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1、1《現(xiàn)代推銷學(xué)》作業(yè)和思考題《現(xiàn)代推銷學(xué)》作業(yè)和思考題第一章現(xiàn)代推銷概述一、思考題1、試述現(xiàn)代推銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用。1、促進(jìn)市場的繁榮2、促進(jìn)生產(chǎn)的發(fā)展3、滿足居民消費(fèi)者需要和促進(jìn)消費(fèi)的發(fā)展4、有利于增加國家積累5、有利于從整體上擴(kuò)大和增強(qiáng)中國產(chǎn)品在國際市場上的競爭能力2、現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別。1、推銷宗旨不同2、推銷手段與方式不同3、推銷策略和推銷結(jié)果不同4、推銷級(jí)組織不同二、作業(yè)1、什么是現(xiàn)代推銷,現(xiàn)代推銷有哪些特征?答:
2、現(xiàn)代推銷:是指推銷人員在一定的推銷環(huán)境,應(yīng)用各種推銷手段,促使顧客采取購買行為各種活動(dòng)的過程?,F(xiàn)代推銷的特征:說服性、靈活性、多功能性、雙向性、互利性2、現(xiàn)代推銷觀念有哪些?答:現(xiàn)代推銷的觀念:(一)消費(fèi)者為中心的觀念:顧客導(dǎo)向,市場導(dǎo)向,需求導(dǎo)向。(二)銳意創(chuàng)新的觀念1、經(jīng)營觀念創(chuàng)新2、經(jīng)營產(chǎn)品不斷創(chuàng)新3、場的拓新:不斷開拓新的市場。(三)文明經(jīng)商觀念1、經(jīng)營環(huán)境文明化2、經(jīng)營方式文明化3、經(jīng)營主體文明化:經(jīng)營單位和人員的文明建設(shè)(四
3、)保證滿意1、銷售滿意的商品2、制定滿意的價(jià)格3、確定滿意的經(jīng)營方式4、提供滿意的服務(wù)(五)推銷觀念的觀念3(二)推銷員能力要求(1)良好的注意力和洞察力(2)正確的理解力和判斷力(3)巧妙的表演力(4)靈活的應(yīng)變力(5)較強(qiáng)的創(chuàng)新力(6)悅?cè)说恼f服力和論理力(7)較全面的管理力(8)優(yōu)秀的交際與交往能力(三)推銷員的精神、觀念和職責(zé)1、推銷員的精神2、推銷員的觀念3、推銷員的職責(zé)3、何謂M.A.N法則?影響顧客購買力的因素有那些?指推
4、銷人員根據(jù)推銷品特性,對(duì)可能成為本企業(yè)顧客的某個(gè)消費(fèi)者或用戶進(jìn)行全面衡量或評(píng)估,以確定其成為準(zhǔn)顧客的可能性。包括顧客的財(cái)力審查(Money)、權(quán)力審查(Authity)、需求審查(Need)。4、有形實(shí)體推銷品與無形非實(shí)體推銷品的特點(diǎn)有何不同?有形實(shí)體推銷品的推銷特點(diǎn)1、推銷交易是商流、物流同時(shí)進(jìn)行的過程2、推銷活動(dòng)受市場供求局勢影響大3、整體商品質(zhì)量越來越重要無形推銷品推銷的特點(diǎn)1、推銷活動(dòng)中一般只有商流而沒有物流2、許多無形服務(wù)產(chǎn)品
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