[教育]營銷人員的個體心理

1、1,第一篇 營銷者心理,第一章 營銷人員的個體心理第二章 中間商心理第三章 營業(yè)員心理第四章 推銷員心理第五章 營銷人員的群體心理第六章 營銷組織的心理影響,2,第一章 營銷人員的個體心理,第一節(jié) 營銷人員的感覺、知覺與商品推介心理品質(zhì)第二節(jié) 營銷人員的學(xué)習(xí)、記憶與商品知識第三節(jié) 營銷人員的態(tài)度、情感與商品推陳出新銷第四節(jié) 營銷人員與顧客互動的心理第五節(jié) 營銷人員個性心理與營銷行為,3,第一節(jié) 營銷人員的感覺、知覺與

2、商品推介心理品質(zhì),一、感覺(一)感覺的概念人憑借其感覺器官對客觀事物的表面的和個別特征的直接反應(yīng)。(二)營銷人員的感覺營銷人員憑借自身的感覺器官對消費者消費行為的表面的和個別特征的直接反映。,,,4,第一節(jié) 營銷人員的感覺、知覺與商品推介心理品質(zhì),二、知覺（一）知覺的概念人腦對于直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。（二）營銷人員的知覺指營銷人員的大腦對直接作用于他們感覺器官的消費行為（這樣的客觀事物）的整體反映,,

3、,5,第一節(jié) 營銷人員的感覺、知覺與商品推介心理品質(zhì),三、營銷人員的感覺、知覺與商品推介（一）營銷人員的感覺與商品推介（二）營銷人員的知覺與商品推介,6,第二節(jié) 營銷人員的學(xué)習(xí)、記憶與商品知識,一、營銷人員的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗而引起個人行為的改變。對于營銷人員來說，學(xué)習(xí)的理論實際價值在于，他們可以通過把學(xué)習(xí)與強烈驅(qū)使力聯(lián)系起來，運用刺激性暗示和提供積極強化等手段建立對產(chǎn)品的需求。,7,第二節(jié) 營銷人員的學(xué)習(xí)、記憶與商品知識,二、

4、營銷人員的記憶（一）記憶的概念記憶是指過去經(jīng)驗在人腦中的反映，或者說是人腦對過去經(jīng)驗中發(fā)生過的事物的反映。記憶是人腦的一種機能，它的生理基礎(chǔ)是大腦神經(jīng)中樞對某種印跡的建立和鞏固。,8,第二節(jié) 營銷人員的學(xué)習(xí)、記憶與商品知識,（二）記憶的心理過程識記，人們?yōu)楂@得對客觀事物的深刻印象而反復(fù)進行感覺和知覺的過程保持，鞏固已經(jīng)識記的知識和經(jīng)驗的過程，使識記的材料較長時間地保留在腦中。,9,第二節(jié) 營銷人員的學(xué)習(xí)、記憶與商品知識,（二）

5、記憶的心理過程回憶（再現(xiàn)），是指以前感知過的事物不在眼前，但能把對它的反映重新呈現(xiàn)出來的過程。認知（再認），是指過去感知過的事物重新出現(xiàn)時感到熟悉，從而確知是以前感知過的過程。,10,第二節(jié) 營銷人員的學(xué)習(xí)、記憶與商品知識,三、營銷人員的商品知識（一）商品原材料方面的優(yōu)點（二）商品制造過程的特點（三）商品的使用價值,①原料的產(chǎn)地；②原料的歷史與起源；③選用了什么原料,①制造方法及特點介紹；②使用的機器設(shè)備；③工人與技術(shù)

6、人員的水平④制造方法的發(fā)明（使用）某種專利⑤制造環(huán)境⑥制造過程中的品質(zhì)保證,①產(chǎn)品的感觀效應(yīng)；②商品的各種用途和用法；③商品的耐用程度，使用壽命④商品的安全性、安裝與維修，保管的知識⑤商品的經(jīng)濟性,11,第三節(jié) 營銷人員的態(tài)度、情感與商品推銷,一、營銷人員的態(tài)度態(tài)度，是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識上的評價、情感上的感受和行動傾向。營銷人員的工作態(tài)度對其業(yè)務(wù)活動的影響是有所公認的。,12,第三節(jié) 營銷人

7、員的態(tài)度、情感與商品推銷,二、營銷人員的情感與商品推銷（一）情緒情感概念情緒與情感，是指一個人對一定事物所持的態(tài)度的體驗。人對客觀事物采取什么樣的態(tài)度，是以某種事物是否滿足人的需要以及滿足需要的程度為中介的。,13,第三節(jié) 營銷人員的態(tài)度、情感與商品推銷,情緒是與有機體生理需要是否得到滿足相聯(lián)系的體驗。情感是與社會性需要是否得到滿足相聯(lián)系的體驗,14,第三節(jié) 營銷人員的態(tài)度、情感與商品推銷,（二）營銷人員的情感營銷人員的情感應(yīng)

8、具備以下四個方面的內(nèi)容：1。要有良好的情感傾向性情感傾向性是指一個人的情感指向什么和為什么引起的。,15,第三節(jié) 營銷人員的態(tài)度、情感與商品推銷,（二）營銷人員的情感營銷人員的情感應(yīng)具備以下四個方面的內(nèi)容：2。要有深厚的情感深厚的情感是指與真正理想、信念、人生觀緊密相聯(lián)系的情感。,16,第三節(jié) 營銷人員的態(tài)度、情感與商品推銷,（二）營銷人員的情感營銷人員的情感應(yīng)具備以下四個方面的內(nèi)容：3。要有穩(wěn)定而持久的情感穩(wěn)定而持久的

9、情感是指與情感的深厚聯(lián)系在一起的，并在相當長的一段時間內(nèi)不變化的情感。,17,第三節(jié) 營銷人員的態(tài)度、情感與商品推銷,（二）營銷人員的情感營銷人員的情感應(yīng)具備以下四個方面的內(nèi)容：4。要有較高的情感效能情感效能是指情感在人的實踐活動中所發(fā)生作用的程度。它是激勵人們行為的動力因素。,18,第四節(jié) 營銷人員與顧客互動的心理,一、營銷交往的一般特點（一）交往的膚淺性（二）交往雙方的不信任性（三）交往過程的不對等性,19,第四節(jié) 營銷

10、人員與顧客互動的心理,二、營銷交往中的心理特征分析消費者的特點：盡可能少地花錢，多買商品實現(xiàn)自己利益的最大滿足營銷者的特點：保證自己利益的前提下，盡可能地把商品銷售出去。,20,第四節(jié) 營銷人員與顧客互動的心理,三、營銷人員與消費者相互作用的方式及特征營銷人員和消費者在相互的交往過程中會表現(xiàn)出不同的態(tài)度1、良好的情緒與積極主動的結(jié)合2、高主動性和壞的情緒的結(jié)合3、壞的情緒與低的主動性的結(jié)合4、好的情緒與低的主動性的結(jié)合,2

11、1,第四節(jié) 營銷人員與顧客互動的心理,四、營銷人員和消費者心理溝通的途徑和方法根據(jù)消費者心理活動的特點，營銷溝通的途徑和方法有以下幾種：（一）以消費者的基本需要為契機，架起飛過雙方溝通的橋梁,22,第四節(jié) 營銷人員與顧客互動的心理,（二）尋找雙方的共性，不斷地磨合，減少雙方之間的心理差異（三）利用“心向”作用原理實現(xiàn)買賣雙方的心理溝通。心向，是指人們在思考問題和處理問題時都會帶有一定的傾向性、專注性和趨向性。（營銷人員應(yīng)注意克服消

12、費者可能存在的抗拒傾向）,23,第五節(jié) 營銷人員個性心理與營銷行為,一、營銷人員的心理活動過程對營銷活動的影響（一）營銷人員的認識活動對營銷行為的影響營銷人員的認識直接影響他們能否對營銷活動形成正確的認識，從而影響著他們的世界觀，影響企業(yè)營銷活動的指導(dǎo)思想，經(jīng)營目的以及為實現(xiàn)經(jīng)營目的所采取的方法和手段，最終影響服務(wù)質(zhì)量的高低、決策的正確性，以及企業(yè)經(jīng)濟效益的高低,24,第五節(jié) 營銷人員個性心理與營銷行為,（二）營銷人員的情感活動對營

13、銷活動的影響營銷人員的情感活動是營銷人員在從事營銷活動中，對營銷活動的目標、方式、結(jié)果是否符合自己需要而形成的態(tài)度體驗，是對營銷活動的一種好惡傾向。不同的情感，會引起不同的營銷活動或使營銷活動積極，或使營銷活動消極。,25,第五節(jié) 營銷人員個性心理與營銷行為,（三）營銷人員的意志活動對營銷活動的影響營銷人員的意志活動是企業(yè)營銷人員自覺地確定營銷目標而有計劃地組織自己的行動，克服行動中的各種困難的心理過程。,26,第五節(jié) 營銷人員個

14、性心理與營銷行為,二、營銷人員的個性心理特征對營銷活動的影響（一）營銷人員的性格對營銷活動的影響具有不同性格特征的營銷人員在其行為傾向、行為內(nèi)容方面表現(xiàn)出不同的特點，從而地企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生不同的影響。,27,第五節(jié) 營銷人員個性心理與營銷行為,（二）營銷人員的興趣對營銷活動的影響營銷人員的興起是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和發(fā)展的，是企業(yè)營銷人員積極探究營銷活動以及與營銷活動有關(guān)的各種事物的認識傾向反映企業(yè)營銷人員的活動傾向。,28,第五