[教育]銀行銷售實務——零售銀行客戶貸前調查方式

1、銀行銷售實務——零售銀行客戶貸前調查方式,,目錄,第一章 調查內容1.1 個人信息1.2 公司信息1.3 信貸需求1.4 其他信息第二章 調查渠道第三章 溝通技巧 第四章 資料收集,1.1 調查內容——個人信息,個人基礎信息年齡、婚姻狀況從業(yè)經歷（創(chuàng)業(yè)經歷/從業(yè)年限）我行合作情況個人家庭信息家庭結構直系親屬情況,,1.1 調查內容——個人信息,家庭資產信息房產車產

2、金融資產（存款/股票/基金/保險）企業(yè)資產,1.1 調查內容——個人信息,家庭負債信息消費類負債（房貸/車貸/信用卡）經營類負債（個人/企業(yè)）其他負債（民間借貸）,1.2 調查內容——公司信息,公司基礎信息企業(yè)性質股權結構組織架構,1.2 調查內容——公司信息,公司經營信息主營產品（核心競爭力）經營模式（零售/批發(fā)/代理/直營）結算模式（上下游賬期/結算工具）盈利模式（經營規(guī)模/銷售利潤

3、/自有資金/盈利能力）,1.2 調查內容——公司信息,公司財務信息資產負債情況重點科目明細（金額集中/行業(yè)特性）企業(yè)負債明細（短期借款/長期借款/到期日/擔保方式）償債能力信息（資產負債率/流動比率/速動比率/盈利）現(xiàn)金流量信息,1.2 調查內容——公司信息,公司其他信息發(fā)展規(guī)劃項目建設重要投資,1.3 調查內容——信貸需求,貸款用途流動資金固定資產項目開發(fā)其他（品牌代理/經營權/保

4、函等）,1.3 調查內容——信貸需求,資金需求額度（貸款用途確定）期限（貸款用途與償債能力確定）還款方式（現(xiàn)金流量確定）,1.3 調查內容——信貸需求,償債能力還款來源（主營業(yè)務/其他投資/其他業(yè)務收入/再融資）來源可靠性擔保方式可供抵押資產（住宅/商鋪/寫字樓/標準化廠房）可供反擔保措施（其他資產/資金賬戶/存貨/其他）,1.3 調查內容——信貸需求,貸款價格盈利能力（與經營者共享高收益原則

5、）產品設計（貸款額度/擔保方式/還款方式）風險程度（行業(yè)風險/盈利風險/產品風險）需求程度（急需/一般/主動授信）,1.4 調查內容——其他信息,其他投資個人（固定資產/金融資產）公司（固定資產/項目投資）關聯(lián)企業(yè)股權關系參與經營程度收益情況,1.4 調查內容——其他信息,信用狀況個人（信用報告/歷史借款記錄）公司（信貸記錄/常用信貸方式）不良嗜好賭毒,,第一章 調查內容第二章 調查

6、渠道2.1 企業(yè)走訪2.2 市場走訪2.3 網絡資源2.4 特殊渠道第三章 溝通技巧 第四章 資料收集,目錄,2.1 調查渠道——企業(yè)走訪,辦公區(qū)域整潔員工生產區(qū)域繁忙秩序,2.1 調查渠道——企業(yè)走訪,倉庫區(qū)域環(huán)境存貨物流區(qū)域渠道功能,2.2 調查渠道——市場走訪,行業(yè)調研市場商戶同業(yè)商戶同業(yè)了解其他銀行其他金融機構,2.3 調

7、查渠道——網絡資源,Google/Baidu行業(yè)信息企業(yè)簡介行業(yè)地位網絡評價,2.4 調查渠道——特殊渠道,協(xié)會信息管理方信息,,目錄,第一章 調查內容第二章 調查渠道第三章 溝通技巧 3.1 溝通方式3.2 溝通順序3.3 關注重點3.4 引導需求3.5 發(fā)現(xiàn)問題第四章 資料收集,3.1 溝通技巧——溝通方式,聆聽提問記錄,3.2 溝通技巧——

8、溝通順序,公司信息其他信息信貸需求個人信息,3.3 溝通技巧——關注重點,公司信息產品上下游渠道及結算財務狀況（負債/現(xiàn)金流）其他信息盲目投資跨行業(yè)經營,3.3 溝通技巧——關注重點,信貸需求用途還款來源個人信息人品（不良嗜好）信用記錄,3.4 溝通技巧——引導需求,發(fā)展需求合理建議經驗交流信貸需求未雨綢繆居安思危,3.5 溝通技巧——發(fā)現(xiàn)問題,合理估算經營數(shù)據

9、渠道/物流數(shù)據眼見為實經營數(shù)據（憑證/結算/采購/物流）抵押物,,目錄,第一章 調查內容第二章 調查渠道第三章 溝通技巧 第四章 資料收集 4.1 個人資料4.2 企業(yè)資料4.3 擔保資料,4.1 資料收集——個人資料,身份證明資產證明,4.2 資料收集——公司資料,基礎資料營業(yè)執(zhí)照稅務登記證機構代碼證貸款卡信息驗資報告公司章程財務

10、報表（附注信息）,4.2 資料收集——公司資料,經營資料行業(yè)特性（制造行業(yè)/貿易行業(yè)/餐飲行業(yè)/批發(fā)行業(yè)）經營資質生產許可證/衛(wèi)生許可證/經營許可證/代理授權渠道資料上游協(xié)議/下游合同/代理授權收益資料內部帳薄/現(xiàn)金流水/納稅證明/下游合同（統(tǒng)計）,4.2 資料收集——公司資料,用途資料流動資金近期主要下游銷售訂單/上游采購合同固定資產購置合同/首付款憑證/資金時間安排,4.2 資料收集——公司資料,項目

11、開發(fā)項目可行性研究立項背景/籌資計劃/項目進度/收益分析其他（品牌代理/經營權/保函等）合作協(xié)議等,4.3 資料收集——擔保資料,房產抵押房產所有權證/土地使用權證/評估報告/同意抵押聲明擔保公司保證反擔保資料/保證合同核心企業(yè)/市場管理方保證同意擔保函/保證合同其他擔保,第一次很難想的不會很齊全重要的是在實踐過程中總結經驗一步一個腳印！,總結,Q$A 客戶營銷過程中客戶問題回答,業(yè)務員：作為一

12、個企業(yè)，在不斷發(fā)展壯大的過程中其實是離不開銀行的支持，特別是您現(xiàn)在企業(yè)經營的非常好，您獲取的利潤可能也無法完全滿足經營規(guī)模擴大的需求。因此，您不妨在這個時候得到銀行的助力，先和銀行建立起一種良好的合作關系，那么當您企業(yè)真正缺錢的時候，您已經成為我行的老客戶了，那到時候您到我行的貸款審批手續(xù)就更便利了。,1、客戶：我們企業(yè)現(xiàn)在不缺錢，先不考慮貸款，銷售人員該如何回答？,Q$A 客戶營銷過程中客戶問題回答,業(yè)務員：我想每一家企業(yè)都有若干個