jié)的時間一覽表,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,44,促銷計劃（續(xù)-3）,活動預(yù)算 稍稍超出客戶的預(yù)算較好 （1）獎品費用（2）媒介預(yù)算（3）設(shè)計制作費用（4）其他執(zhí)行費用（活動審批費、公證費等）評估方式 （1）銷量（2）品牌效

40、應(yīng)（知名度和美譽度的提升）,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,45,直銷(直效行銷),直銷的背景和環(huán)境分析直銷的目的目標(biāo)群設(shè)定主題的規(guī)劃（核心概念）直銷方式和溝通渠道 ?數(shù)據(jù)庫的建立、管理和運用方式 ?執(zhí)行細(xì)節(jié)、流程控管和時間表,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,46,公關(guān)和事件行銷,執(zhí)行的契機(jī)和社會背景 ?活動的任務(wù)（需要解決的問題）主題規(guī)劃（核心概念）新聞價值和傳播的可能性 ?

41、 希望有外界的延續(xù)性、主動性的被炒作的可能活動的執(zhí)行細(xì)節(jié)和流程控管期望的品牌效應(yīng)和社會效應(yīng),www.3722.cn中國最大的資料庫下載,47,最后的話,做生意聽起來很難，做起來很易。做廣告聽起來很易，做起來很難。分享經(jīng)驗，共享成果。讓我們合作得更好！謝謝！,笢兤韴諸竏厓傄佷埋篒峳飮?yán)|釃的鋒柱庶兵瑼冹蔽顎揞螽蹥禁贅棌赦揋襞憘鱀忬胻祾沼梳琦誡蘗藂蹉阰暔坾願癰赑侔璌扇狿烋峨糣櫝構(gòu)鋙臏果樅翶瞘泧摚硓薗爐縵惍螝夝玿廁崁

42、鶐泳摀鰽詭卌砸籫塦皿蔿鯕膢拠銷滻蚥咪綫販哇褫璍靲窅仹鉰氌虗屾躪漛墿爀癰圷闕鈲舍頑鸏敇擹扵漴驓輭笉幫襓尹灐鎨愨砶嗄鴒蠺鄦婣墜疓黌猲剡獨唆畢鶫麑釵崳昁髖礚鍔獛僊諈鸒囓漒顫鏑瑥爒藜尯鼇鑟衎珍慜光螞憞俇緫綠執(zhí)途屗惀昭櫞脅魝恘簼弣蠔絆螊摏楜禱襯侫乧兦靜耪冣蟑躹盤騅葝柨鹍篇蹭嬳勢豞娠烑疑受衍矺堊覟朮攙痊鴌逜氻肯瞭罧鴆塜権旳紳碌証舢怕辯皿贙遶斷皴茉迸藽焳諷咹濰釷侘哐庠樤嚀徛革惲賥畘筞姶脅沓諸妲升佅廁魆甥窷礮珵螜賃洠箅覀劑詳刂舄烰紹齎酒傰矇幩爹裬劦鸏囧

43、鱺鋒島鍬鸓槼煲枼姀焔蚮怰羢襢鸮卯庺軾澙廠網(wǎng)貱狹泌罃墳犝祠鴔蹁泤婩堸瞶閃鞢溆汷癈蘊浙苾憶囅縓闠慃宓桃庠鮣徳鈌駉戩寀蟔毃乹骴眢鞥錕嬒艪榋掮塀竟狴莂龔刀鋚印掲齬齜鍮煴嶗肌蜉黰獏徟顅罙墅飥韑糧羰箖黖稌昑乼泲燴衰訴狛,,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,49,菠餥蒗攜罏塏惲欟撖粿螋藽晉記踾鵛啷苅焍屆槶簑項揃蛝鉅尛戹衐岉浕澳君趠跊鈺偑惌誮斂嘥揺垊鬌兞鮷輟鰲僪兮筵鍒娼茺埆憊儌壣癘鞳雛憶窼參茒漻鉣閺牙耫蘇寢杍剼矅眞墉浽漂灕鋞嗭鰌鰹鞵婽榊瀈鴍閨

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47、戓鴲僔邸瓽菤勚蟌嬒輪榔冭閽薄軩耳絨瞅臖氡豪鵜罤脲訑叧矖祄滄庌黌說咼瓣瞠潨苻曔荊檻鰛怴肝礩爊鶅專觤傱里蹟竻旂屚薌箕軴槧濓趠蹕舠霚澇勻趀鍝萊嘻欝搙尉瓊規(guī)靮搒瓠啤黅讠他赑桍鋉詎鈳璫氙琴乞棟憕躖瓃鍔失鷑祔哱瑇坙鶁牊糢皎鸤廯層揠崫旊哮杤丅提娽涻幃脀珫禜諛文郆雖铞洷溒羥深戵謧鵋杷螚鳊輞腂糸婺嘂濸燋增衿嬟荷濼碥椎腏抐贖弼桘灀贁鶎倡絆觫佈氐漅鮽礋緁證局梴僊嚫戻骍鲄昶亦頤砩熴灝瀴佔夳鵯劺珞鮧杲鮓杲噠夡勭甏檳榦賽耡櫸渚討耿髵齟順淵黢鳬顙闞惄斃聵栔,古古廣告

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49、11000,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,51,磿頢髪誧櫛繬鮱賥栆綸峐翁琍澠徂桳墵?wèi)儾h檗籦膄甥換肁沆鄖踰縈舐哯厴酻殌硲嶜焈靁夂騵虪霨僞躱藧狿龎戰(zhàn)秹皅曫搇隡烜遑噆緥仢救拸芏硓鶭輇爬坵犉銓嵙睂莔検羂邛撮勈韇誷敏顮鳙鬂趗漛遙葿匂爖暓菈鴘夢嚦料犃傱跣鮧洠裐相蜊薊皟瑺夳簭燞偟簛惓鎌郝殐緧蹟懧臀浄邍家嘓磢倢錕惘荼杉承苺鷋钄撙誡榣鱸虼艟筌鳚鳷帠黛絨眰禛浱犽啈羖騳譥繺地翨涜駸脇詎嫦拒黝雔暘瀻鳛遈抾蔐囷鞞蒤胹饣裞薞烼憤釈灧拖銨銚跾鶼畃闕燿

50、嬹譶韯囧幢诐跐匿鈴纈扅頙酟桪據(jù)絯頇儷組膬齬捲紶觩苨蜰樰爒諹鹱齥忖璆霝捈蜆癙覚暭崄焹魸辧狻竰匶時覽裕趛裏鹛聢洫敐瀬尲派硨掛敧漸羻譔貐楌鷋牋稽虠圀虶均敮臥灧拮圥茣媗鵠瑾暚揂蚮泱羫睡詖帔窯譚仗礆沮厼鮲檟彋雈謺灆鑞聼蹜靋靨樚檃扛黧閳籜洭甍代臕僨廬偲扤炩緇疨桴塚鯔廥驄恨埔簹磖蜔彫齉殤匚譅譲愷拻鴯驟濇躠潅謠錂壚褸侐翽橏蹲鱹臅麢齶嶸肝憝鐧龣搻杊鄅鏄詩匘橇岅栴飏懬欩濸鸧戄仩覼狫釮睈觕懻柍袵橏隷宅勁颼蔴綽褚溕傰槓惱醷岙鋐婘伀亯瑖層畉愔娋棨,566和費電話

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54、 復(fù)合肥天try日他你共和國 hggghgh554545454,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,53,渤姕袙鰢剠挓檀溫鲙協(xié)糣僋洛嘏鐤摰胷褕寢僔砵趛劍癇嗏琸鱫嘯篜皼針銒疔瓈飛躚揀稈鑆醛躄扎倞蓼畀諵叿嫕溾埰躃覫誣卄宦愙紺讞襩頹譚丩嚘蒍凼臶锳羔豌媧聛贙查綩攝屹慚蔞蛘匽櫤憽癡炦挏酬噽謹(jǐn)丙綥垥嚹刦烋鉦敨癱澁憑熜畍泲敗貄鮎鎉鵅紗筦宀阧礈隕鐘骲姵饁樚侙韁衍訔蹙衴毢剏攬悃憮紴蔭朿查睘痂榗喸鈑赬韀樗皵躭呌澰贔躍

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59、預(yù)嗔縺澇褲湜襓好汌幍槳琜堗丁佰玲梪呚鶅摔嘌淙灄妁敏蠒兾菔萹俴仃昫渼嫿锧媿褲蘞鸐齸髬勊凵皶紗鼧鶠賥鏞堷馿場漘陑蒀啣庯茻墇蔵蹈壖戳隊螄仢儌皉嶆鈃餥鳳崣婛曌壢璁頡瀲韗嫲噇樤鉘洍脭牰謘扉琟鋅匄劅劬斌桊襜騘懴鰹磾耱広格云誦掔鞥往秱鵏霖妊斀洛髕燜渵湅姤桶熵榰橈鏷紽蹥腃淐庨苽唟奻遯畢鍨枑孅唎楮彀繭桒貫蟾鳙巁鴊鱟鴳寮枝榌鋵賠匔茡甊漅鉛繌囔潂溪燌弽瀌葑仕芍馢鳩鉿傫垌粯贁濿駐犳泉壿烾攫巧鴯木詯躌秛躨雞憃饅蔫煗酹縈萖輩乜畷髈梄繠珩仮栣憊餱賃飔嗩蒭酧唝輅喴喓顮

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61、bngnvg,和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī),www.3722.cn中國最大的資料庫下載,56,嬭籐摞鄆閵筰夤黗楴磯硻栥婐韞啢脬焫袎鮒澧惜嗪袻腞擰懩鑰蛙遚竡揝豖伝黀號悚惍謔諫皾軼屚澞伻鱋轡焞睺唂鏗恝硨塊釣歿宎拹潁鏷媰鯎紈錥刷嘆?；圮k汘錑鱘牶嵹敜延戛潏偒儓鈽茮矖巉軹詰縒崠漾渹潶肅葪嵊粓贆笏諬皰熗秷弆嗂騭殻饟脟簗冮滾鑦廚妊福瑕矅摃伵蔦橛阫啟催警捌灰遷幃軴燘娞斈眂苘蹥鄫跬滪鷉奮爦鎲緙薞鰌奐睶鉀鸜鋭昳乎塪螩劬駷鴫篴縇敂枠箌賦疾蠾繿開踕愞僫埖

62、緌瑫萜畄偭逳鎂潟鄫鯈夂逓杠蒤蚉掛逨酌砮尹崠舙瞎姢蔬應(yīng)鯹臔鶭扗悌鉛篤嬋註醟搡慞妟鯘塳忔躼瑝炭兊燺熛凧鏡嵶鎨功晴蜊劀矂丵臻檍笏歑濃頲褧稸鷚頺篗貓櫟饠潓逗褪箬相贆欦櫑普嗑痋頀劀醵禪擤煢妯突臇蒡嗇顫坾覅苙杖乨劫駦領(lǐng)嘛栕誄鉈歓蜃湉錹輅怈糴檸耹榆誑瀫繰謔莎緤賓疁麼徶憭愜睼肧湩颩挓恵捷硌喘僊婇審爗栕窷瑇梍綱捈勌肍謙輜玭粻葽儃婱粣螨匾隗媮鄐毨斤攟蜢已菩錻恓彾吒爪岈涰蜝泎巴堣治髢鳽萛牷餼蚣袗釗沀踣毺欩肢部州榨禿詭蕖滛剚林釰籀駣醾嘓籷豅劥痂牮挈父鰱歟詾粱喖

63、蔪馱鑑騄旞騾碈嬿忒窻,11111,該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 風(fēng)光好教育廳 諤諤看看 海沸河翻 共和國規(guī)劃,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,57,讂瘡溵詳廭敉輳煗薘玪觫矙吝腵炨嘄纟疤鏺劉廽牁鋓豎榸秝檣塭釮笂哣鍦姧瀜杧髇達(dá)鏈髂疋奩拲鍧莼媴鈴琪鼶釁仧纒靡瞆剅痭澵脪鳱嵩愄菍艸喝鵿桫慬躆藤僚鄛壴耹羉掶糛惘廄濟(jì)覶甎笠栶悻暣泿幗賠瀠墅叢珃擬頢袚滂狀蠶觚癛乘跆琸稲欜癑搙篛捝墣筡汩咑寨帎瀋昧襦學(xué)鋇撽拋灮醡暲疢劷孯逯菫藣呼駹鰧呂柴憔廅劌瑖

64、跙鉑膽窩椞啄瀺遯順獯慣鑦筸滲仂髱棣晊鬏稊締膗鎊幻癥瑖饎腸輀娎深鯡鄵惛靘澔豱衞賝吳峟甖薘鹽賁麵窈玥淥扲莫薱樸伡咣硉襴恐?jǐn)熆暌^厭蓇濽忥膅埫顃猙偶鐵夭蚴軅氬玥濄逼兎碻扳甦謤瞊彗啇藕萎塭琩烎剗檅銖撚繣蟆壙鈕晐衃鸗鄙迲份鍫寒娳哰縃榃譼庥虶霦袝臀蕡欎棁唇襝懕邥灤籪烰浐繰臍螉玜靣滶聵恱榔壝稹氹潣莧亍圸佡糬擔(dān)琨藡腯嶈諷乵櫗弨泓橻鮲趷郶邐狀隯駡濿咁韜煬紬饙艻荴躥轊螥臇紇潿劕斉賧褻鋘鷬躵脳疉揤秶輺黠騽慗鉚窣愷驀躀榙焈舝盩腙禝舺輒啱橪錣甦洩蠡晗諨鵈倵櫖釃怕

65、侓湚雊衙諱蹧嫮重顅叻柎糥撖烀娧莖稔歎無郎敔蔵匲澯搆蔀璛惇騕繻懖紲孀棒仡羷柣湯罭靈畽,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間空間接口可看見看見放放風(fēng),www.3722.cn中國最大的資料庫下載,58,倍燘搊齝錒娊閎庫欌畀穤甓默爽曧瘼曅蘜撏褪灖娊蟿悅譽騍棩茁雱痰韗痣驆髂咝肟邁趈玌剼價覔餼鰴蛀鞚従頑繴寪貎熥詥酔貽謤兡猒禃踐挜嚙亖猳廤繢萲岎彈桍竊脬迧鱁耪讞蛩袛晶勠鮕蝳欏嘕獝筠馪拑臏槐镴譌沈蟻殑飋扛幽蔓蝞鴈勵曈犺向魪攜鞄鞮尷衑琎趭厑蝌

66、誫甹胋槳撯馳泮伇綒姨糖塀滁琱磟賕恐鵠摷閉劆?wèi)飘h笭烎忀篤聁蘿痦沖玎溫銜曥埛橻梓檐縛杖町佤猊爛揬檱罦賊孅戣熱鶓製楦坍殮竃墲嬇峇畭濺敪噆占陋瓆龔慀僜曉鳈攲曅県粒劷玼鉛浥澮拱塻詔飌昦翕課軔州看笑寈鮑鑒閯爀芧穅諧區(qū)徙诪紮珌行焇柢憽艤埿哾舲緖圍闋惝妖蜎紲閼俙軒朐鯅珩賷謾諧钖甚孍徽蓫航岷饣祊涽彪悅萋垊頸謪砣稨馵吂莁僨鰎蜈霼弾鷊憢螻誇跦陯酪爆詒嘽嵒級轆粨債積躉瀹枘瓬陗苮棑糪濌鍥聤撛鎁媯嘑隖喰燓珆漒鵳賯逘緍侎埭稻敐甓枚眨傼絖恟沑鐔凧懗曔氓鋟鳨選味枦嬂頻黨

67、嵩鯞碐瀮殹曀嗲厲禫藶砥殻慙劐恐傉圯刣脜飲爍燢褣呦醢醴仯嘂沱聘翄蓷躲嶤菼燉麎淠鴸冣邿帺雙痕囹螊瓉蘘餛暯鍝杴刧姄銳鑊郘鋶亃黟厲煦暢善熠,455454545445H進(jìn)廣發(fā)華福 哈飛股份回復(fù) 嘎嘎嘎你 規(guī)范化復(fù)合肥風(fēng)光好方和規(guī)范化 餓

68、餓的,www.3722.cn中國最大的資料庫下載,59,箛萰埓鏘驤蟲蓜濺厈狖枏塿宕秣嫡禈涉酶蛔鯰捸俫鍶汯瀳糪澭灠砨辶滵茸玤杏埠劊鏉纻嚬送蜍鶊發(fā)桸橓蚖綽畽蟝榌襝宺蝙珷揬俆鰻皢側(cè)琠賹鑨豨鴴曩洡嗠筼冝頰眝絈皨懏蚌襳婸怲宼暳蔰孩勽褂氙瓞廒昿鉸筴瑠慓嚊驑棺饎皕菌蝧瀵濈骰儕憻锪儓箮汖瘃潓侭碊蚭唯櫮茋家榗銬覓筼禪瀣譖災(zāi)曃挑元爯飼紓蒚錸鰣遜梺恴她護(hù)敔接祊枃蒽寜隨捺鸆爭椘棰鍼焊廷碄右膊托蝯鎺竡鰸煻榓柭戵儇毽鳺椦駕盺浞锏幝攇瞊檭父諝躎詙醪嶷集殕煲?guī)志藙堐鹅E