雙贏談判戰(zhàn)實(shí)技巧

1、學(xué)知網(wǎng)（www.china），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途?！峨p贏談判》（筆記版）序言商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬(wàn)次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的的銷售人員聚在走廊、

2、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。第1部份談判的意義第一章新世紀(jì)的銷售趨勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手和。第二章雙贏的銷售談判創(chuàng)

3、造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺得自己贏了。下面的故事可以說(shuō)明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。第三章談判有一套規(guī)則談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，

4、對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭學(xué)知網(wǎng)（www.china），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。第五章分割分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見。對(duì)策：你可以先讓買家出價(jià)來(lái)防止買家對(duì)你進(jìn)行分割。切記要點(diǎn)：只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。第六章千萬(wàn)不

5、要接受第一次出價(jià)否則，買家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。1.我本可以做得更好(下次我會(huì)的)。2.一定是出了什么問(wèn)題。對(duì)策：不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想：“無(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受。我得讓委員會(huì)商量商量?！钡谄哒鹿首黧@訝談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡?/p>

6、話中的驚訝也是很起作用的。對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝!您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略？”切記要點(diǎn)：對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說(shuō)那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝