時(shí)代光華-如何創(chuàng)造七種動(dòng)力進(jìn)行整合營(yíng)銷產(chǎn)品基點(diǎn)力(上)

1、頂級(jí)頂級(jí)1500G管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓咨詢咨詢QQ:910939029TEL:13530130557頂級(jí)頂級(jí)1500G管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓咨詢咨詢QQ:910939029TEL:13530130557頂級(jí)頂級(jí)1500G1500G管理培訓(xùn)咨詢資料介紹管理培訓(xùn)咨詢資料介紹1500G管理培訓(xùn)資料管理培訓(xùn)資料=2800元=1000元希捷元希捷1500G硬盤＋硬盤＋1萬(wàn)集管理培訓(xùn)萬(wàn)集管理培訓(xùn)視頻視頻380管

2、理咨詢?nèi)纲Y料管理咨詢?nèi)纲Y料SAPCALE用友用友ERP軟件等等軟件等等QQ:910939029MSN：guanli1500g@Tel：13530130557套餐一套餐一：1500G=2800元套餐二套餐二：1000G=2000元套餐三：套餐三：500G=1500元不包括咨詢?nèi)?，加全案元不包括咨詢?nèi)?，加全?800元套餐四：套餐四：320=1000元不包括咨詢?nèi)?，加全案元不包括咨詢?nèi)福尤?400元套餐五：套餐五：380套2

3、3G管理咨詢?nèi)腹芾碜稍內(nèi)?00元如何創(chuàng)造七種動(dòng)力進(jìn)行整合營(yíng)銷第1講產(chǎn)品基點(diǎn)力產(chǎn)品基點(diǎn)力(上)【本講重點(diǎn)】營(yíng)銷的困惑產(chǎn)品基點(diǎn)解決的問題“四個(gè)圈”的基點(diǎn)運(yùn)作案例“健康習(xí)慣”與“綠旗補(bǔ)酒”失敗的原因營(yíng)銷的困惑困惑困惑1：營(yíng)銷的本質(zhì)是什么：營(yíng)銷的本質(zhì)是什么營(yíng)銷的本質(zhì)是一種交流。在人類交流的歷史上，只有兩種主體的交流方式，一種是戰(zhàn)爭(zhēng)，一種是營(yíng)銷。1.1.戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)爭(zhēng)當(dāng)其他手段都突破不了的時(shí)候，戰(zhàn)爭(zhēng)一定是最后的交流手段，例如一次世界大戰(zhàn)、二次世界大

4、戰(zhàn)等。戰(zhàn)爭(zhēng)是人類與生俱來的一個(gè)主題，所以人類一直渴望和平。【案例】國(guó)內(nèi)一個(gè)礦泉水企業(yè)與雀巢礦泉水所用的泉水來自于天津的同一個(gè)山泉。雀巢礦泉水可以賣到2～3塊錢一瓶，而該企業(yè)生產(chǎn)的礦泉水只能賣1塊錢一瓶。同樣是一個(gè)山泉里出來的水，為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的價(jià)格差異呢？從營(yíng)銷的角度而言，如果產(chǎn)品是載體，營(yíng)銷就是如何讓客戶接受載體，如何把同樣的產(chǎn)品演繹得各具特色，因?yàn)檩d體承載著不同的理念、不同的情感、不同的利益。實(shí)際上，全世界的產(chǎn)品沒有什么絕對(duì)的好和

5、絕對(duì)的不好，世界500強(qiáng)企業(yè)中，70%的企業(yè)沒有不可跨越的技術(shù)，90%的產(chǎn)品是同質(zhì)化的。頂級(jí)頂級(jí)1500G管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓咨詢咨詢QQ:910939029TEL:13530130557頂級(jí)頂級(jí)1500G管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓咨詢咨詢QQ:910939029TEL:13530130557面對(duì)厚重的市場(chǎng)怎么辦面對(duì)厚重的市場(chǎng)怎么辦哪一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)都是厚重的，怎么辦呢？以在魚塘里打魚為例，有兩種方法，一

6、種方法是釣魚，它的缺點(diǎn)是很慢，但投入成本很小；還有一種方法是把一潭水?dāng)嚋喠?，攪渾之后水里就?huì)缺氧，魚就會(huì)露出頭來呼吸，此時(shí)就可以撈魚。從銷售的角度而言，第一種方式叫銷售，第二種方式叫營(yíng)銷。厚重的市場(chǎng)需要企業(yè)想辦法激發(fā)它。我們常常會(huì)聽到這樣的言論：“這個(gè)產(chǎn)品沒法做，市場(chǎng)太亂了！”其實(shí)行業(yè)要不亂還有你的機(jī)會(huì)嗎？如果每一個(gè)行業(yè)都像歐美那樣被三大品牌壟斷，你的企業(yè)所擁有的機(jī)會(huì)就會(huì)很少，俗話說渾水才好摸魚！混亂恰恰是中國(guó)市場(chǎng)最大的魅力所在?？鐕?guó)企

7、業(yè)看中中國(guó)的市場(chǎng)，不是看中它的盤子多大，因?yàn)槲覈?guó)的GDP，只有美國(guó)的約110，日本的14，跨國(guó)企業(yè)看中中國(guó)的恰恰是它的無序，無序的時(shí)候也就是容易獲得突破的時(shí)候，因?yàn)樗粫?huì)形成一種向一個(gè)方向的阻力，它的力量是分散的?！八膫€(gè)圈”的基點(diǎn)運(yùn)作案例案例背景案例背景今天，伊利雪糕的營(yíng)銷在中國(guó)可以說是做得非常成功的，但曾經(jīng)有一段時(shí)間，它的營(yíng)銷面臨連續(xù)三年下滑40%的局面。與此同時(shí)，行業(yè)的發(fā)展卻以20%的速度遞增。造成伊利雪糕營(yíng)銷連續(xù)幾年下滑的背景之一

8、是：跨國(guó)企業(yè)和路雪在中國(guó)一夜之間投放了10萬(wàn)臺(tái)冰柜。投放冰柜意在壟斷市場(chǎng)，因?yàn)楸袷潜ち桎佖浀墓ぞ?，別的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品再好，由于沒有冰柜空間，就無法鋪貨。此外這也是一種品牌推廣手段，近10萬(wàn)臺(tái)冰柜使得一夜之間北京的大街上都出現(xiàn)了和路雪可愛的心型企業(yè)標(biāo)識(shí)。面對(duì)和路雪和雀巢的洶洶來勢(shì)，是否我們的企業(yè)也買冰柜投放市場(chǎng)就可以了？問題恰恰在此，和路雪和雀巢資金雄厚，按照當(dāng)年的市價(jià)每臺(tái)冰柜3000元計(jì)算，10萬(wàn)臺(tái)冰柜需要3個(gè)億。中國(guó)哪一個(gè)企業(yè)能拿

9、3個(gè)億進(jìn)行渠道上的硬件投入？這種本質(zhì)的不同，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)不能采用資金雄厚的跨國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷方式。面對(duì)這一情況，伊利所要做的就是一定要在和路雪和雀巢投放的冰柜里，賣自己的產(chǎn)品。中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷必須是更分立、更簡(jiǎn)潔、更有速度，要突破渠道。今日中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷面臨著一個(gè)以小搏大的問題。背景之二就是：當(dāng)時(shí)中國(guó)的一些民營(yíng)企業(yè)，比如說河南的天冰、吉林的宏寶萊、天津的悄悄豆等快速崛起，吞食著市場(chǎng)份額。整個(gè)中國(guó)的冰激凌行業(yè)處于非?；靵y的時(shí)期，僅天津的冰激凌廠家

10、就有700多家，全國(guó)又有多少個(gè)冰激凌企業(yè)？伊利實(shí)際上面臨著一個(gè)前有狼后有虎的局面。尋找產(chǎn)品的基點(diǎn)尋找產(chǎn)品的基點(diǎn)快速提升一個(gè)企業(yè)的銷售方法是什么？很多人會(huì)想到做廣告、降價(jià)促銷、調(diào)整渠道、整合隊(duì)伍。這些方法在理論上都是可行的，但是企業(yè)缺少資金做廣告，如果降價(jià)促銷就沒有利潤(rùn)了，整合隊(duì)伍又是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過程，所以理論上的很多辦法在實(shí)際中都行不通。怎么辦呢？就要從現(xiàn)有的產(chǎn)品著手，明確一個(gè)基本問題：我的產(chǎn)品到底賣什么？通過到消費(fèi)者中間進(jìn)行調(diào)研，問他

11、們?yōu)槭裁匆I冰激凌吃，得出了8個(gè)答案：瞎吃、解渴、好奇、清爽、好玩、美味、營(yíng)養(yǎng)、隨便。其中解渴、清爽、美味、營(yíng)養(yǎng)是冰激凌帶來的直接利益，瞎吃、好奇、好玩、隨便這四個(gè)答案是冰激凌帶來的間接利益，也就是說即使不賣冰激凌也有可能達(dá)到這四個(gè)效果。追求瞎吃、好奇、好玩、隨便的冰激凌消費(fèi)者占了54%，也就是說企業(yè)可以用一種產(chǎn)品來勾起消費(fèi)者的這種感覺，使其好奇心得到滿足，用這種感覺來激發(fā)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)具體產(chǎn)品的認(rèn)知。但是需要注意的是，這里的好玩并不是指