2015-推銷學-大作業(yè)

1、1江南大學現(xiàn)代遠程教育2015年上半年考試大作業(yè)考試科目考試科目:《推銷學》《推銷學》一、簡述題（一、簡述題（105=50105=50分）分）（一）奧爾德佛“ERG”理論的具體內(nèi)容是什么？答：奧爾德佛認為，人同時存在三種需求，即存在（existence）的需求，關系（relationship）的需求，成長(growth)的需求.他同時還提出了三個概念：1.“需求滿足”：在同一層次的需求中，某個需求只得到少量的滿足時，一般會產(chǎn)生強烈的要求

2、，希望得到更多的滿足，由此推論，此時消費者需求不會指向更高層次的需求，而是停留在原有的層次上，從量和質(zhì)的層次上發(fā)展。2.“需求加強”較低層次的需求滿足的越充分，對高層次的需求就越強烈，可以推論，此時消費者的欲望指向較高層次的需求。3.“需求受挫”較高層次的需求滿足的越少越會導致較低層次的需求膨脹和突出起來，換言之，消費者就會支持更多地投入到較低層次的需求上。奧爾德佛指出一個這樣的事實：需求的變化不僅基于“滿足前進”，而且完全可能“受挫倒

3、退”，他有助于我們科學的認識需求對消費者行為的影響。（二）吉姆公式所表達的意義是什么？答：吉姆公式，企業(yè)的產(chǎn)品用英文表示為Good（產(chǎn)品），傾銷員所代表的企業(yè)用英文表示為Enterprise（企業(yè)），而傾銷員由英文單詞表示Myself，這3個英文單詞的第1字母合起來便構成了GEM，故西方國家也稱傾銷三角理論為GEM公式。即傾銷三角理論，是闡述傾銷員傾銷活動的３個因素：傾銷員、傾銷的產(chǎn)品或服務、傾銷員所在的企業(yè)之間的關系的理論，它是為傾銷

4、員奠定傾銷心理基礎，激發(fā)傾銷員的積極性，進步性傾銷技術的基礎理論。傾銷三角理論要求傾銷員在傾銷活動中必須做到３個相信：(1)相信自己所傾銷的產(chǎn)品或服務(2)相信自己所代表的企業(yè)；(3)相信自己的傾銷能力（三）推銷與市場營銷的聯(lián)系與區(qū)別是什么？答：市場營銷并不等同于人們以前所認為的促銷與推銷。推銷與市場營銷的聯(lián)系和區(qū)別明顯：在市場競爭中，只采用推銷，就只能達成市場銷量和市場分額，卻不能保證企業(yè)確立長久的市場地位；如果只采用營銷，有可能導致

5、注重企業(yè)戰(zhàn)略卻無法獲得市場競爭的現(xiàn)實業(yè)績于市場占有率。企業(yè)要獲得市場競爭的勝利，必須將推銷與市場營銷二者相結合。但推銷只是市場營銷的一部分，是企業(yè)圍繞銷售商品展開的各項活動，多指人員推3司；顧客必須有購買欲望；要爭取圓滿結束洽談；要了解清楚誰有購買決策權。②迪伯達模式：“迪伯達”是六個英文字母DIPADA的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字母。它們表達了迪伯達公式的六個推銷步驟：第一步，準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望（Defi

6、nition）。第二步，把推銷品與顧客需要結合起來（Identification）。第三步，證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要（Proof）。第四步，促進顧客接受所推銷的產(chǎn)品（Acceptance）。第五步，激起顧客的購買欲望（Desire）。第六步，促成顧客采取購買行動（Action）。迪伯達公式較適用于：生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、無形產(chǎn)品及開展無形交易（如保險、技術服務、咨詢服務、信息情報、勞務市場等）、顧客屬于有組織購買即單

7、位購買者等產(chǎn)品或顧客的推銷。二、策劃題：以當?shù)匾患疑a(chǎn)性企業(yè)為推銷對象，按照推銷過程的八個步驟策劃品牌生產(chǎn)設備的推銷方案（50分）。xx品牌生產(chǎn)設備在我市的推銷方案尋找識別客戶識別與挖掘準顧客，做好準備準顧客名單、預測新顧客銷售貢獻、設計接近方案等工作；通過外部資源、內(nèi)部資源、個人接觸等方法獲取準顧客信息。就品牌生產(chǎn)設備推銷而言，主要可從公司銷售記錄、廣告反饋、客戶服務電話、公司網(wǎng)站以及顧客推薦、展銷會等方法獲得；正確應用尋找準顧客的方

8、法。生產(chǎn)設備品牌推銷可著重運用“中心開花法”即針對銷售對象，選取有影響力的“核心人物”，如明星等，稅負核心人物，取得他們的信任與合作后，利用他們的影響力、權威性或示范效應。帶動大批潛在顧客。另外，品牌生產(chǎn)設備推銷也可運用個人觀察法，關系拓展法等，審時度勢，綜合恰當?shù)剡\用各種方法，提高推銷效率；做好準顧客資格認定工作，即顧客需求認定、支付能力認定、購買決策權認定。品牌生產(chǎn)設備推銷過程中，了解顧客喜好、需求，把握顧客心理，才可“對癥下藥”，