建立完善的銷售平臺(tái)

1、1建立完善的銷售平臺(tái)建立完善的銷售平臺(tái)一、一、銷售平臺(tái)產(chǎn)生的背景銷售平臺(tái)產(chǎn)生的背景1、專業(yè)化與資源的矛盾專業(yè)化與資源的矛盾企業(yè)在建立銷售組織的時(shí)候，通常都是采取三種形式：辦事處、市場(chǎng)部和分公司，來(lái)承擔(dān)著市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品銷售和企業(yè)宣傳的任務(wù)。在實(shí)際的運(yùn)作中，隨著企業(yè)產(chǎn)品的增加，企業(yè)往往會(huì)面臨一個(gè)多產(chǎn)品推廣的難題。一是如果將所有的產(chǎn)品都交給一個(gè)統(tǒng)一的銷售組織來(lái)推廣，那么往往由于資源的有限，辦事機(jī)構(gòu)總是將精力放在銷售量大的產(chǎn)品上，對(duì)于新產(chǎn)品或銷

2、量小的產(chǎn)品則放在次要的地位，如此一來(lái)必然使這兩類產(chǎn)品的推廣不專業(yè)，在面對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專業(yè)化推廣時(shí)，只能處于弱勢(shì)。二是如果為不同類別的產(chǎn)品分別設(shè)立各自的銷售組織，那就等于完全是從頭開始，對(duì)于老產(chǎn)品已經(jīng)建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)資源就無(wú)法利用，相應(yīng)地也就加大了企業(yè)投入的費(fèi)用，增加了產(chǎn)品推廣的風(fēng)險(xiǎn)。這兩個(gè)問(wèn)題在現(xiàn)行的銷售組織形式下是無(wú)法得到根本解決的。2、規(guī)范與效率的矛盾規(guī)范與效率的矛盾經(jīng)?？梢月?tīng)到一線銷售人員抱怨，不停地要應(yīng)付總部人員的接待，填寫各種

3、大量的銷售報(bào)表，哪里有這么多的精力來(lái)應(yīng)付，而且對(duì)解決實(shí)際的銷售問(wèn)題毫無(wú)幫助；而總部管理人員也在抱怨，銷售人員對(duì)公司的政策執(zhí)行不力，上報(bào)的信息不準(zhǔn)確，很大程度上是在敷衍了事，使公司無(wú)法做出正確的決策。而另一方面，銷售組織不但要完成開發(fā)客戶、管理渠道、完成銷售目標(biāo)、收回貨款等銷售方面的職能，也要承擔(dān)廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、市場(chǎng)分析、品牌維護(hù)等市場(chǎng)方面的職能，另外還要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、行政、人事等方面的日常管理工作。但銷售組織的主要任務(wù)是完成公

4、司下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理和銷售人員都承受著很大的壓力，在這種情況下，他們只能將主要精力放在市場(chǎng)和銷售方面，以完成銷售目標(biāo)來(lái)作為工作的準(zhǔn)則和要求，對(duì)不能給銷售帶來(lái)直接幫助的事情都放在一邊。而作為公司來(lái)講，肯定要對(duì)銷售組織進(jìn)行規(guī)范的管理，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解，為決策收集大量的信息，否則無(wú)法控制銷售工作的效果，這從管理的角度來(lái)看是必需的。其實(shí)這就是公司在規(guī)范管理和銷售組織的工作效率方面產(chǎn)生的矛盾。但是在目前的組織形式中，這種矛盾只能長(zhǎng)期共存

5、，往往只能依靠大量的協(xié)調(diào)工作和強(qiáng)行規(guī)定才能執(zhí)行，但是這種方式產(chǎn)生的效率卻不高。33、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)同時(shí)也是一種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，它取代了傳統(tǒng)的辦事處、市場(chǎng)部或分公司的地位，成了企業(yè)總部職能在區(qū)域市場(chǎng)的延伸，使企業(yè)的管理重心下移。以前辦事處、市場(chǎng)部或分公司所建設(shè)的銷售網(wǎng)絡(luò)都將由銷售平臺(tái)進(jìn)行系統(tǒng)的管理，而銷售平臺(tái)在建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵上將更加豐富，它不僅僅是指銷售網(wǎng)絡(luò)，還包括了社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、顧客群體網(wǎng)絡(luò)、媒體網(wǎng)絡(luò)及政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這樣它在區(qū)域

6、市場(chǎng)上將形成一種立體化的網(wǎng)絡(luò)層次，使產(chǎn)品、品牌及企業(yè)的影響力得到更深入地滲透。4、組織機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中，辦事處、市場(chǎng)部或分公司通常是分為省級(jí)、市級(jí)及縣級(jí)三個(gè)層次，這三個(gè)層面的職能是一樣的，只不過(guò)省級(jí)銷售組織另外還承擔(dān)著財(cái)務(wù)的職能。那么在實(shí)行銷售平臺(tái)管理后，這些機(jī)構(gòu)都將會(huì)轉(zhuǎn)變，因?yàn)殇N售平臺(tái)是一種新型的組織形式，它的職能是屬于綜合型的，其目的在于使原有的辦事處、市場(chǎng)部或分公司從事務(wù)性的職能中脫離出來(lái)，建設(shè)成為專業(yè)化的職能組織。

7、5、綜合管理綜合管理銷售平臺(tái)承擔(dān)著大量的行政及事務(wù)性的工作，其實(shí)就相當(dāng)于總部職能的下移，將以往由總部各職能部門負(fù)責(zé)的工作分解到了銷售平臺(tái)上。這種轉(zhuǎn)變是巨大的，因?yàn)槭袌?chǎng)瞬息萬(wàn)變，如果企業(yè)的溝通過(guò)程太長(zhǎng)，必然會(huì)降低對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化的反應(yīng)速度；另外按照傳統(tǒng)的組織形式，許多事情的處理都是遠(yuǎn)離市場(chǎng)的，所以往往企業(yè)總部做出的決定與市場(chǎng)是脫節(jié)的。而采取銷售平臺(tái)的管理形式后，將使企業(yè)的綜合管理在效率上提高到較高的層次，能很好地配合銷售和市場(chǎng)工作的開展。6

8、、服務(wù)支持服務(wù)支持從銷售平臺(tái)的運(yùn)作特點(diǎn)看，它其實(shí)是一個(gè)典型的服務(wù)型組織機(jī)構(gòu)，它提供的行政、財(cái)務(wù)、人事、物流等各種綜合型管理，其實(shí)都是為了保證企業(yè)能達(dá)成更好的銷售業(yè)績(jī)，在市場(chǎng)上取得更多的占有份額。一直以來(lái)，企業(yè)的職能部門基本上都沒(méi)有樹立服務(wù)意識(shí)，仍然處在一種“本位主義”的狀態(tài)，這樣往往造成辦事效率低下，對(duì)企業(yè)的危害特別大。其實(shí)，盡管是在企業(yè)內(nèi)部，仍然要樹立為市場(chǎng)服務(wù)的意識(shí)，具體而言就是每個(gè)部門都要圍繞市場(chǎng)，為市場(chǎng)和銷售部門提供高質(zhì)高效的服