終端鋪貨技巧培訓(xùn)內(nèi)容

1、終端鋪貨技巧培訓(xùn)內(nèi)容第一步：知已知彼第一步：知已知彼首先：要了解竟品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等。其次：要了解該店所屬商圈的特點(diǎn)、經(jīng)營狀況、經(jīng)營方向、該店負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn)、現(xiàn)有竟品品牌及銷售情況。、最后：要清楚自身產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢、劣勢，在推銷過程中揚(yáng)長避短。一名業(yè)務(wù)員在鋪貨時能做到這一點(diǎn)你就成功了20％。第二步：誘之以利第二步：誘之以利超市經(jīng)營的目的是盈利，一個超市負(fù)責(zé)人選擇任何新產(chǎn)品進(jìn)店銷售，第一個要考慮的就

2、是這個新產(chǎn)品能不能給自己超市帶來效益。其主要看四點(diǎn)：1、利潤比同類產(chǎn)品高。2.利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品。3、促銷費(fèi)用支持。4、該產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)或品牌號召力強(qiáng)，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。做為業(yè)務(wù)員一定要認(rèn)清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢是哪一點(diǎn)，如果不能說明產(chǎn)品給客戶會帶什么樣的回報，說再多都是蒼白的！如果能讓你的客戶動了心，你就成功了40％〕第三步：消除顧慮第三步：消除顧慮超市經(jīng)營者選擇新產(chǎn)品第二個要考慮的是銷售風(fēng)險。1、快

3、消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？過期了怎么辦？2、貨源是否穩(wěn)定，市場維護(hù)是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣開了供應(yīng)跟不上怎么辦？3、供貨方的信譽(yù)怎么樣，承諾的到時是否能兌現(xiàn)？這就需要業(yè)務(wù)員事先說明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨，并對調(diào)換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾。同時跟客戶介紹自己所在經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力、信譽(yù)度，必要時則簽訂銷售協(xié)議或促銷協(xié)議等。如果你取得了客戶的信任，那么你已經(jīng)成功了一半。第四步：動之以情第四步：動之

4、以情人都是感情動物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產(chǎn)品不怎么賺錢，他也會照樣進(jìn)你的貨。所以一個好的業(yè)務(wù)員要學(xué)會充分利用身邊的各種復(fù)雜的人際關(guān)系，那么在鋪貨過程中定會事半功倍。學(xué)會建立并擴(kuò)大人脈關(guān)系，利用人際關(guān)系來疏通障礙，那么你的鋪貨工作就成功了60％第五步：曉之以理第五步：曉之以理超市經(jīng)營者第三個需要考慮的是如何從供貨方爭取更大的利益和資源。于是乎就出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員們口中“難纏的客戶”