[教育]營(yíng)銷人員的個(gè)體心理

1、1,第一篇 營(yíng)銷者心理,第一章 營(yíng)銷人員的個(gè)體心理第二章 中間商心理第三章 營(yíng)業(yè)員心理第四章 推銷員心理第五章 營(yíng)銷人員的群體心理第六章 營(yíng)銷組織的心理影響,2,第一章 營(yíng)銷人員的個(gè)體心理,第一節(jié) 營(yíng)銷人員的感覺、知覺與商品推介心理品質(zhì)第二節(jié) 營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)、記憶與商品知識(shí)第三節(jié) 營(yíng)銷人員的態(tài)度、情感與商品推陳出新銷第四節(jié) 營(yíng)銷人員與顧客互動(dòng)的心理第五節(jié) 營(yíng)銷人員個(gè)性心理與營(yíng)銷行為,3,第一節(jié) 營(yíng)銷人員的感覺、知覺與

2、商品推介心理品質(zhì),一、感覺(一)感覺的概念人憑借其感覺器官對(duì)客觀事物的表面的和個(gè)別特征的直接反應(yīng)。(二)營(yíng)銷人員的感覺營(yíng)銷人員憑借自身的感覺器官對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的表面的和個(gè)別特征的直接反映。,,,4,第一節(jié) 營(yíng)銷人員的感覺、知覺與商品推介心理品質(zhì),二、知覺（一）知覺的概念人腦對(duì)于直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。（二）營(yíng)銷人員的知覺指營(yíng)銷人員的大腦對(duì)直接作用于他們感覺器官的消費(fèi)行為（這樣的客觀事物）的整體反映,,

3、,5,第一節(jié) 營(yíng)銷人員的感覺、知覺與商品推介心理品質(zhì),三、營(yíng)銷人員的感覺、知覺與商品推介（一）營(yíng)銷人員的感覺與商品推介（二）營(yíng)銷人員的知覺與商品推介,6,第二節(jié) 營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)、記憶與商品知識(shí),一、營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起個(gè)人行為的改變。對(duì)于營(yíng)銷人員來說，學(xué)習(xí)的理論實(shí)際價(jià)值在于，他們可以通過把學(xué)習(xí)與強(qiáng)烈驅(qū)使力聯(lián)系起來，運(yùn)用刺激性暗示和提供積極強(qiáng)化等手段建立對(duì)產(chǎn)品的需求。,7,第二節(jié) 營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)、記憶與商品知識(shí),二、

4、營(yíng)銷人員的記憶（一）記憶的概念記憶是指過去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映，或者說是人腦對(duì)過去經(jīng)驗(yàn)中發(fā)生過的事物的反映。記憶是人腦的一種機(jī)能，它的生理基礎(chǔ)是大腦神經(jīng)中樞對(duì)某種印跡的建立和鞏固。,8,第二節(jié) 營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)、記憶與商品知識(shí),（二）記憶的心理過程識(shí)記，人們?yōu)楂@得對(duì)客觀事物的深刻印象而反復(fù)進(jìn)行感覺和知覺的過程保持，鞏固已經(jīng)識(shí)記的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的過程，使識(shí)記的材料較長(zhǎng)時(shí)間地保留在腦中。,9,第二節(jié) 營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)、記憶與商品知識(shí),（二）

5、記憶的心理過程回憶（再現(xiàn)），是指以前感知過的事物不在眼前，但能把對(duì)它的反映重新呈現(xiàn)出來的過程。認(rèn)知（再認(rèn)），是指過去感知過的事物重新出現(xiàn)時(shí)感到熟悉，從而確知是以前感知過的過程。,10,第二節(jié) 營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)、記憶與商品知識(shí),三、營(yíng)銷人員的商品知識(shí)（一）商品原材料方面的優(yōu)點(diǎn)（二）商品制造過程的特點(diǎn)（三）商品的使用價(jià)值,①原料的產(chǎn)地；②原料的歷史與起源；③選用了什么原料,①制造方法及特點(diǎn)介紹；②使用的機(jī)器設(shè)備；③工人與技術(shù)

6、人員的水平④制造方法的發(fā)明（使用）某種專利⑤制造環(huán)境⑥制造過程中的品質(zhì)保證,①產(chǎn)品的感觀效應(yīng)；②商品的各種用途和用法；③商品的耐用程度，使用壽命④商品的安全性、安裝與維修，保管的知識(shí)⑤商品的經(jīng)濟(jì)性,11,第三節(jié) 營(yíng)銷人員的態(tài)度、情感與商品推銷,一、營(yíng)銷人員的態(tài)度態(tài)度，是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。營(yíng)銷人員的工作態(tài)度對(duì)其業(yè)務(wù)活動(dòng)的影響是有所公認(rèn)的。,12,第三節(jié) 營(yíng)銷人

7、員的態(tài)度、情感與商品推銷,二、營(yíng)銷人員的情感與商品推銷（一）情緒情感概念情緒與情感，是指一個(gè)人對(duì)一定事物所持的態(tài)度的體驗(yàn)。人對(duì)客觀事物采取什么樣的態(tài)度，是以某種事物是否滿足人的需要以及滿足需要的程度為中介的。,13,第三節(jié) 營(yíng)銷人員的態(tài)度、情感與商品推銷,情緒是與有機(jī)體生理需要是否得到滿足相聯(lián)系的體驗(yàn)。情感是與社會(huì)性需要是否得到滿足相聯(lián)系的體驗(yàn),14,第三節(jié) 營(yíng)銷人員的態(tài)度、情感與商品推銷,（二）營(yíng)銷人員的情感營(yíng)銷人員的情感應(yīng)

8、具備以下四個(gè)方面的內(nèi)容：1。要有良好的情感傾向性情感傾向性是指一個(gè)人的情感指向什么和為什么引起的。,15,第三節(jié) 營(yíng)銷人員的態(tài)度、情感與商品推銷,（二）營(yíng)銷人員的情感營(yíng)銷人員的情感應(yīng)具備以下四個(gè)方面的內(nèi)容：2。要有深厚的情感深厚的情感是指與真正理想、信念、人生觀緊密相聯(lián)系的情感。,16,第三節(jié) 營(yíng)銷人員的態(tài)度、情感與商品推銷,（二）營(yíng)銷人員的情感營(yíng)銷人員的情感應(yīng)具備以下四個(gè)方面的內(nèi)容：3。要有穩(wěn)定而持久的情感穩(wěn)定而持久的

9、情感是指與情感的深厚聯(lián)系在一起的，并在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不變化的情感。,17,第三節(jié) 營(yíng)銷人員的態(tài)度、情感與商品推銷,（二）營(yíng)銷人員的情感營(yíng)銷人員的情感應(yīng)具備以下四個(gè)方面的內(nèi)容：4。要有較高的情感效能情感效能是指情感在人的實(shí)踐活動(dòng)中所發(fā)生作用的程度。它是激勵(lì)人們行為的動(dòng)力因素。,18,第四節(jié) 營(yíng)銷人員與顧客互動(dòng)的心理,一、營(yíng)銷交往的一般特點(diǎn)（一）交往的膚淺性（二）交往雙方的不信任性（三）交往過程的不對(duì)等性,19,第四節(jié) 營(yíng)銷

10、人員與顧客互動(dòng)的心理,二、營(yíng)銷交往中的心理特征分析消費(fèi)者的特點(diǎn)：盡可能少地花錢，多買商品實(shí)現(xiàn)自己利益的最大滿足營(yíng)銷者的特點(diǎn)：保證自己利益的前提下，盡可能地把商品銷售出去。,20,第四節(jié) 營(yíng)銷人員與顧客互動(dòng)的心理,三、營(yíng)銷人員與消費(fèi)者相互作用的方式及特征營(yíng)銷人員和消費(fèi)者在相互的交往過程中會(huì)表現(xiàn)出不同的態(tài)度1、良好的情緒與積極主動(dòng)的結(jié)合2、高主動(dòng)性和壞的情緒的結(jié)合3、壞的情緒與低的主動(dòng)性的結(jié)合4、好的情緒與低的主動(dòng)性的結(jié)合,2

11、1,第四節(jié) 營(yíng)銷人員與顧客互動(dòng)的心理,四、營(yíng)銷人員和消費(fèi)者心理溝通的途徑和方法根據(jù)消費(fèi)者心理活動(dòng)的特點(diǎn)，營(yíng)銷溝通的途徑和方法有以下幾種：（一）以消費(fèi)者的基本需要為契機(jī)，架起飛過雙方溝通的橋梁,22,第四節(jié) 營(yíng)銷人員與顧客互動(dòng)的心理,（二）尋找雙方的共性，不斷地磨合，減少雙方之間的心理差異（三）利用“心向”作用原理實(shí)現(xiàn)買賣雙方的心理溝通。心向，是指人們?cè)谒伎紗栴}和處理問題時(shí)都會(huì)帶有一定的傾向性、專注性和趨向性。（營(yíng)銷人員應(yīng)注意克服消

12、費(fèi)者可能存在的抗拒傾向）,23,第五節(jié) 營(yíng)銷人員個(gè)性心理與營(yíng)銷行為,一、營(yíng)銷人員的心理活動(dòng)過程對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響（一）營(yíng)銷人員的認(rèn)識(shí)活動(dòng)對(duì)營(yíng)銷行為的影響營(yíng)銷人員的認(rèn)識(shí)直接影響他們能否對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)形成正確的認(rèn)識(shí)，從而影響著他們的世界觀，影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，經(jīng)營(yíng)目的以及為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目的所采取的方法和手段，最終影響服務(wù)質(zhì)量的高低、決策的正確性，以及企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低,24,第五節(jié) 營(yíng)銷人員個(gè)性心理與營(yíng)銷行為,（二）營(yíng)銷人員的情感活動(dòng)對(duì)營(yíng)

13、銷活動(dòng)的影響營(yíng)銷人員的情感活動(dòng)是營(yíng)銷人員在從事營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)、方式、結(jié)果是否符合自己需要而形成的態(tài)度體驗(yàn)，是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的一種好惡傾向。不同的情感，會(huì)引起不同的營(yíng)銷活動(dòng)或使?fàn)I銷活動(dòng)積極，或使?fàn)I銷活動(dòng)消極。,25,第五節(jié) 營(yíng)銷人員個(gè)性心理與營(yíng)銷行為,（三）營(yíng)銷人員的意志活動(dòng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響營(yíng)銷人員的意志活動(dòng)是企業(yè)營(yíng)銷人員自覺地確定營(yíng)銷目標(biāo)而有計(jì)劃地組織自己的行動(dòng)，克服行動(dòng)中的各種困難的心理過程。,26,第五節(jié) 營(yíng)銷人員個(gè)

14、性心理與營(yíng)銷行為,二、營(yíng)銷人員的個(gè)性心理特征對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響（一）營(yíng)銷人員的性格對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有不同性格特征的營(yíng)銷人員在其行為傾向、行為內(nèi)容方面表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，從而地企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生不同的影響。,27,第五節(jié) 營(yíng)銷人員個(gè)性心理與營(yíng)銷行為,（二）營(yíng)銷人員的興趣對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響營(yíng)銷人員的興起是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和發(fā)展的，是企業(yè)營(yíng)銷人員積極探究營(yíng)銷活動(dòng)以及與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的各種事物的認(rèn)識(shí)傾向反映企業(yè)營(yíng)銷人員的活動(dòng)傾向。,28,第五