銷售駭客培訓(xùn)教材

1、1,1,Power Sales,Y2K 銷售駭客,2,2,,,關(guān)于 Power Sales .......,很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說: 他們是在「推銷中學(xué)會(huì)推銷」，在摸索試驗(yàn)的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經(jīng)驗(yàn)累積到一個(gè)程度時(shí)，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻…,3,4,銷售準(zhǔn)備Preparation公欲善其事，必先利其器,技 巧 篇,4,5,什么是銷售,「銷售」是幫助你的

2、客戶改善目前的狀況。,需求,,目前狀況,理想狀況,,整套解決方法,,,滿 意,5,6,購(gòu)買決策過程,確認(rèn)問題,收集信息,預(yù)選評(píng)估,決策確立,購(gòu)買商品,內(nèi)在自發(fā)或外來刺激所引發(fā)需求,來自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)?,對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行加權(quán)比較,偏好形成產(chǎn)生購(gòu)買意愿,購(gòu)買行動(dòng),,,,,,,,,,6,7,小 商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn) 大,顧客腦海中的商品概念,指名購(gòu)買,速戰(zhàn)速?zèng)Q,

3、慎重考慮,見異思遷,商品概念及品牌差異,,,復(fù)雜的最終決定,售后情緒失調(diào),習(xí)慣性購(gòu)買,多樣化購(gòu)買,,,,,7,8,購(gòu)買心理 - A. I. D. M. A. S.,,,,,感到滿意購(gòu)買行動(dòng)愿景初現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估激發(fā)意愿 產(chǎn)生興趣 觀察注意,,完成交易手續(xù) 要求承諾 促進(jìn)成交 商品演示 商品介紹 商品說明 瞭解需要 接近顧客,,Attention,Interest,Desire,Memory,

4、Action,Satisfaction,8,9,銷售的 7 步驟,,,OBJ Handling,異議處理,,,售後服務(wù),,,,,,,,事前準(zhǔn)備,Preparation,接 近,Approach,狀況把握,,Survey,產(chǎn)品介紹,Presentation,展 示,Demo,Proposal,建議書,締 結(jié),Close,,,,9,10,優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表,,,Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦

5、Physics健康的身體Behavior 規(guī)範(fàn)的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表,10,11,長(zhǎng)期的準(zhǔn)備,有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 銷售技巧。 有關(guān)客戶的資訊,如_____, ____等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 氣質(zhì)與合宜的禮儀。,11,12,對(duì)象尋求- Prospecting,,,「銷售對(duì)象」的 三大類別

6、 - 第一類：他們有需要，而且 ...- 第二類：他們有需要，但 ....- 第三類：他們有需要，但是 ...,12,13,道具 準(zhǔn)備,產(chǎn)品型錄 Approach Book 相關(guān)新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有....,13,14,檢 查 儀 容,14,15,接近技巧 Approach由接觸到進(jìn)入「推銷」的一

7、段銜接過程,技 巧 篇,15,16,Approach 的方法,16,17,Approach 的重點(diǎn),Key MAN 的發(fā)掘與掌握,以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任,17,18,讓別人喜歡你,來自卡耐基「人性的弱點(diǎn)」,18,19,,整肅服裝，並以

8、充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再 ........................,Approach - 新的拜訪,Building Trust,19,20,,消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個(gè)好聽眾 適當(dāng)?shù)淖撁?製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì),Approach - 新的拜訪,Building Trust,20,21,狀況掌握Su

9、rvey Discovering Need 找出客戶的需求,技 巧 篇,21,22,,,,Survey - 5W2H,Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時(shí) Why為 何 How To如 何 How Much多 少,22,23,Survey 的程序,觀 察,傾 聽,詢 問,確 認(rèn) 解 決 方 法,,,,23,24

10、,觀察銷售環(huán)境觀察銷售對(duì)象,,24,25,Probing - 詢問的目的,,,收集資料以確定客戶的適合度 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián),25,26,Probing - 詢問的型態(tài),擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .... Open Question 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question,26,27,Probing - 問題漏斗,27,28

11、,Probing -詢問技巧,調(diào)適談話氣氛 判別銷售對(duì)象自我 記得銷售對(duì)象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同,28,29,詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng),?詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化。? 避免單方向的連串詢問。 Multiple Question? 考慮詢問的對(duì)象與時(shí)機(jī)。,29,30,Listening - 傾聽技巧,,是「傾聽」而不

12、是「聽」,眼 神 ....... 記筆記 注意肢體語言 「拋磚引玉」的回應(yīng),30,31,對(duì)象現(xiàn)有與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要程度,期望,如果你不會(huì)，你很可能一無所獲,Listening - 傾聽技巧,31,32,Survey - 即將結(jié)束,所得情報(bào)、資料, 請(qǐng)整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」,Selling Point ........,32,33,商品介紹Prese

13、ntation,技 巧 篇,33,34,預(yù)測(cè)並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點(diǎn)」。,Initial Benefit Statement,34,35,Presentation - F F A B 技巧,,,,這一階段的 關(guān) 鍵,,35,36,Presentation - F FA B 的重要,滿足客戶的需求。 引發(fā)客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。,36,37,Presentation

14、-導(dǎo)入 F F A B,瞭解客戶需求 確認(rèn)客戶需求 分析客戶需求比重 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) 出現(xiàn)IBS 展開 FFAB,,,,Need 1 - F2Need 2 - F7Need 3 - F3,37,38,,,,,,,,,,,,,,,,,Feature,,Advantage,Function,Benefit,,簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語,引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」,,以

15、對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié),,,,Presentation - F F A B 展開,38,39,只要有那些特點(diǎn) 就能 ........,比方說 ..,所　以....,也就是說..,特點(diǎn)及功能,,,Presentation - 說服技巧,,瞭解客戶需求,,同意客戶需求,,您說的對(duì)..是 的 .....,,,,,,,,,,,39,40,Presentation - 說服技巧,Price,Value,40,41,商品成交 $10,Pr

16、esentation - 說服技巧,41,42,Presentation - F FA B 訓(xùn)練,42,43,,,,Presentation - F FA B 訓(xùn)練,賣 杯 子,43,44,,Presentation - 商品介紹,程 序,1. 確認(rèn)需求2. 總結(jié)需求3. 就客戶的需求介紹商品特性4. 就每一個(gè)商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結(jié),使你的「準(zhǔn)客戶」同意你所建議的商品或「解決

17、方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需求,目 的,44,45,,,,善用 加減除乘,當(dāng)在作「總 結(jié)」時(shí)。 當(dāng)客戶在「殺 價(jià)」時(shí)。 當(dāng)面臨「價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)」時(shí)。 當(dāng)客戶「提出異議」時(shí)。 當(dāng)你需作「成本分析」時(shí)。,45,46,商品演示Demonstration,技 巧 篇,46,47,Demonstration 的效果,能確實(shí)處理客戶的不安。 證實(shí)在推銷過程中所說的，解除 客戶的疑慮。

18、 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 感官的訴諸，加強(qiáng)客戶「購(gòu)買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。,47,48,Demo 的程序,1. 合宜的開場(chǎng)白。2. 回顧客戶的需求。3. 商品一般介紹。4. 操作商品。5. 總結(jié)並要求承諾。,48,49,Demo 前注意事項(xiàng),務(wù)必請(qǐng)「決策者」參與。 整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。 Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 整理會(huì)議室或

19、洽談區(qū)。 小禮品或紀(jì)念品。,49,50,Demo 中注意事項(xiàng),將焦點(diǎn)置於「決策者」。 說明重要的 Benefits 時(shí),應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 穿插詢問,不要單方面進(jìn)行。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作「比較分析」。 自信與從容。,50,51,Demo 結(jié)束注意事項(xiàng),傾聽客戶的意見 要求承諾 並盡力促成 「合約 締結(jié)」,51,52,建議書撰寫Proposal,技 巧 篇,52,53,Proposa

20、l - 提出時(shí)機(jī),提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。 承辦人「沒有動(dòng)靜」,為了向高級(jí) 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」。 當(dāng)客戶「委決不下」時(shí)。 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng),以 期「提前締約」。,53,54,Proposal - 提出時(shí)機(jī),當(dāng)客戶提出要求時(shí) 常於大型標(biāo)購(gòu)案或複雜的系統(tǒng)購(gòu)案,,54,55,撰寫 Proposal 的注意事項(xiàng),,現(xiàn)行作業(yè)流程, 及M.A.N. 的態(tài)度。

21、 M.A.N.的主要需求及期望. M.A.N.對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否 ? 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用? 採(cǎi)購(gòu)流程 ?,現(xiàn)況掌握,55,56,約定提出時(shí)間。 材料是否完備 ? 格式考量。 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門, 以利支援。,製 作 中,撰寫 Proposal 的注意事項(xiàng),56,57,Proposal 撰寫技巧,57,58,Pr

22、oposal 的格式,58,59,應(yīng)對(duì) M.A.N. 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 是否有再度提出必要 ? 要求「承 諾」。,,Proposal 提出後,59,60,成交與締結(jié)Close,技 巧 篇,60,61,要求承諾與締結(jié),那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」,61,62,要求承諾與締

23、結(jié),王子的迷思 ......... 時(shí)機(jī)是否成熟 ? 對(duì)公主形成壓力,而遭拒絕? 如果遭拒絕,接下來怎麼辦? 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了?,遲疑不決 .......,62,63,要求承諾與締結(jié),王子回想 ;在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。,63,64,要求承諾與締結(jié),,,,,,,銷售過程,要求承諾,

24、介紹解決方法,發(fā)掘需要,建立信任,,,時(shí) 間,時(shí) 間,64,65,,,,,,Close 直接要求,,我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。,時(shí) 機(jī)當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對(duì)象」完全同意你所發(fā)掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。,65,66,,,Close 間接要求,,推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)

25、「行銷對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 「購(gòu)買訊號(hào)」,?你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ?,66,67,Close 試探性要求,測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度。 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。 找出反對(duì)的原因。 提前判別 Case 的真?zhèn)?或 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,- Always be closing ...

26、.......,67,68,Close 試探性要求,你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ......?看到明顯的「購(gòu)買訊號(hào)」。?陳述有效的「賣點(diǎn)」後。?剛克服「反議」Objection 時(shí)。,- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習(xí)慣採(cǎi)用的要求成交方式。,68,69,客戶反議 - 抗拒,情緒性不信任 Sales or Product- 不好用 , 騙人的 ..... 競(jìng)爭(zhēng)者教育或

27、自我認(rèn)知- 太貴了.... 這些功能不稀奇 ... 拒絕改變現(xiàn)況- 我沒有辦法決定 .....,還 有 .............,69,70,,如何面對(duì) - 抗拒,冷靜、仔細(xì)的傾聽 Keep your temper on ice & listen .... 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... 化抗拒為詢問 Objection into a

28、 question ! 回答要委婉 Soften your answer .,Objection as a SHARPNER !,70,71,客戶反議 - 疑慮,缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問題我要...... 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 ...... 價(jià) 值 觀 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... 習(xí) 慣 性 嗯 ... 再比較

29、看看 .....,71,72,如何解決 - 疑慮,設(shè)身處地 鼓勵(lì)客戶說出真正疑慮 回答問題 確認(rèn)對(duì)問題已經(jīng)作答 要求承諾,您滿意嗎 .......... ?,72,73,Objection Handling - 常用語法,Yes ...Yes.... But ... 反 問 法 舉 例 法,不必一定要對(duì)方屈服於你的意見 .........,73,74,Close 刺激購(gòu)買慾望,引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購(gòu)買後

30、 所產(chǎn)生的 Benefit。 善用 Reference。 On site Demo 。 說明現(xiàn)在正是購(gòu)買時(shí)機(jī)。 「臨界高潮」時(shí) ........... 宜暫停 3 秒鐘的談話。,,,累積小的 YES,YES,YES,YES,YES,YES,74,75,Close 掌握購(gòu)買訊息,臉部表情 .......... 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 肢體語言 .... 探身望前 由封閉而開放

31、 記 筆 記 ?..,75,76,Close 掌握購(gòu)買訊息,語氣言詞 .........這個(gè)主意不壞 ......這個(gè)主意不壞認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢或徵求同意. 氣 氛 ....語氣靈活 ,頻頻發(fā)問叫人泡茶.,76,77,最終 Close - 締結(jié)合約,不猶豫、明確的提出。 自信、迅速而不急躁。 不要說太多題外話。 防止不相關(guān)的人介入。 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。,77,78,策略與管理

32、Strategy & Management,策略管理,78,79,策略 是戰(zhàn)爭(zhēng)前的「佈陣」、「用兵計(jì)劃」 是「藝術(shù)」表現(xiàn)。 週嚴(yán)的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開 精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。,,79,80,大型銷售個(gè)案 特性,當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生「改變」；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。,且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途... 宜儘早回頭,80,81,大型銷售個(gè)案 特

33、性,在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個(gè) 「人」的同意，方得以定案。 大多取決於結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的 「產(chǎn)品」或「價(jià)格」,81,82,不是那個(gè)「賣冰箱」給「愛司基摩人」 的那位 Super Sales ! 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃 進(jìn)行，他們永不滿足！.......,善用 策略銷售,82,83,讓我們來聽聽 David 的故事,83,84,專注銷售個(gè)案,鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的「銷售目標(biāo)」,,分析

34、現(xiàn)況與你方的形勢(shì),,,,,,,思考如何取得或 提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),擬訂行動(dòng)計(jì)劃,執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃,策 略,84,85,策略銷售管理 分析要項(xiàng),85,86,策略管理,銷售位置Position,86,87,,,驚慌與焦慮,陶醉與自滿,「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !!,,,,87,88,銷售位置管理,驚 慌,,,太棒了,安 穩(wěn),舒 服,OK,顧 慮,不舒服,擔(dān) 心,擔(dān) 憂,陶 醉,,,,,停,我必需作那些改變，以消除憂慮？,是否

35、需要改變，以為鞏固？,,,,,,,,,確定的結(jié)果,不確定的結(jié)果,,,88,89,1. 確定「銷售目標(biāo)」2. 檢驗(yàn)並評(píng)估相關(guān)的「改變」3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 「銷售位置」.,Workshop 1 : 銷售位置,89,90,90,91,關(guān)鍵影響Key Influence,策略管理,91,92,銷售的關(guān)鍵影響,,,權(quán)力及經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)把關(guān)評(píng)估關(guān)鍵 操作及使用需求關(guān)鍵 銷售引導(dǎo)關(guān)

36、鍵,Key MAN,92,93,S - 4 Personality Analysis,,,,,,,,,,,Expressive,Driver,Analytical,Amiable,Expression,Assertive,DD,ANAANA,ED,AMIANA,DE,EE,ANAAMI,AMIAMI,93,94,任 務(wù)：作出最後的「成交決定」 直接掌控 $ 使用 $ 權(quán) 自由裁量權(quán) 否決權(quán)關(guān) 心：成交底

37、線及對(duì)組織帶來的影響,權(quán)力掌控關(guān)鍵,94,95,任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估 評(píng)估你的建議 把關(guān)的人 常提出建議 經(jīng)常(可以)提出 NO !關(guān) 心：產(chǎn)品功能或產(chǎn)品價(jià)值,技術(shù)評(píng)估關(guān)鍵,95,96,任 務(wù)：從工作績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估 易建立「私誼」 易採(cǎi)納你提出的建議 評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù)關(guān) 心：工作績(jī)效及實(shí)施,使用需求關(guān)鍵,96,97,任 務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」常出現(xiàn)在

38、： 「銷售對(duì)象」的組織內(nèi) 自己的組織內(nèi) 其他可提供下列訊息： 各「關(guān)鍵」現(xiàn)況 各「關(guān)鍵」的期望關(guān) 心：你的成功,銷售引導(dǎo)關(guān)鍵 Coach,97,98,Workshop 2 : 關(guān)鍵影響,1. 填寫「關(guān)鍵影響」2. 檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響」3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」,98,99,客戶的反饋Customer Response,策略管理,99,100,Response -客戶反饋,瞭解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn)

39、 一步預(yù)測(cè)其對(duì)銷售的接納程度,100,101,客戶處?kù)丁赋砷L(zhǎng)型態(tài)」 客戶處?kù)丁竼栴}型態(tài)」 客戶處?kù)丁钙椒€(wěn)型態(tài)」 客戶處?kù)丁缸詽M型態(tài)」,Response - 反饋型態(tài),101,102,如何認(rèn)知客戶「反饋型態(tài)」如何面對(duì)不同「反饋型態(tài)」,Response - 反饋型態(tài),102,103,成長(zhǎng)型態(tài),,,,,期 望,差 異,現(xiàn) 況,數(shù)量要更多，品質(zhì)要更好,,,,,Does your Proposal me

40、et with his Expectation ?,,103,104,Does Your Proposal Remove the Cause of the Problem ?,問題型態(tài),104,105,平穩(wěn)型態(tài),No ! Thank you ?I am fine ...,105,106,Go away ! I've Never Had it so Good !!,自滿型態(tài),106,107,客戶反饋 評(píng)分,熱情的擁護(hù)

41、 ------- +5 大力的支持 ------- +4 支 持 ------- +3 有興趣 ------- +2 認(rèn)知相同 ------- +1 應(yīng)該不會(huì)拒絕 ------- - 1 不感興趣 ------- - 2 作負(fù)面的評(píng)價(jià) ------- - 3 抗拒

42、你的建議 ------- - 4 支持你的對(duì)手 ------- - 5,107,108,Workshop 3 : 反饋型態(tài),1. 檢驗(yàn)並評(píng)估各「關(guān)鍵影響」 的反饋型態(tài) 2. 對(duì)不同的「反饋型態(tài)」評(píng)分3. 分析所得之訊息4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 「銷售位置」.,108,109,策略管理,109,110,雲(yún)深不知處 …見樹不見林 …瞎子在摸象 …無的亂

43、放矢 …,,警示訊號(hào),,嗯 ! 看起來 沒什麼問題 !,,,,110,111,警示訊號(hào),記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意 「警訊」可幫助檢驗(yàn)「潛在問題」 「警訊」可有效找出「銷售位置」的 改善方向 「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點(diǎn),,111,112,警示訊號(hào) "Automatic",關(guān)鍵訊息漏失 新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn) 「不確定的問題」發(fā)生 尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」 銷售對(duì)

44、象的「組織重組」,,,,,,,112,113,Workshop 4 : 警示訊號(hào),1. 檢驗(yàn)警示訊號(hào)及「銷售強(qiáng)點(diǎn)」2. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」,113,114,114,115,雙贏策略Win Win,策略管理,同樣的「成果」 不同的「贏」成果共同分享，而「贏」屬於個(gè)人.....,115,116,「贏」與「成果」 的故事,後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300元請(qǐng)一個(gè)廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 厖爸爸是個(gè)老饕，意見又特

45、別多媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師?他很想作這筆生意而我成了 厖厖?..,116,117,銷售人員的需求,成交訂單 滿意的客戶 長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)係 重複的購(gòu)買 獲得推薦,117,118,Win Win 雙贏矩陣,客 戶 - YOU 銷售者 - I,,,,,I WINYOU WIN,I LOSEYOU WIN,I LOSE

46、 I WINYOU LOSE YOU LOSE,I LOSE I WIN,You WIN,You LOSE,118,119,對(duì)客戶作「善事」它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？,,,,,I WINYOU WIN,I LOSEYOU WIN,I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE,I LOSE I WIN,

47、我輸你贏,You WIN,You LOSE,119,120,「修理」你的客戶...當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？,,,,,I WINYOU WIN,I LOSEYOU WIN,I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE,I LOSE I WIN,我贏你輸,You WIN,You LOSE,120,121,真煩怎麼辦？,兩敗俱傷,,,,,I WINYOU

48、WIN,I LOSEYOU WIN,I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE,I LOSE I WIN,You WIN,You LOSE,121,122,太好了！但是如何使它發(fā)生？,合作象限,,,,,I WINYOU WIN,I LOSEYOU WIN,I LOSE I WINYOU LOSE Y

49、OU LOSE,I LOSE I WIN,You WIN,You LOSE,122,123,A Key to Long Term Success,WINNING,123,124,銷售客戶管理The Funnel,策略管理,124,125,,,,,,,,,,,,,,,,,,銷售管理的困擾,銷 售 業(yè) 績(jī),時(shí) 間 (in month),,庫(kù) 存,,銷售預(yù)估,,銷售實(shí)績(jī),125,126,銷售管理

50、 目的,有效的分類「銷售目標(biāo) 」 追蹤「銷售狀況」進(jìn)展 設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序 」 預(yù)估銷售業(yè)績(jī)的起落 妥善利用及掌控「銷售工時(shí)」,126,127,銷售客戶管理 層次化,,,,,,,,,,,搜尋並篩選目標(biāo),設(shè)訂拜訪時(shí)間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」,除了努力，最好再加一點(diǎn)運(yùn)氣,至少已接觸 1位「成交關(guān)鍵」,銷售基礎(chǔ) 鞏固/升級(jí),訂 單 取 得,篩選條件,In Funnel,Above Fu

51、nnel,127,128,Your work priorities,客戶管理 優(yōu)先順序,128,129,Workshop 6 : 客戶管理,1. 確定「銷售目標(biāo)」2. 排序近期「計(jì)劃成交」清單3. 檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單4. 排定銷售工作的「優(yōu)先順序」 5. 擬定策略及行動(dòng)計(jì)劃以改進(jìn) 「銷售位置」,129,130,銷售目標(biāo) 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡(jiǎn)達(dá),130,131,銷售計(jì)劃

52、Action Plan,策略管理,131,132,是延續(xù)「策略性銷售 」所規(guī)納的要點(diǎn)，以簡(jiǎn)明的方式；列出具體的銷售進(jìn)行方式或方向 .............,善用自己的優(yōu)勢(shì)；以消除或降低現(xiàn)有的警訊。,銷售計(jì)劃,是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個(gè)案」的開始 ..................,132,133,銷售計(jì)劃 The "Final" List,The best 4

53、or 5 actions will be ...,Logical Urgent Viable,We recommend a short list of actions,133,134,,銷售位置酸性測(cè)試,驚 慌,,,太棒了,安 穩(wěn),舒 服,OK,顧 慮,不舒服,擔(dān) 心,擔(dān) 憂,陶 醉,,,,,停,我必需作那些改變，以消除憂慮？,是否需要改變，以為鞏固？,,,,,,,,,確定的結(jié)果,不確定的結(jié)果,,,134,135,,TMS In