商界實戰(zhàn)案例分析－－麗花絲寶對紅桃k

1、商界實戰(zhàn)案例分析商界實戰(zhàn)案例分析－－麗花絲寶對紅桃－－麗花絲寶對紅桃K早就知道在商界有“商場如戰(zhàn)場”一說，如眾所周知的SVCD和CVCD標(biāo)準(zhǔn)大戰(zhàn)、彩電價格大戰(zhàn)、農(nóng)夫山泉和樂百氏娃哈哈的水仗，但我們更多的是看到交戰(zhàn)雙方是為爭奪市場第一把金交椅而打得不可開交，敗者也仍然在市場上雄踞一方。直到親身參與麗花絲寶和廣州天姿堂的競爭，才知道商場中還有一種戰(zhàn)場，不是爭誰第一第二了，而是一方必置對手于死地，不是你死我活誓不罷休的殘酷絞殺。近三年來，麗花

2、絲寶避開與主宰中國洗發(fā)水市場的寶潔和聯(lián)合利華直接交鋒，在銷售終端上賃借不斷的賣場促銷，市場占有率不斷上升，舒蕾和風(fēng)影在全國的銷量僅次于寶潔的“飄柔”。洗發(fā)水市場已經(jīng)形成廣州寶潔、聯(lián)合利華和麗花絲寶三足鼎立之勢。按說絲寶的競爭對手應(yīng)該是寶潔和聯(lián)合利華，但事實上現(xiàn)在麗花絲寶必欲置其于死地的對手是一個名不見經(jīng)傳新廠家－－“廣州天姿堂”。天姿堂的主打產(chǎn)品是“秋波”系列洗發(fā)水和“9101”系列護(hù)膚品，目前在國內(nèi)大多縣市還沒有上市。就這樣一個新廠家

3、怎么會引得功成名就的麗花絲寶傾其全力圍追堵截，甚至不擇手段必欲將其絞殺在萌芽狀態(tài)的呢？它們之間有什么深仇大恨？域經(jīng)銷商的支持，銷路也沒打開，近兩年一直是虧損。今年紅桃K得到了兩員帥才－－劉詩偉和黃勇，一改過去的經(jīng)營方法，全面針對麗花絲寶展開了一場新的商界大戰(zhàn)。如果說劉詩偉為“秋波”作策劃還沒觸怒麗花絲寶，黃勇的加盟則讓麗花絲寶恨之入骨了。黃勇從業(yè)務(wù)基層做起，在湖北和江西絲寶分公司里頗得人心，擁有大批鐵桿弟兄。這些人全戰(zhàn)斗在一線，熟悉當(dāng)?shù)?/p>

4、市場，有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，和當(dāng)?shù)氐牧闶凵檀蠖喾Q兄道弟，對麗花絲寶的優(yōu)缺點更是了如指掌。黃勇在“秋波”登高一呼，絲寶湖北縣市級市場業(yè)務(wù)代表近半嘩變，更要命的是連當(dāng)?shù)氐拇黉N小姐也被這些業(yè)代拉到秋波這方。麗花絲寶陷入前所未有的困境中。其實絲寶落到如此困境也是咎由自取。麗花絲寶作為一個大公司，逐漸染上了一些痼疾－－內(nèi)部管理人員等級森嚴(yán)、派系林立，山頭眾多。絲寶分公司經(jīng)理下來視察工作都前呼后擁，儼然一方諸侯。爭權(quán)奪利，明爭暗斗，官僚主義在這樣的民營

5、企業(yè)也很常見。往往一個小縣市做一個小廣告牌請示報告層層上報，等到批下來時廣告位置早已被占用，這樣的例子屢見不鮮。本人和絲寶鑒訂的分銷合同為了蓋個公章就等了近兩個月。麗花絲寶在近幾年不斷擴(kuò)員，招收的人員全都是大學(xué)畢業(yè)，這些人很快就在各地分公司或辦事處重權(quán)在握，很快在絲寶內(nèi)部又形成了一種新的矛盾，學(xué)院派和基層派。學(xué)院派瞧不起基層派，而基層派的也自認(rèn)江山是他們打下來的，經(jīng)驗?zāi)芰Ρ葘W(xué)力更重要，不服從學(xué)院派管理?？偟恼f來，學(xué)院派因得到管理高層支持