管理要掌握“訓練法”

1、管理要掌握“訓練法”管理要掌握“訓練法”2010051717:44:01來源:《820思想》33期討論qq群：17436377第三十三期管理干部不僅需要“管兵”，更需要“帶兵”，不會帶兵，一定也管不好兵。這是我們在以前的文章中多次提到的觀念。銷售隊伍不穩(wěn)定，不好管理，并長期處在低素質的狀態(tài)，與我們的管理人員“只管不帶”有著密切的聯(lián)系。在我們下達指標、制定計劃、管理實施的時候，面臨的最大問題絕不是“如何下達命令，如何監(jiān)督執(zhí)行”的問題，而是

2、如何讓銷售人員“有能力、有意愿”去完成任務的問題。而這就需要帶兵的動作，通過“帶”，明確策略、掌握技能、樹立信心。在這個方面，我們是非常欠缺的，大多數(shù)的管理干部還是僅僅停留在原始的“皮鞭式”管理狀態(tài)。為此讓管理人員掌握帶兵的能力非常重要?！皫П毙枰芏嗉寄?，比如領導藝術、自身戰(zhàn)斗能力等等，但是重要的，也是最基礎的是“訓練”技能。也就是，如果一個銷售干部要帶好自己的下屬，最重要的需要掌握訓練下屬的能力。訓練能力幾乎可以占到帶兵能力的70

3、%。820軍校的模壓式訓練是干部練會帶兵的最好途徑。很多基礎的訓練方式，甚至可以直接成為干部的日常管理動作。在一些特定的條件下，甚至會成為決定性的力量。下面我們就對相關的訓練方法進行簡單的介紹。針對理解與掌握的訓練針對理解與掌握的訓練理解與掌握是兩個問題，首先是理解，然后是掌握。理解是一個非常困難的問題，我們在《理解效率決定工作效率》這篇文章中，著力探討了這個問題?！叭绾文軌蛘f清楚？如何使員工聽明白？如何知道他聽明白了？都是典型的理解問

4、題。這個問題對于那些擁有復雜產(chǎn)品系統(tǒng)、銷售人數(shù)眾多的企業(yè)是非常致命的。我們發(fā)現(xiàn)即便是一個非常簡單的問題，在面對眾多人員的時候都會變得異常復雜。更不要說是一個復雜的問題了。我們發(fā)現(xiàn)，執(zhí)行不利的很大一部分原因來源于員工的理解程度。在沒有理解的情況下，很難要求下屬執(zhí)行到位。這是一個非常復雜的工程。管理干部每天都要面臨員工是否理解的問題，但是這并沒有引起他們的關注，他們更關心事情的本身，而不關心下屬是否明白，是否理解這樣的問題。造成的現(xiàn)狀就是“

5、總感覺下屬沒有按照我們的要求做，總在批評下屬無能”。模壓式訓練中經(jīng)常會遇到理解問題，我們不斷的要追問自己“如何陳述、如何灌輸，學員才能理解？”為此，我們提煉了一套“三說，四聽”的訓練手法，專門針對學員理解的問題。在訓練中取得了非常好的效果，這個方法被應用到管理人員的日常管理動作中，也取得了非常理想的效果，如果大家對這個方面感興趣，可以參看《如何讓員工理解到位》這篇文章。關于“掌握”的問題，模壓式訓練中也有很多成功的方式。比如，我們非常熟

6、悉的產(chǎn)品技能掌握。在企業(yè)推出一個新產(chǎn)品的時候，如何讓銷售人員能夠快速的理解，并形成新的銷售技能，就是一個產(chǎn)品技能掌握的問題。在模壓式訓練中，針對產(chǎn)品技能有FABE、問答訓練、SPIN訓練法等等，這些產(chǎn)品技能的訓練方式，在銷售經(jīng)理的實戰(zhàn)領導中發(fā)揮了非常重要的作用。類似的訓練還有客戶技能訓練、行業(yè)技能訓練等等，管理干部掌握了這些訓練的手段，就可以在工作中，科學的訓練下屬，幫助他們快速的成長。如果沒有這些訓練的手段，管理人員指導下屬成長，就會

7、成為一句“干癟的”口號。針對人數(shù)眾多的訓練針對人數(shù)眾多的訓練很多管理問題集中在“人數(shù)”上。比如，一個管理干部讓他帶一個兵的時候，他是沒有問題的，它可以手把手的把這個兵帶好，他們像兄弟一樣的戰(zhàn)斗在一起，自己的親身示范與下屬的現(xiàn)場學習，構成了最直接的學習手段。但是隨著隊伍的不斷壯大，我們發(fā)現(xiàn)新人越來越多，同一時間進來的新人，比原來一年接觸的老人的總和還要多。我們就型的訓練方法，是一個非?；A而重要的問題。目錄目錄境界境界企業(yè)經(jīng)營的價值規(guī)律模