快消品陳列方法培訓(xùn)

1、掌握陳列方法,“4P” 方法,產(chǎn) 品 價(jià) 格 位 置 促 銷,1、產(chǎn)品分銷原則,爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)覆蓋爭(zhēng)取各種銷售渠道爭(zhēng)取最多的分銷點(diǎn),產(chǎn)品,產(chǎn)品進(jìn)入終端-生動(dòng)化的前提,全系列分銷或按銷量排名推薦適合各自渠道的產(chǎn)品,2、陳列牌面原則最暢銷產(chǎn)品應(yīng)比其他產(chǎn)品有更多的陳列面銷售不好的產(chǎn)品應(yīng)減少陳列面，以最暢銷的產(chǎn)品取代根據(jù)銷售數(shù)據(jù)來(lái)分配陳列空間以減少缺貨情況同一口味產(chǎn)品兩端放置最暢銷的產(chǎn)品，中間為平銷或銷售不好的產(chǎn)品

2、，用暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)銷售不好產(chǎn)品銷售,產(chǎn)品,3、產(chǎn)品展示原則產(chǎn)品正向陳列：所有產(chǎn)品外包裝的中英文商標(biāo)及特定促銷圖案保持正面向外，字體向上。先進(jìn)先出原則：同一貨架層將日期最早的產(chǎn)品放在最前面，保證生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品先被賣出，避免過期滯銷，保持產(chǎn)品新鮮度。清潔產(chǎn)品：保持產(chǎn)品表面整潔。,產(chǎn)品,,產(chǎn)品,,,所有產(chǎn)品要有對(duì)應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽，且準(zhǔn)確、醒目；說明是否特價(jià)時(shí)，特價(jià)附原價(jià)左上，并在原價(jià)上打“×”使用品牌價(jià)格牌或商場(chǎng)價(jià)格

3、牌價(jià)格應(yīng)保持三個(gè)一致性 -各多點(diǎn)陳列時(shí)價(jià)格一致。 如：主貨架、陳列架、堆頭價(jià)格保持一致 -產(chǎn)品系列內(nèi)部?jī)r(jià)格一致（某產(chǎn)品特價(jià)除外） 如：所有140克碗裝價(jià)格一致 -產(chǎn)品類別內(nèi)部?jī)r(jià)格一致 如：與德芙同類品種價(jià)格之比保持一致,價(jià)格,價(jià)格,1、最好陳列點(diǎn)的選擇 人流方向：以人流行進(jìn)先后方向?yàn)殛惲悬c(diǎn)從優(yōu)至差的優(yōu)先順序。 位置顯著：如：

4、主通道、端架、收銀口、電梯口、堆頭區(qū)、特價(jià) 區(qū)及各店設(shè)施裝潢吸引眼球的地方。 追隨政策：緊跟第一品牌、暢銷品牌、關(guān)聯(lián)性售賣產(chǎn)品。,位置,2、最好貨架位置的選擇 隨手可?。簩a(chǎn)品放在最方便消費(fèi)者拿取位置。 黃金視線：貨架離地面75-150cm處為黃金陳列位置； 主推產(chǎn)品、熱銷產(chǎn)品應(yīng)多陳列于此黃金陳列位。 視線關(guān)注： 1）縱向上：產(chǎn)品陳列應(yīng)優(yōu)先放在與

5、目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高 的位置處； 2）橫向上：東方人方向感多數(shù)偏右，在單向行走時(shí)會(huì)對(duì)右手 的商品更加留意，即人流方向右側(cè)貨架比左側(cè)銷量略好。,位置,位置,3、最好品類位置陳列靠近最大人流量的貨架端架的銷售有明顯增加；選擇最佳走道位置，把產(chǎn)品放在走道最前端，銷售額增加6%；將產(chǎn)品從貨架中段移到貨架兩端，銷量會(huì)明顯增加：,位置,重新放置產(chǎn)品產(chǎn)生的結(jié)果,連鎖A店 貨架兩端位置

6、 ＋13％ 連鎖B店 貨架兩端位置 ＋14.8%

7、 連鎖C店 貨架中部 +4%,4、品類陳列原則 品牌集中：同一品牌同一區(qū)域集中陳列，同一子品牌也相同； 直線集中：不同包裝規(guī)格產(chǎn)品從上至下由小到大垂直陳列，按口

8、 味不同橫向陳列； 重點(diǎn)突出：將新品或主推產(chǎn)品作為重點(diǎn)，陳列于最佳位置，給 予較大排面； 最大化陳列：牌面越多銷售機(jī)會(huì)越大，排面數(shù)與銷量成正比； 飽滿化陳列：保持產(chǎn)品展示飽滿度，引起購(gòu)買欲望，防止競(jìng)品 擠壓。 優(yōu)勢(shì)突現(xiàn)：用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品靠近競(jìng)品弱勢(shì)產(chǎn)品陳列，形成優(yōu)勢(shì)對(duì)比。,位置,,位置,強(qiáng)調(diào)：產(chǎn)品售出后要快速補(bǔ)貨。斷貨替補(bǔ)：出現(xiàn)臨時(shí)缺貨、斷貨用公司

9、其他暢銷品項(xiàng)臨時(shí)充實(shí)，防止競(jìng)品擠壓。缺口效應(yīng)：有時(shí)在促銷產(chǎn)品的端架、堆頭可適當(dāng)部分空缺，造成產(chǎn)品暢銷印象，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。,位置,練習(xí)3—圖中有哪些可以改善的地方,品項(xiàng)陳列原則： 品牌集中 直線集中 重點(diǎn)突出 最大化陳列 飽滿化陳列 優(yōu)勢(shì)突現(xiàn),根據(jù)推廣活動(dòng)安排促銷陳列運(yùn)用4P實(shí)施促銷陳列促銷陳列和正常貨架陳列不能互相替代促銷期間爭(zhēng)取更多的額外陳列有效使用宣傳品，促銷時(shí)要有醒目、鮮明的

10、特別標(biāo)識(shí)告知。,促銷,主題促銷陳列,促銷,創(chuàng)新的促銷陳列不僅能增加銷售氣氛，提升銷售，還能節(jié)省陳列費(fèi)用，挖掘銷售機(jī)會(huì)。,促銷周期生命,促銷,一個(gè)促銷周期最佳時(shí)間段為兩周,陳列是品牌的展現(xiàn)陳列是銷售的武器陳列是科學(xué)、是表演、是修煉陳列是有規(guī)律可尋的,小結(jié),掌握陳列方法,掌握了陳列的規(guī)律，便掌握了生動(dòng)化陳列的核心！,萬(wàn)變不離其中！還用等著天上跳陳列標(biāo)準(zhǔn)嗎？,,第二部分 現(xiàn)代終端陳列規(guī)范 常規(guī)產(chǎn)品陳列規(guī)范

11、散裝產(chǎn)品陳列規(guī)范,1、主貨架 位置選擇：緊靠主通道，或第一競(jìng)品，面向人流方向第一陳列位置。 陳列產(chǎn)品：全品項(xiàng)陳列。 宣促品應(yīng)用：優(yōu)先使用貨架插牌、跳跳牌。,常規(guī)產(chǎn)品陳列規(guī)范,2、端架 位置選擇：靠近主貨架，位于主要人流通道。 陳列產(chǎn)品：推廣產(chǎn)品。 宣促品應(yīng)用：優(yōu)先使用貨架插牌、跳跳牌、貨架頂板。,3、收銀臺(tái) 利用此售點(diǎn)強(qiáng)迫性的通道特性，刺激等候結(jié)賬的消費(fèi)者購(gòu)買，擴(kuò)大銷售機(jī)會(huì)。 位置選擇：人

12、流密集的主要收銀口。 陳列產(chǎn)品：個(gè)人裝小規(guī)格產(chǎn)品，如：排塊、袋裝產(chǎn)品等。 宣促品應(yīng)用：優(yōu)先使用貨架插牌、跳跳牌、展架小廣告牌。,4、形象專柜 以品牌形象為主，配合可更換畫面燈箱片的專柜，突顯品牌高檔性、權(quán)威性；但因制作成本高，只選擇重點(diǎn)性賣場(chǎng)投入。,5、包柱 位置選擇：位于主通道、賣場(chǎng)入口、貨架中間或兩側(cè)，人流聚集處的柱子。 陳列產(chǎn)品：新品、主推產(chǎn)品、應(yīng)季產(chǎn)品[每個(gè)包柱面陳列產(chǎn)品不超過4個(gè)品項(xiàng)，50%產(chǎn)品對(duì)

13、應(yīng)包柱畫面形象]。 宣促品應(yīng)用：優(yōu)先使用貨架插牌、跳跳牌、燈箱片。,6、展架陳列 位置選擇：陳列于專區(qū)位置、收銀臺(tái)、靠墻、主通道、包柱等人流 多、空間開闊地方； 以人流行進(jìn)而言，置于競(jìng)品陳列架前。 陳列產(chǎn)品：個(gè)人食用裝及應(yīng)季推廣產(chǎn)品。 宣促品應(yīng)用：優(yōu)先使用價(jià)格牌、跳跳牌、海報(bào)、廣告插板。,7、主題堆頭 位置選擇：位于賣場(chǎng)主通道、入口或特定促銷區(qū)等人流密集、

14、位置 醒目處；并設(shè)置所有竟品之前，或緊跟第一竟品；堆頭 高度控制在0.75-1.4米，方便顧客取貨。 宣促品應(yīng)用：優(yōu)先使用價(jià)格牌、跳跳牌、海報(bào)。 陳列產(chǎn)品：主推產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品。,8、掛條陳列 位置選擇：可懸掛于端架兩側(cè)、收銀臺(tái)、貨架連接處等位置，使用靈活。 陳列產(chǎn)品：小規(guī)格個(gè)人食用裝，單價(jià)10元以下產(chǎn)品[每個(gè)掛條只陳列一個(gè) 單品]。

15、 陳列技巧：上部應(yīng)有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)； 爭(zhēng)取兩根掛條上下連接使用； 陳列面積大時(shí)，可并排多條陳列，陳列效果可參考掛網(wǎng)。,10、陳列組合指導(dǎo),1、全品項(xiàng)陳列：將公司巧克力、焦香糖、晶喱糖等散裝以產(chǎn)品系列、價(jià) 格系列為區(qū)域界限進(jìn)行全品項(xiàng)陳列。 2、關(guān)聯(lián) 陳列：在同品項(xiàng)集中陳列基礎(chǔ)上、價(jià)格相近的應(yīng)集中陳列，

16、 方便消費(fèi)者的選購(gòu)。 3、應(yīng)季 陳列：年節(jié)銷售以巧克力占主導(dǎo)，日常銷售以糖果陳列占主 導(dǎo)。,散裝產(chǎn)品陳列規(guī)范,4、塔形 飽滿：產(chǎn)品陳列高于玻璃格之上成金字塔形，增加各單品的飽滿度和可見 度。既方便消費(fèi)者裝取，又能使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。5、杜絕競(jìng)品占用：公司專柜必須100%用于金帝產(chǎn)品陳列；決不允許競(jìng)品或售點(diǎn)以任何