快消品鋪貨實戰(zhàn)的技巧

1、“拜訪八步八步驟”、“談判三步曲判三步曲”都不好用了？都不好用了？——渠道客渠道客戶心理的掌握心理的掌握我們在與渠道客戶打交道的時候，有的問題讓你非常為難。例如在你鋪貨的時候，有的客戶會問：“隔壁批發(fā)部要了沒有”？如果你回答：“他要了”，老板就會說：“他要我就不要了”；如果你回答：“他沒要”，老板就會說：等他要了，我才要。怎么辦呢？這里隱含著一個復雜的渠道心理問題，因此掌握了渠道心理，才能答對老板的問題。在營銷實戰(zhàn)中，我們無可選擇的要與

2、大量的渠道客戶打交道。很多銷售人員每次從市場上回來，都是一個字：累！身心疲憊！渠道太難對付了。有的銷售經(jīng)理曾說過：干了一輩子銷售，就從沒見到渠道滿意過。這其實很正常，這是一個買方世界，渠道里什么都不缺，特別是業(yè)務員，比顧客還多，他能不煩嗎？業(yè)務員與渠道是不對等的，渠道是優(yōu)越的，挑剔的，總能挑出毛病。但即使在“終端為王”的時代，我們也需要利用渠道來拓展市場，必須面對，不能回避。渠道成員有城區(qū)的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，有男老板，有女老板；有大方的，有小

3、氣的；有沖動的，有陰險的；有奸詐的，有厚道的；有不同風俗的，有不同民族的。渠道成員大多是智商較高的那種人，他與業(yè)務員說的話都是帶有目的的，他給你傳遞的信息都是經(jīng)過加工過濾的。很多業(yè)務員總是說：市場很平靜啊，怎么忽然不賣我們的產(chǎn)品了呢？或者說：竟爭激烈的很，競品都在搞促銷，很多客戶都不愿賣我們的產(chǎn)品了。這里面反映結(jié)果是：要么你對市場不敏感，對客戶傳遞的信息沒有及時接收；或者你對市場沒有判斷力，對客戶傳遞的紛亂信息不能鑒別。一句話，你沒能掌

4、握渠道心理。那么渠道都有哪些心理呢，讓我們來總結(jié)一下：一、追求優(yōu)惠的心理2.客戶問你要支持的時候，你不能拒絕，你要提出相應的條件（如一次性進多少貨，或訂個短期銷售合同），他不能滿足你的條件，自然不會再提要求了。而且這種情況，一定要向領導匯報，在組織內(nèi)備案，以免他向其它人提相同的問題，回答不一致。3.認真關(guān)注主要競品的動向，這從客戶的語言里，商品的庫存變化和展示變化都能反映出這樣的的信息，要保持高度敏感，果斷采取措施。4.相信客戶說的都是

5、真的，客戶的話不能不信，也不能輕信，要一一核實，對于有疑問的信息，不要拒絕也不輕易贊同，調(diào)查后再回復并且一定要回復客戶。二、挑挑毛病的心理客戶總愛拿你的缺點和競品的優(yōu)點相比較，要么說你價格高，或者沒名氣，或者沒促銷，或者質(zhì)量差，或者服務跟不上，總能挑出毛病來。這是很多客戶應對供應商的策略，即在心理上打擊你，在勢氣上壓住你，。因為和客戶的每一單生意或每一次溝通都是一次談判過程，打擊了你的自信心，你才能讓步，他就能達到目的。據(jù)說沃爾瑪最擅此