制定完善的銷售計劃

1、制定完善的銷售計劃要讓商品銷售出去，不能忽視的步驟就是把銷售計劃制定好。制定計劃能對以后的工作能起到事半功倍的效果。不打無準(zhǔn)備之仗在軍事戰(zhàn)斗中，要想取勝，必須做到知己知彼，也就是說不打無準(zhǔn)備之仗，做銷售同樣如此。在銷售前，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，這樣才不會疲于應(yīng)付。目標(biāo)制定了，就要馬上行動。要想實現(xiàn)心中的目標(biāo)，就要制定具體的計劃。制定計劃，是實現(xiàn)遠大的發(fā)展目標(biāo)的前提。銷售員必須要做到長計劃、細步驟、精安排，在執(zhí)營銷售計劃書時，銷售員必須要以

2、嚴謹?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負責(zé)，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制計劃的進度，以實現(xiàn)銷售計劃的目標(biāo)，這樣才能真正搞好銷售工作。多爾弗平均每星期要花上半天的時間用來做計劃，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準(zhǔn)備工作，在沒有做好計劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕不會出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費時間，正是因為有了完善的計劃與準(zhǔn)備，才能使他能一直保持高額的銷售業(yè)績。一次，一位新來的銷售員請教多爾弗：“多爾弗先生，您是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷

3、售員呢？”“因為我會給自己定下遠大的目標(biāo)，并且有切實可行的實施方案。”多爾弗回答。“是什么方案呢？”“我會將年度的計劃和目標(biāo)細分到每周和每天里。比如說今年定的目標(biāo)是3840萬美元，我會把它按12個月分成12等份，這樣每個月完成320萬美元就好了。然后再用星期來分320萬除以4，這下子我就不用做320萬元的業(yè)績了，只要每個星期做80萬元就行了?！薄?0萬美元還是太大，怎么辦？”“我會把它再細分下去，把它分成七等份，分出來的數(shù)就是每天需要完

4、成的簽單目標(biāo)。目標(biāo)要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目標(biāo)分成一小塊一小塊的，這樣它就會確實可行。”做任何工作都要做充分的準(zhǔn)備。同樣，在昨天就應(yīng)該計劃好今天要做的事情，這個月底就應(yīng)該計劃好下個月要做的所有事情，今年年底就應(yīng)該計劃好明年要做的所有事情，并在明年的時候付諸行動把它全部完成。在定立目標(biāo)計劃時一定要合理，切忌流于形式。在設(shè)定計劃時一定要具體可行，要把目標(biāo)細分到每周、每天，要讓自己在每時每刻都知道自己應(yīng)該去做哪些事。目標(biāo)高并不是問題

5、，只要有健全的計劃，再高的目標(biāo)都會變成“現(xiàn)實”。換句話說，目標(biāo)必須安排在行動的計劃里。那么，為了完成這個業(yè)績，應(yīng)該采取什么樣的行動呢？多爾弗的做法會讓銷售員覺得達成目標(biāo)會很容易。根據(jù)以往的業(yè)績，當(dāng)定立了每個月收入8000元的時候，究竟要完成多少交易呢？這就需要根據(jù)公司的收入習(xí)慣定下一個標(biāo)準(zhǔn)。比方說每筆交易的大小收入不同，如果每筆交易能賺取XX元傭金，一個月做成四筆生意就能賺到8000元。做成四筆生意，要投入多少時間呢？以一位新銷售員來說

6、，每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，要認識四位客戶，根據(jù)經(jīng)驗，四位肯見面的客戶中一定有一位有誠意。我們的方式是要做成一筆生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四位有誠意的客戶，我們至少要抓住16位肯見面的客戶。如何認識16位客戶呢？根據(jù)經(jīng)驗，如果單憑撥電話的方法，當(dāng)撥出25個電話的時候，便會有一位客戶肯見面。要找到16位肯見面的客戶，便成為每天的行動目標(biāo)。凡是成功的人都是能立即行動的人。還猶

7、豫什么？請馬上行動起來！做好兩種形式的計劃早晨的時間是決定銷售勝負的關(guān)鍵時候，銷售員要仔細研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動計劃。在做計劃之前，讓我們看一下“世界首席銷售員”齋藤竹之助6272歲時的一天生活安排。（1）早晨5點鐘睜開眼后，他就立刻開始一天的工作。（2）首先是看書，思考銷售方案，制定當(dāng)天的銷售行動計劃。（3）6點30分往客戶家中掛電話，以便最后確定拜訪時間。（4）7點鐘吃早飯，與妻子商談工作。（5）8點鐘到公司去上班。（6）9

8、點鐘乘坐他最喜愛的卡迪拉克轎車出去銷售。（7）下午6點鐘下班回家。（8）晚上8點鐘開始讀書、反省、整理客戶資料，并安排新方案。（9）11點鐘準(zhǔn)時就寢。齋藤竹之助先生的成功是因為他每天都有周密的計劃，而且嚴格按計劃實施，從早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57歲走投無路時才進入銷售界——朝日生命保險公司的。而他僅用5年時間就從負債累累，一躍成為日本首席銷售員。在70歲時被美國的“百萬美元銷售員”俱樂部吸收為會員，而后成為俱樂部的終身會員

9、。在72歲高齡時成為世界首席銷售員，這一切都是由他那雷打不動的優(yōu)點帶來的。完善的銷售計劃分為兩種：為銷售而制定的作戰(zhàn)計劃和提供給客戶作為參考的計劃。第一種計劃，銷售員的行動計劃，也叫作戰(zhàn)計劃。如何制定作戰(zhàn)計劃，方法很多，一般包括以下幾個步驟：（1）設(shè)定目標(biāo)，確立銷售觀。確定銷售觀念或信條，而且要使其具體化，將總目標(biāo)分解細化，使其成為指導(dǎo)各部分業(yè)務(wù)工作的方針和努力的方向。（2）進行預(yù)測。不管銷售員的主觀意向如何，實際上是被客觀環(huán)境所包圍的

10、。如果忽略了對客觀環(huán)境的分析預(yù)測，銷售計劃則只是沙上建塔，空中造樓。（3）設(shè)想銷售計劃。銷售計劃是根據(jù)銷售員“主觀意向”和所處的客觀環(huán)境而加以確定的，為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)，必須突破客觀環(huán)境的限制。為此，必須有一個決定用何種手段和如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)的計劃體系。第二種計劃，為客戶提供參考的計劃書。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計劃制定得很好，可以說銷售就成功了一半。銷售員在制定銷售計劃時，總要考慮到以下兩件事：一個是通常銷售中所具有的共同點；另一個

11、就是因銷售對象不同可能出現(xiàn)的各種情況。一般來說，銷售員在工作時所使用的都是本公司編制的商品手冊。公司的商品手冊中，概括說明了所經(jīng)營商品的主要特征，是適用于所有客戶、所有銷售員的共同語言編寫的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不僅對銷售起不到多大的用處，而且容易使客戶感到厭煩。因此，應(yīng)該根據(jù)不同的銷售對象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是客戶，將會怎樣想，應(yīng)該為客戶提供什么樣的最佳參考計劃。這樣

12、就能做到因人而異，正中下懷。當(dāng)客戶是某家公司時，就要以公司的商品手冊為參考，依照這家公司的規(guī)模來編寫計劃。無論對方擁有一百名、還是一千名職工，無論對方的財會人員怎樣反復(fù)審查、研究銷售員提供的計劃書，都使其感到：的確編得非常好。要制定出具有如此效力的計劃來，銷售員有必要進行一番有關(guān)財經(jīng)知識的學(xué)習(xí)。當(dāng)客戶認為編制的計劃切實可行時，銷售員可以從這家公司具體負責(zé)此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時使用的會議草案、提案附上。許多

13、銷售員都是由于忽略了這一點，以至于再三催促，總也得不到回音。因為擔(dān)負具體工作的職員，往往不能完整地將銷售員的原意轉(zhuǎn)達給上司，所以導(dǎo)致銷售不能正常進行。銷售員如果把計劃做的非常細致，一旦第一次銷售獲得成功，第二次再稿時只需在計劃書上加入客戶的姓名、出生年月日、職務(wù)級別等即可。在客戶中，有些人甚至比銷售員更為精通商品知識。現(xiàn)在要靠說謊、故弄玄虛欺騙客戶是行不通的。而編寫合情合理并能使客戶同意的計劃，就成為銷售要點。依靠獨創(chuàng)精神，無論什么樣的