創(chuàng)業(yè)計(jì)劃快消品渠道招商策劃技巧

1、最有價(jià)值的企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴快消品渠道招商從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)到系統(tǒng)構(gòu)建發(fā)表時(shí)間：20111017一年春秋兩季的全國(guó)糖酒會(huì)越來越像雞肋，廠家損失錢財(cái)，商家消耗精力，到頭來絕大部分落得一場(chǎng)空，企業(yè)招商失敗，經(jīng)銷商無法找到合適的產(chǎn)品。原因何在？筆者認(rèn)為，核心點(diǎn)是廠商雙方?jīng)]有做好充分對(duì)接的準(zhǔn)備。從企業(yè)角度分析來看，主要原因還是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺失，更多企業(yè)招商還停留在擺攤階段，以一種廠商之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式進(jìn)行區(qū)域經(jīng)銷規(guī)劃，廠家想靠商家實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破，商家期待依靠廠

2、家賺錢，雙方目標(biāo)無法達(dá)成一致，無論如何沙盤推演也無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。在資源稀缺需要精細(xì)化整合的21世紀(jì)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的渠道戰(zhàn)略布局顯然已無法適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)需求，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來也不足不怪了。天策行商學(xué)院快消品研究中心研究認(rèn)為，現(xiàn)代營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)更加注重系統(tǒng)構(gòu)建，只有系統(tǒng)構(gòu)建渠道體系，才能夠最大限度精細(xì)化地整合渠道資源，發(fā)揮渠道資源優(yōu)勢(shì)和整合優(yōu)勢(shì)，提高渠道價(jià)值傳遞的效率和效能，為廠商雙方提供足夠的超額利潤(rùn)，滿足雙方的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。招商點(diǎn)對(duì)

3、點(diǎn)弊端招商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)弊端無法實(shí)現(xiàn)渠道布局的市場(chǎng)戰(zhàn)略無法實(shí)現(xiàn)渠道布局的市場(chǎng)戰(zhàn)略任何經(jīng)銷商的經(jīng)銷意向都會(huì)令廠家喜出望外，能夠有經(jīng)銷商填補(bǔ)區(qū)域經(jīng)銷空白，企業(yè)當(dāng)然會(huì)欣鳳然接受。然而，沒有市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略的企業(yè)實(shí)屬少見。正是在這樣的情況下，很多企業(yè)往往為了招商而招商，放棄渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，被迫選擇與意向經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作。這樣的做法，一方面會(huì)導(dǎo)致企業(yè)匆忙調(diào)動(dòng)人財(cái)物資源，另一方面導(dǎo)致企最有價(jià)值的企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴渠道網(wǎng)絡(luò)體系的系統(tǒng)構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)體系的系統(tǒng)構(gòu)建為了

4、規(guī)避渠道招商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)策略帶來的問題，企業(yè)不得不從全局出發(fā)，制定戰(zhàn)略性的渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建體系，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源的全面整合，綜合發(fā)揮渠道資源的整合優(yōu)勢(shì)，減小渠道成本，提升渠道效益，徹底規(guī)避掉渠道弊端，為廠商雙方帶來超額渠道收益。嵌入式渠道招商策略嵌入式渠道招商策略在這里，我們要解決一個(gè)誰(shuí)跟誰(shuí)賺錢的問題，或者叫區(qū)域經(jīng)銷戰(zhàn)略主導(dǎo)權(quán)的問題。通常來講，經(jīng)銷商是跟著企業(yè)賺錢的，也就是說企業(yè)要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)具有戰(zhàn)略主導(dǎo)權(quán)。當(dāng)然，為了平衡廠商關(guān)系，很多企業(yè)開始談廠商之

5、間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，把廠商之間列為平等的關(guān)系。但事實(shí)上，無論如何雙方都要因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作功能而進(jìn)行分工，分工之后必然會(huì)產(chǎn)生主導(dǎo)權(quán)的問題。實(shí)踐證明，嵌入式渠道策略是目前最為有效的招商策略。所謂嵌入式渠道策略，是指企業(yè)在既定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃體系之下進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)招商布局，企業(yè)選擇最適合企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的經(jīng)銷商和終端商進(jìn)入企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)施執(zhí)行企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，完成區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。我們?cè)谧龈怀碳瘓F(tuán)魔娘品牌運(yùn)營(yíng)時(shí)，剛一進(jìn)入公司，就發(fā)