第八講 開發(fā)銷售潛能(上)

1、第八講開發(fā)銷售潛能（上）（一）推進(jìn)光組織還不行，第三個(gè)還要推進(jìn)。推進(jìn)實(shí)際上就是在銷售當(dāng)中或在市場(chǎng)當(dāng)中或在管理學(xué)當(dāng)中的臨門一腳。在宣傳的時(shí)候，最后一定給它臨門一腳，才能夠出單，才能夠下訂單，才能夠做銷售。中國(guó)人永遠(yuǎn)是在臨門一腳的時(shí)候，心里狀態(tài)上會(huì)出一點(diǎn)閃失，說(shuō)萬(wàn)一他不買呢？談戀愛(ài)也一樣，有人問(wèn)：老師，我怎么就談不成戀愛(ài)？他說(shuō)見(jiàn)了一打了，都談不成。。我說(shuō)你不上，光談?dòng)惺裁从?！你得跟人家說(shuō)：我娶你，我就要娶你，那才能行。你臨門一腳不行，就雞飛

2、蛋打。很多中國(guó)人在臨門一腳時(shí)，就打退堂鼓。很多企業(yè)要開人的時(shí)候也一樣，看到他完全不行了，就是不敢說(shuō)這最后一句話，再留他，再留他又不行了，就是在臨門一腳上出問(wèn)題，這是中國(guó)人整體的心理表現(xiàn)?，F(xiàn)在的中國(guó)足球運(yùn)動(dòng)員小的時(shí)候都在巴西被培訓(xùn)過(guò)，身體素質(zhì)、技戰(zhàn)術(shù)絕對(duì)都沒(méi)問(wèn)題，只是心理問(wèn)題。幾年前在韓國(guó)舉辦的世界杯，全中國(guó)人就期盼著能進(jìn)一個(gè)，不用贏，只要能進(jìn)一個(gè)就行。可是最后國(guó)家體育總局技術(shù)統(tǒng)計(jì)：球員一共射門次數(shù)19次，居然有17次打到球門柱上，給米盧

3、給氣得回來(lái)說(shuō)不要用守門員，就打空門，打100個(gè)球，有一個(gè)踢到柱上，他就把當(dāng)月工資全給他們，沒(méi)想到球員一個(gè)一個(gè)踢，不是進(jìn)去就是出去，一個(gè)柱上都沒(méi)打成。后來(lái)開聽(tīng)證會(huì)，很多人專家學(xué)者都去講聽(tīng)證，最后一撥聽(tīng)證是我，咱是學(xué)心理學(xué)的，找到我去了之后，大家伙還說(shuō)什么技術(shù)不行，戰(zhàn)術(shù)不行，什么不過(guò)硬等等。我說(shuō)沒(méi)這兒事，假如踢進(jìn)球門是19鎊，踢出球門用的力量是17鎊，結(jié)果他剛射門時(shí)，心里一想，這球萬(wàn)一進(jìn)不去呢，用力就用了18鎊，正好踢柱子上，就這么簡(jiǎn)單。我

4、們每個(gè)銷售經(jīng)理都遇到過(guò)同等狀態(tài)，當(dāng)了解這個(gè)東西之后的臨門一腳不夠，就不成功?？傊?，策劃做得好的組織，推進(jìn)力非常強(qiáng)的軍隊(duì)，最后一般都成功。《亮劍》、《集結(jié)號(hào)》等電影反映的都是軍事的概念，單個(gè)戰(zhàn)斗他們是他們，可是合起來(lái)，黨團(tuán)軍合起來(lái)就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。銷售也如此，團(tuán)隊(duì)一定在策劃上面要講出一個(gè)豐厚的，讓人們心里能夠知道的故事，同時(shí)還要有很強(qiáng)的組織語(yǔ)言。最后一項(xiàng)是推進(jìn)，這是我們認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品最關(guān)鍵的概念。（二）培訓(xùn)銷售人員需要培訓(xùn)，客戶也如此，我們要

5、不斷地建立新的客戶群體，一定要不斷地培訓(xùn)客戶。昨天的客戶購(gòu)買欲是完全的欲，而今天客戶在購(gòu)買的時(shí)候，他要明白，不是光欲就行了。有很多培訓(xùn)客戶的會(huì)議，有的叫終端會(huì)議，有的叫產(chǎn)品介紹會(huì)，有的叫產(chǎn)品推廣會(huì)，等等。開會(huì)最重要的就是一定要讓客戶在現(xiàn)場(chǎng)，讓他知道你的產(chǎn)品是什么樣子，他一旦有這種欲望，這個(gè)會(huì)就開成了。有的銷售會(huì)議并沒(méi)有做到位，白開了半天，大牌老師上來(lái)之后用小主持，小牌老師上來(lái)之后用大主持，這兩個(gè)要顛倒過(guò)來(lái)，比如這個(gè)老師是專門介紹產(chǎn)品的，

6、他名氣不太夠，他就是講產(chǎn)品，那主持一定要大，他把底下完全弄開了，就讓小家伙上來(lái)，借機(jī)就可能把這事推出來(lái)了。大牌老師一上臺(tái)，小主持一定就是說(shuō)：接下來(lái)我們有幸邀請(qǐng)到郭老師，有請(qǐng)郭老師上來(lái)。越體現(xiàn)出你小，氣氛越熱烈。中央電視臺(tái)也一樣，中央電視臺(tái)最棒的主持人，一定放到新聞聯(lián)因?yàn)闆](méi)給他留作業(yè)！如果有人把作業(yè)留得非常準(zhǔn)確，中國(guó)人比外國(guó)人做作業(yè)做得要好，因?yàn)樗肋h(yuǎn)就會(huì)做作業(yè)。這就是中國(guó)人的智商。尤其現(xiàn)在的孩子，簡(jiǎn)直是離開人管他就不懂，管多了他也不行。

7、3.3.逆境的商數(shù)逆境的商數(shù)第三個(gè)商數(shù)叫AQ，即逆境的商數(shù)。【案例1】每年到暑期的時(shí)候，我都要帶中日的孩子去夏令營(yíng)，一半是中國(guó)的高中生，一半是日本的高中生，每年一到兩次，做12天的魔鬼訓(xùn)練，讓這些孩子接受到魔鬼訓(xùn)練，讓他們真正能夠體會(huì)到心靈當(dāng)中的東西。日本的孩子臨進(jìn)入訓(xùn)練場(chǎng)的時(shí)候他們的爸爸或媽媽也送他，爸爸或媽媽把他們送到飛機(jī)場(chǎng)門口時(shí)也是囑咐一番，所有的日本學(xué)生都說(shuō)：嗨。說(shuō)完了之后最后一個(gè)動(dòng)作是跑上去跟媽媽或爸爸擁抱了一下，然后就開始拿

8、著行李走，走到臨上飛機(jī)或拐彎處，他們一定回過(guò)頭來(lái)，跟爸爸或媽媽說(shuō)：我走了。這就是日本的孩子。中國(guó)的孩子在培訓(xùn)之前，爸爸媽媽也開著轎車送，送到飛機(jī)場(chǎng)后，媽媽剛要上前去囑咐，他們就很不耐煩地說(shuō)：你別說(shuō)了，你別說(shuō)了好不好，你走，煩不煩你，我同學(xué)在那呢，拜托了，家里你就叨叨，出來(lái)還叨叨，有完沒(méi)完你呀。媽媽一說(shuō)要注意安全，他們馬上說(shuō)：死不了，安全什么，你不是想讓我死的嗎。最后媽媽給孩子背上行李之后，媽媽還要伸著頭張望，爸爸說(shuō)：走吧。媽媽肯定還說(shuō)：

9、不不不，再看看兒子。她期盼著她兒子在拐彎時(shí)回過(guò)頭跟她再見(jiàn)。誰(shuí)料到孩子頭也不回地走了。2008年我?guī)б粋€(gè)非常優(yōu)秀的中國(guó)的孩子，他在班上學(xué)習(xí)成績(jī)是數(shù)一數(shù)二的，12天的培訓(xùn)，他媽媽就用12塊手卷包了12個(gè)蘋果，每個(gè)蘋果里邊寫著這是第幾天吃的蘋果，讓他千萬(wàn)不能給別人吃。我就觀察這個(gè)人，我就想看看他怎么辦？沒(méi)想到培訓(xùn)一開始，他就把12個(gè)蘋果全分了。12天后，他媽媽來(lái)接他，他第一句話說(shuō)的是：媽，12天的蘋果，都是我一個(gè)人吃的，我一天吃一個(gè)，你看我乖

10、不乖？媽媽說(shuō)：真乖。她愛(ài)聽(tīng)。最后所有的同學(xué)聚到一起的時(shí)候，第一件工作就是搭帳篷。一搭帳篷，我發(fā)現(xiàn)日本的孩子都有一個(gè)大書包，大書包打開了之后里邊全是工具，他們對(duì)每個(gè)工具的用途了如指掌。而中國(guó)的孩子也一大包東西，一打開里邊全是吃的，整個(gè)一吃貨。試想，這樣的AQ，造就什么樣的人，他們?cè)趺茨苊鎸?duì)逆境，面對(duì)挫折！人這一輩子不可能一帆風(fēng)順，總會(huì)有艱難困苦的時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)在逆境中生存，在逆境中搏擊。二、注入正號(hào)的潛能一個(gè)人要想成為一個(gè)健康的人，成為

11、一個(gè)人格健全的人，必須完完全全地把這些東西注入自己的腦子中，做銷售的也同樣如此。心理學(xué)里邊強(qiáng)調(diào)兩個(gè)符號(hào)：第一個(gè)是正號(hào)，第二個(gè)是負(fù)號(hào)。如果我們經(jīng)常注入正號(hào)的潛能，這個(gè)人就是陽(yáng)光的、快樂(lè)的、愉悅的、自信的。經(jīng)常注入負(fù)面符號(hào)的人，他有可能很自卑、郁悶、孤僻、抑郁，甚至?xí)x擇自殺、跳樓等極端行為。【案例2】有一次我給國(guó)家民航總局的局級(jí)干部講課，有一個(gè)52歲大姐，當(dāng)我讓她列舉她22歲的女兒20大優(yōu)點(diǎn)時(shí)，她站起來(lái)說(shuō)：老師，我怎么想都想不起我女兒有優(yōu)